ارائه مدل بمنظور بخش بندی نمایندگی های بیمه با در نظر گرفتن ارزش و ریسک تنظیم شده (مطالعه موردی شرکت بیمه ایران)

با متحول شدن شرایط اقتصادی و اجتماعی، شرایط کاری سازمان ها متحول شده است. در اقتصاد امروز بر خلاف آنچه در گذشته مرسوم بود توجه به مشتری و محور قرار دادن مشتریان به عنوان یک عامل تعیین کننده برای شرکت ها مطرح است. سازمان ها به این نتیجه رسیده اند که مهمترین دارایی آنها مشتریانشان است، از این رو تمام تلاش های یک سازمان برای دسترسی به سهم بیشتری از مشتریان و در نهایت خلق ارزش برای مشتریان با ارزش متمرکز می شود. بنابراین لزوم تقسیم بندی مشتریان در گروه های شبیه به هم احساس می شود. بخش بندی صحیح مشتریان به سطوح مختلف باعث می شود ارزش طول عمر آنها درک شود و در رابطه با آنها، راهبردها و استراتژی های مناسب اتخاذ شود و در نتیجه رضایت بیشتری برای مشتریان ایجاد گردد. هدف این تحقیق تجزیه و تحلیل ارزش بلند مدت مشتری جهت بخشبندی و مدیریت سودآوری مشتریان می باشد. در این تحقیق مدلی جهت اندازه گیری و محاسبه ارزش بلند مدت مشتریان در صنعت بیمه معرفی می گردد. مورد مطالعه در تحقیق حاضر بیمه ایران است و برای این منظور نمایندگی های شرکت بیمه ایران از سال 87 تا90 انتخاب و مبنای تحلیل و پیاده سازی مدل قرار گرفته اند. پس از محاسبه clv نمایندگی ها، به بخش بندی آنها بر اساس معیارهای موثر بر clv که شامل فاکتورهای ریسک و اطلاعات دموگرافیک می باشد، پرداخته شد که بر این اساس نمایندگان به سه خوشه تقسیم بندی و برای هر خوشه استراتژی های مناسب پیشنهاد گردید.