در میان کانال های مختلف توزیع کالا، توزیع مویرگی رساندن محصول به آخرین فروشنده می باشد. اکثر شرکت های پخش با پیاده سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن بهرمند شده اند. از طرفی با وجود مزایای فراوان این سبک، تا کنون الگویی برای پیاده سازی آن معرفی نشده است. در این پژوهش نمونه ی اجرایی توزیع مویرگی در شرکت شاهسوند پخش سراسری فراز، به عنوان الگویی برای پیاده سازی توزیع مویرگی معرفی و تاثیرگذاری پیاده سازی آن در روند فروش بررسی شده است. ادبیات تحقیق، مفاهیم مرتبط به بازاریابی، توزیع، کانال های توزیع، توزیع مویرگی و سیستم خبره را برای روشن شدن زمینه ی تحقیق مورد بحث قرار می دهد. از روش میدانی و رجوع به داده های رسمی شرکت نیز برای گردآوری داده های تحقیق استفاده شده است. ابزار تحقیق پرسشنامه طیف 5 نقطه ای لیکرت و داده های رسمی شرکت در 5 ماهه ی اول سال مالی 90 و 91 بوده است، که تاثیر گذاری پیاده سازی سامانه توزیع مویرگی را می سنجد. جامعه آماری این تحقیق را واحد منطقه ی خراسان رضوی شرکت شاهسوند که شامل 4 تیم فروش می باشد تشکیل می دهد. در این تحقیق ابتدا آزمون نرمال بودن داده ها با استفاده از آزمون کولموگروف - اسمیرنف صورت گرفته ، سپس با از آزمون t میانگین و نرم افزار spss میزان موثر بودن و هر یک از عوامل مشارکت پذیری مشخص شده است. در پایان نتایج نشان دهنده بهبود فرایند فروش در تمامی ابعاد بررسی شده در نتیجه پیاده سازی سامانه توزیع مویرگی می باشد. کلید واژه ها: بازاریابی، توزیع، سیستم خبره، توزیع مویرگی

گسترش روز افزون خدمات ارتباطی و ارتقا کیفیت آن و نیز توجه به خدمات ویژه ای که کاربران را در انجام امور روزانه یاری می رساند موجب می شود تا هیچ یک از شرکت های ارائه کننده خدمات تلفن همراه در حاشیه امن قرار نداشته باشند. در چنین محیطی نگهداشتن مشترکان موجود و نیز افزایش تعداد آنها در بازاری که بشدت رقابتی می باشد کاری بسیار دشوار است و هزینه های نگهداشتن مشترکان موجود و افزایش تعداد آنها را، بشدت افزایش می دهد. هدف این تحقیق بررسی تاثیر کیفیت ارتباط و موانع تغییر بر وفاداری مشتری در بین مشترکان ایرانسل در مشهد می باشد.. روش این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر نحوه گردآوری داده ها توصیفی – تحلیلی است. حجم نمونه این تحقیق 300 نفر از مشترکان ایرانسل شهر مشهد می باشد که بصورت دردسترس انتخاب شده اند. نتایج تحقیق حاضر بیانگر این است که متغیرهای اعتماد، موانع تغییر، صمیمیت، کیفیت خدمات و تفنن بر وفاداری تاثیر دارد. نتایج بدست آمده مشخص نمود رضایتمندی به عنوان یکی از مولفه های متغیر کیفیت ارتباط بر وفاداری تاثیر ندارد.

یکی از موضوعاتی که از دیرباز در بحث تئوری های سازمانی مورد توجه قرار گرفته بحث اثر بخشی سازمانی بوده است. هنگامی که یک سازمان تلاش می کند که به اهداف خود دست یابد، عدم ثبات درونی و تهدیدها در محیط خارجی، دستیابی به اهداف را به تأخیر انداخته یا حتی فرآیند آن را تخریب می سازد. مطالعات مختلفی در جهت بررسی تاثیر عوامل زمینه ای بر اثر بخشی سازمان صورت پذیرفته است ولی از آنجایی که ما در عصر دانش زندگی می کنیم و امروزه مدیریت دانش، به منشا دستیابی به مزیت رقابتی تبدیل شده است، برای دستیابی به چنین مزیتی، سازمان ها نیازمند شناسایی عوامل سازمانی تاثیر گذار بر مدیریت دانش هستند. در حقیقت مدیریت محیطی که در آن خلق دانش، اشتراک، یادگیری، ارتقا، ساختاردهی و استفاده از دانش به منظور ایجاد منفعت و سود سازمان و مشتریان آن، مورد حمایت و تشویق قرار گیرد می تواند از طریق پیاده سازی مدیریت دانش صورت پذیرد. به عبارتی نقش مدیریت دانش به مثابه ابزاری برای رویارویی با این عوامل تخریب کننده مهمتر می شود. هدف اولیه این تحقیق، بررسی رابطه فرهنگ سازمانی و ساختار سازمانی با اثربخشی سازمانی با در نظر گرفتن تاثیر متغیر واسطه ای مدیریت دانش می باشد. برای این منظور 131 پرسشنامه بین مدیران شرکت های موجود در پارک علم و فناوری مشهد توزیع شد. مقدار آلفای کرونباخ برابر با 93/0 بود که نشان از پایایی بالای ابزار تحقیق دارد. برای بررسی فرضیه ها از آزمون سوبل، رگرسیون خطی چندگانه و ضریب همبستگی اسپیرمن بهره گرفته شده است یافته های این مطالعه حاکی از این است که بین فرهنگ سازمانی و ساختار سازمانی با اثر بخشی سازمان رابطه معناداری وجود دارد و بین فرهنگ سازمانی و ساختار سازمانی با مدیریت دانش رابطه معنادار وجود دارد، همچنین مدیریت دانش نیز نقش متغیر واسط در رابطه فرهنگ سازمانی و ساختار سازمانی با اثربخشی سازمانی داشته است.

امروزه دنیای کسب و کار بر پایه مشتری مداری و رضایتمندی مشتریان استوار شده است، به گونه ای که گسترش و ارایه خدمات بدون در نظر گرفتن این اصل نه تنها مشکل بلکه غیر ممکن می باشد. سازمان های مشتری مدار جمله" همیشه حق با مشتری است" را سر لوحه برنامه های خویش می دانند؛ زیرا حضور مشتری در یک واحد اقتصادی علاوه بر آن که سود مالی به دنبال دارد، امکان رقابت را نیز فراهم می سازد. با توجه به اهمیت روزافزون مشتریان برای سازمان ها، مدیریت ارتباطات اثربخش و کارا با مشتریان به مسئله ای اساسی برای سازمان ها تبدیل شده است. هدف از تحقیق حاضر، بررسی تأثیر مدیریت ارتباط با مشتری بر ارزش چرخه عمر مشتری از طریق کیفیت ارتباط می باشد. این مطالعه، در نمونه ای 389 نفری از مشتریان هتل های پنج ستاره شهر مشهد انجام شد. این پژوهش از نوع مطالعات پیمایشی-تحلیلی بوده و با استفاده از ابزار پرسشنامه داده ها جمع آوری گردیده است. جهت آزمون فرضیات نیز از تکنیک مدل یابی معادلات ساختاری با نرم افزارspss وamos استفاده شده است. نتایج حاصل نشان داد که مدیریت ارتباط با مشتری بر ارزش چرخه عمر مشتری تاثیر گذار است. همچنین این متغیر با در نظر گرفتن نقش میانجی گری کیفیت ارتباط بر ارزش چرخه عمر مشتری تاثیر قابل توجهی دارد و کیفیت ارتباط نیز بر ارزش چرخه عمر مشتری تاثیر دارد. همچنین مدیریت ارتباط با مشتری تاثیر قابل توجهی بر کیفیت ارتباط دارد.

امروزه سازمان ها به واسطه گسترش رقابت و پویایی اقتصاد، به جای جذب مشتریان جدید، بر حفظ و بهبود روابط با مشتریان تمرکز می کنند. در بخش بانکداری نیز با توجه به فعال شدن بانک های خصوصی و گسترش رقابت، جذب و حفظ مشتریان به مراتب مشکل تر از گذشته شده است، لذا بانک ها به شدت نیازمند شناخت عواملی هستند که می تواند در وفادار ساختن مشتریان نسبت به برند بانک تاثیر گذار باشد. در این راستا پژوهش حاضر به بررسی تاثیر تبلیغات بر وفاداری به برند به واسطه تصویر برند و کیفیت درک شده برند پرداخته است. جامعه آماری این پژوهش، مشتریان شعب بانک صادرات شهرستان کاشمر بوده، که 384 نفر از آنها با روش نمونه گیری غیر تصادفی در دسترس به عنوان نمونه آماری انتخاب شدند. برای جمع آوری داده ها، از ابزار پرسشنامه با تایید روایی و پایایی آن استفاده شد. به منظور تجزیه و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیه ها، از روش معادلات ساختاری و از آزمون بارن وکنی برای بررسی اثر میانجی گری متغیرها استفاده شد که فرضیه های تحقیق با نرم افزار spss و amos مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند. نتایج نشان داد تبلیغات بر تصویر برند، کیفیت درک شده برند و همچنین وفاداری به برند از تاثیر مثبت ومعناداری برخوردار بوده، همچنین تصویر برند و کیفیت درک شده برند نیز تاثیر مثبت و معناداری بر وفاداری به برند داشته و تصویر برند و کیفیت درک شده برند نیز نقش میانجی گری جزئی و معناداری را در رابطه بین تبلیغات و وفاداری به برند داشته است.

بدیهی است که تمامی تلاش¬ها و فعالیت¬های بشر برای رسیدن به سرانجام و غایتی معلوم و معین صورت می¬گیرد و در عرصه¬ی بازرگانی و تجارت سرانجام فعالیت یک شخص، یک تیم و یا یک شرکت و سازمان، به موفقیت آنان در فروش وابسته است و این موفقیت در گروی فعالیت و قدرت فروش و عملکرد فروشندگان است. با توجه به ارتباط وسیع مصرف¬کننده و فروشنده در صنعت خودرو و تأثیر¬گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، مسئله¬ی اصلی این پژوهش بررسی تأثیر فروش-گرایی و تخصص نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با توجه به نقش واسط اعتماد مشتری است. پژوهش حاضر دارای ماهیتی کاربردی بوده و در آن پنج فرضیه مطروحه از سوی نگارنده با روش روش پیمایشی- توصیفی اثبات شده است. داده¬های این پژوهش با نظرسنجی از میان 70 نفر از نیروهای فروش در نمایندگی¬های فروش خودروهای وارداتی در سطح شهر مشهد و از طریق پرسشنامه¬،¬ جمع¬آوری گردیده است. روایی سازه از طریق تحلیل عاملیِ تأییدی مورد بررسی قرار گرفته است و ضریب آلفای کرونباخ بزرگ¬تر از 0/7برای همه متغیرها پایایی آن را مورد تأیید قرار داد. تحلیل آماری داده¬ها با استفاده از روش مدل سازی معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار «smartpls» صورت گرفت. تجزیه و تحلیل داده¬های جمع¬آوری شده نشان می¬دهد که فی¬مابین فروش¬گرائی و تخصص نیروی فروش با عملکرد نیروی فروش و همچنین بین فروش¬گرائی و تخصص نیروی فروش با اعتماد مشتری به نیروی فروش رابطه مثبت معنی¬داری وجود دارد. بین اعتماد مشتری به نیروی فروش و عملکرد نیروی فروش نیز این رابطه مشاهده می¬شود.

از دهه 1980، تکنولوژی های اطلاعاتی صنعت بانکداری را به طور گسترده تحت تاثیر قرار داد و کانال های تحویل خدمات بانکی به سمت جایگزین های خود-خدمت حرکت کردند. بانکداری الکترونیک جدیدترین کانال ارائه خدمات مالی است که شامل انواع خدمات از قبیل دستگاه های خودپرداز، تلفنبانک، بانکداری اینترنتی، موبایل بانک و ... می باشد. در حال حاضر بسیاری از بانک ها و موسسات مالی، این خدمات را برای مشتریان خود فراهم می نمایند اما تا زمانیکه مشتریان اینگونه خدمات را نپذیرند و از آنها استفاده نکنند، بانک ها و موسسات مالی نمی توانند سودآوری لازم را داشته باشند. بنابراین هدف این مطالعه شناسایی عواملی است که بر پذیرش و استفاده از خدمات بانکداری الکترونیک موثر است و همچنین تعیین میزان تاثیر هر یک از این عوامل از دیدگاه مشتریان می باشد. جهت تحقق این هدف از مدل یکپارچه پذیرش و استفاده از تکنولوژی استفاده شد که ترکیبی از هشت تئوری پذیرش تکنولوژی می باشد. در این مطالعه با استفاده از روش تحقیق پیمایشی، پرسشنامه ای میان 200 نفر از مشتریان بانک ملت در شهر مشهد توزیع گردید و تحلیل آماری داده ها با استفاده از نرم افزار اس.پی.اس.اس صورت پذیرفت. نتایج حاصل از این تحقیق نشان می دهد سه عامل انتظار عملکرد، انتظار تلاش و تاثیرات اجتماعی بر تمایل به استفاده از خدمات موثر هستند و دو عامل تمایل به استفاده و شرایط تسهیل گر روی استفاده از خدمات بانکداری الکترونیک تاثیر گذارند. عوامل تعدیل گر نیز تنها در برخی از روابط معنادار شناخته شدند.

هدف از این تحقیق دستیابی به میزان تأثیر گذاری ویژگی های خدمات آموزشی، حمایت های علمی و خدمات دانشجویی بر ادراک کلی از کیفیت و قصد تبلیغ دهان به دهان دانشجویان بود. بر این اساس از روش تحقیق پیمایشی- تحلیلی با انتخاب نمونه گیری تصادفی طبقه ای با حجم نمونه 149 نفر از دانشجویان ورودی 84 دانشکده علوم اداری و اقتصادی دانشگاه فردوسی مشهد، استفاده به عمل آمد و از ابزار پرسشنامه برای جمع آوری داده ها پس از تعیین ضریب پایایی 0/91 و تایید روایی منطقی(ظاهری _ محتوا)، استفاده شد برای تحلیل آماری داده ها، از ضریب همبستگی اسپیرمن و تحلیل مسیر استفاده به عمل آمد. یافته های حاصل از این تحقیق حاکی از عدم تأیید نقش واسطه ادراک کلی از کیفیت بین متغیر های ویژگی های خدمات(آموزشی، حمایت های علمی و دانشجویی) و قصد تبلیغ دهان به دهان بود. اما روابط مستقیم بین متغیر های ویژگی های خدمات(آموزشی، حمایت های علمی و دانشجویی) و قصد تبلیغ دهان به دهان پذیرفته شد. همچنین مشخص شد خدمات آموزشی بیشترین تاثیر را بر قصد تبلیغ دهان به دهان دارد و از آنجایی که این خدمت کمترین امتیاز را توسط دانشجویان کسب کرد لذا توجه ویژه به این خدمت و تقویت و اصلاح آن پیشنهاد میشود و خدمات دانشجویی نیز بیشترین امتیاز را توسط دانشجویان کسب کرد که حفظ و ارتقا آن توصیه می شود.

عوامل متعددی بر موفقیت صادرات در شرکت های صادراتی اثرگذار است. نوع جهت گیری استراتژیک شرکت به عنوان یکی از مهم ترین آن ها می باشد. سازمان ها از انواع جهت گیری های استراتژیک به منظور تطبیق قابلیت هایشان با تقاضاهای محیطی و نهایتا کسب مزیت رقابتی استفاده می کنند. یکی از این انواع، فعال بودن در مقابل انفعالی بودن است. فعال بودن با درک مدیریتی مبنی بر این که سازمان می تواند از طریق تحلیل نظام مند فرصت ها و تهدیدها، مقصدش را تحت تاثیر قرار دهد، تعریف می شود و در مقابل انفعالی بودن بیانگر سطوح پایین تحلیل تقاضا و تحقیق بازار در سازمان است. انتظار می رود که شرکت های صادراتی با جهت گیری استراتژیک فعال، موفقیت بیشتری را در امر صادرات تجربه کنند و همچنین دارا بودن جهت گیری استراتژیک انفعالی موفقیت صادرات شرکت را مخدوش کند. بر این اساس مدل مفهومی تحقیق تبیین شد و 4 فرضیه مبتنی بر آن شکل گرفت.جامعه ی آماری تحقیق، شرکت های صادراتی واقع در شهر مشهد بود که با توجه به اطلاعات اتاق بازرگانی، تعداد آن به 125 عدد می رسید. یک نمونه ی 34 تایی به روش نمونه گیری تصادفی از این جامعه گرفته شد. از پرسش نامه به عنوان ابزار جمع آوری اطلاعات استفاده شد و روایی محتوای آن توسط اساتید مرتبط مورد تایید قرار گرفت. برای سنجش پایایی آن از آلفای کرونباخ استفاده شد. ضریب کرونباخ آن به میزان 0.73 محاسبه شد. همچنین برای تجزیه و تحلیل داده ها از روش تحلیل رگرسیون استفاده شد.با انجام تحلیل رگرسیون، تاثیر مثبت جهت گیری استراتژیک فعال بر موفقیت صادرات در سطح معنی داری 0.05 مورد تایید قرار گرفت و میزان این تاثیر 1.63 محاسبه شد. همچنین تاثیر مثبت جهت گیری استراتژیک فعال بر انتظار موفقیت آتی صادرات نیز در سطح معنی داری 0.05 مورد پذیرش قرار گرفت که مقدار آن 1.622 بود. در مقابل تاثیر منفی جهت گیری استراتژیک انفعالی بر موفقیت صادرات و انتظار موفقیت آتی صادرات در سطح معنی داری 0.05 مورد تایید قرار نگرفت.