شناسایی روابط موجود در تعامل تولیدکننده و خریداران سازمانی در صنعت پتروشیمی

خرید سازمانی یکی از فرآیندهای وظیفه ای مهم سازمان ها است که با هدف تهیه کالای مناسب، در حجم مناسب، با قیمت مناسب و دریافت آن در زمان و مکان مناسب انجام می شود. تعامل میان تولیدکنندگان و خریداران سازمانی را تنها می توان در زمینه اجتماعی، فرهنگی، و تاریخی آن درک کرد. بنابراین، فرآیند اتخاذ تصمیم در خریدهای سازمانی را نباید به عنوان تصمیماتی مجرد و منفک از زمینه محیطی خود و واکنش صرف خریداران به جذابیت عناصر آمیخته بازاریابی تولیدکننده دانست و در واقع خرید سازمانی را باید به عنوان تعهد تولیدکننده و خریدار به یکدیگر دانست که از تعامل میان آنها شکل گرفته است. خرید سازمانی در صنعت پتروشیمی که یکی از صنایع مادر کشور است نیز از این قاعده مستثنی نیست. بسیاری از صنایع پائین دستی مانند تولید کنندگان انواع لوله و اتصالات، الیاف مصنوعی، کابل، چسب، طناب، فیلم و ظروف پلاستیکی از خریداران محصولات پتروشیمی می باشند و لذا برای محصولات پتروشیمی طیف گسترده ای از خریداران سازمانی وجود دارد. این تحقیق با این پیش فرض انجام شده است که روابط میان تولید کننده و خریداران سازمانی محصولات پتروشیمی صرفا مبتنی بر متغیرهای اقتصادی خرد و کلان نیست. در این پژوهش ضمن تشریح مفهوم خرید سازمانی و بررسی ادبیات تحقیقی که در این زمینه وجود دارد، به معرفی مدل های مختلفی که به منظور توضیح رفتار خرید سازمانی ارائه شده اند پرداخته می شود و با استفاده از مدل تعاملی، عوامل موثر بر تعامل تولیدکننده محصولات پتروشیمی و خریداران سازمانی محصولات آن مورد بررسی قرار می گیرد. بر اساس چارچوب نظری این تحقیق که بر گرفته از مدل تعاملی می باشد، چهار گروه از متغیرها شامل محیط، جو، بازیگران و فرآیند تعامل بر تعامل تولیدکننده و خریدار سازمانی تاثیرگذار هستند. بر همین اساس سوالات و فرضیه های تحقیق مطرح می شود و با استفاده از پرسشنامه ای که به همین منظور طراحی گردیده است، داده های لازم برای انجام تحقیق از نمونه ای که شامل پرسنل فروش شرکت پتروشیمی جم و مهمترین خریداران سازمانی محصولات این تولیدکننده می باشند جمع آوری می گردد. با استفاده از آزمون میانگین نسبت به آزمون فرضیه های تحقیق اقدام می گردد و با بکارگیری آزمون رتبه بندی فریدمن اهمیت نسبی هر یک از چهار گروه از متغیرهای تاثیرگذار بر تعامل تولیدکننده و خریداران سازمانی محصولات پتروشیمی تعیین می شود. نتایج حاصل از تحقیق حاضر نشان می دهد که می توان چهار گروه متغیر مستقل معرفی شده در چارچوب نظری تحقیق را بر روابط میان تولیدکننده و خریداران سازمانی محصولات پتروشیمی موثر دانست. چنانکه نتایج حاصل از تحقیق نشان می دهند، اهمیت این چهار عامل در تاثیرگذاری بر تعامل تولیدکننده و خریداران سازمانی برابر نیست؛ بطوریکه پس از عامل ویژگیهای طرفین که بیشترین تاثیر را بر تعامل دارد، بترتیب عامل جو و محیط قرار می گیرند و فرآیند تعامل نیز کمترین تاثیر را بر تعامل طرفین دارد. در پایان تحقیق با استفاده از نتایج حاصل از تحقیق، برای بهبود کیفیت تعامل میان تولیدکننده و خریداران سازمانی محصولات پتروشیمی توصیه هایی ارائه شده است و سپس محقق با استفاده از تجربیاتی که در طول انجام این پژوهش کسب کرده است، پیشنهاداتی را برای انجام بهتر تحقیقاتی که ممکن است در آینده پیرامون روابط تولیدکننده و خریداران سازمانی انجام شود ارائه نموده است.