بررسی کانال های مختلف توزیع و مقایسه آنها از لحاظ شاخص های فروش ، سودآوری و نسبتهای سودآوری دیگر (مطالعه موردی : سازمان فروش نیکا فعال در صنعت لوازم آشپزخانه)

موضوع این تحقیق بررسی و مقایسه کانالهای مختلف فروش و توزیع از لحاظ شاخص های میزان فروش ، سودآوری و برخی نسبت های سود آوری مانند نسبت سود به فروش ، حاشیه سود نا خالص و غیره می باشد. این بررسی در سازمان فروش تازه تاسیس نیکا که در زمینه فروش لوازم آشپزخانه فعال است صورت گرفته است و هدف از آن ، شناسایی کانالهای فروشی است که با توجه به منابع و امکانات محدود سازمانهای تازه تاسیس، برای سازمان مناسب تر است. سازمانهای تازه تاسیس فروش معمولا به طور جدی با محدودیت در منابع اعم از منابع انسانی ، مالی و فیزیکی مواجه هستند . این امر زمانی بیشتر نمود می یابد که بدانیم به طور معمول ، از زمان راه اندازی سازمان فروش تا رسیدن به نقطه سر به سر ، میزان هزینه ها در سازمان ، بالاتر از میزان سود است و به همین خاطر ، سازمان تا مدتها زیان ده خواهد بود. دلیل ورشکستگی بسیاری از سازمانهای فروش تازه تاسیس نیز ، همین هزینه های مازاد و درآمد نا کافی در ماههای اولیه می باشد. بنا بر این در ماهها و سالهای اولیه راه اندازی ، سازمانهای فروش در صددند تا از کانالهای فروشی استفاده نمایند که هزینه های کمتری بر سازمان تحمیل می نماید و به همین خاطر ، در انتخاب کانالهای فروش ، دقت بیشتری صرف می نمایند. بدین منظور لازم است علاوه بر میزان فروش و سوددهی ، از شاخص های دیگری مانند نسبت سود به فروش و نسبت حاشیه سود نا خالص به منظور سنجش و انتخاب کانالهای فروش مناسب ، بهره گرفته شود. این تحقیق از نوع مورد کاوی بوده و به طور اختصاصی بین مهر ماه سال 88 تا مهر ماه سال 89 در سازمان فروش نیکا انجام پذیرفته است. منابع اطلاعات مورد استفاده در این تحقیق ، هم از نوع داده های اولیه و هم ثانویه می باشد. داده های ثانویه شامل انواع گزارشات مالی سالیانه سازمان فروش نیکا و داده های اولیه بر اساس روش مصاحبه گردآوری شده است. همچنین روش تجزیه تحلیل از نوع توصیفی بوده و شامل محاسبه ی شاخص ها و مقایسه و اولویت بندی آنها می باشد. نتایج تجزیه تحلیل داده ها نشان می دهد که بهترین کانالهای فروش برای سازمان تازه تاسیس نیکا ، کانال فروش مویرگی و کانال فروش در نمایشگاهها و اعطای نمایندگی می باشد.