موضوع فروش شخصی در سالهای اخیر دستخوش تغییرات متعددی گردیده و طبیعت فروش نسبت به دهه گذشته به سرعت در حال تغییر است. مشتریان اطلاعات بیشتری دارند و انتظار دارند که فروشندگان دانش بیشتری داشته باشند، سطح خدمات بیشتری را مطالبه کرده و از فروشنده انتظارات بالاتری مانند پاسخ گویی سریعتر به نیازها و ایجاد ارزش افزوده و ارائه ی راه حلهایی متناسب با مسائل آنان را دارند. به علاوه شدت یافتن رقابت نیز به این روند دامن زده است. با این ترتیب در بازارهای رقابتی امروز، فروش شخصی کلید موفقیت برای بسیاری از شرکت هاست. در این راستا تحقیق حاضر به بررسی عوامل پنجگانه طراحی شده در مدل تحتقیق با عناوین حمایت سازمانی از فروشنده، میزان رضایتمندی فروشنده، انگیزاننده ها در مورد فروشنده، مهارت و تخصص فروشنده و رضایت مشتریان از فروشنده با استفاده از روش توصیفی- پیمایشی (با استفاده از پرسشنامه های توزیع شده در مورد مولفه های مذکور در میان سرپرستان، فروشندگان و مشتریان شرکت گلستان) که هرکدام از شاخصها با توجه به تعاریف مربوط در بخش روش تحقیق در چندین سوال مطرح و از نمونه آماری تحقیق (شامل 6 پرسشنامه مربوط به سرپرستان 27 پرسشنامه مربوط به فروشندگان و 214 پرسشنامه مربوط به خرده فروشان که از مشتریان شرکت گلستان میباشند) که به روش نمونه گیری تصادفی انتخاب شده بودند پرسیده شد. برای اندازه گیری میزان تاثیر مولفه های تحقیق در ارتقای سطح فروش شرکت، محقق با استفاده از تکنیک معادلات ساختاری به اندازه گیری تاثیر عوامل پنجگانه یاد شده به صورت همزمان بر ارتقای سطح فروش شرکت پرداخته است (هدف تحقیق). در این راستا با استفاده از تکنیک فوق همچنین روابط تعیین شده فی مابین برخی از مولفه ها در مدل نیز تعیین گردیده است. نتایج نشان داد میزان رضایتمندی فروشنده، انگیزاننده ها در مورد فروشنده و مهارت و تخصص فروشنده (عواملی که مستقیما به فروشنده مربوط می شوند) تاثیری مستقیم و مثبت را در ارتقای سطح فروش شرکت دارا هستند همچنین رابطه تاثیر انگیزاننده ها بر رضایتمندی فروشنده نیز تایید گردید. واژگان کلیدی: مشتری؛ مهارت و تخصص فروشنده؛ انگیزاننده ها؛ رضایت مشتریان از فروشنده؛ بهبود و ارتقای سطح فروش؛ حمایت سازمانی و رضایت شغلی؛ فروشنده؛

اهمیت ارزش برند در ادبیات بازاریابی سالهاست که شناخته شده است. ارزش ویژه برند به صورت تابعی از ارزش شخصی یا معنایی که یک برند برای مصرف کننده دارد، توصیف می شود. اگرچه محققان عموما موافقت دارند که یک مولفه اجتماعی در ارزش ویژه برند وجود دارد ولی کارهای تجربی در این زمینه نتوانسته اند توانایی برند را در اعمال یک تاثیر اجتماعی بر مشتریان و انتخاب هایشان مورد بررسی قرار دهند. پژوهش حاضر به این نقص پرداخته و ادبیات ارزش ویژه برند را با یک مفهوم جدید یعنی قدرت اجتماعی برند، بسط داده است. قدرت اجتماعی برند به عنوان ذهنیت و برداشتی که مشتریان در فرایند تصمیم به خرید می توانند در مورد ویژگی های برند داشته باشند، در نظر گرفته شده است. این مطالعه با ترکیب ادبیات نام گذاری تجاری با تئوری تاثیرات اجتماعی درصدد است تا قدرت اجتماعی برند را تعریف کند.

تصمیم درباره‏ی کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهم ترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره‏ی توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می‏گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این اغلب شرکت‏ها به کانال‏های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیان باری برای آنان به دنبال دارد. در مقابل، بسیاری از شرکت‏ها با استفاده از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند. شرکت‏های پخش در کنار سایر عوامل توزیع نقش اساسی در توزیع کالا در کانال‏های بازاریابی بر عهده دارند. از این رو احتیاج به همکاری نزدیک و انتخاب درست طرفین همکاری در کانال‏های توزیع و تمایل آنها به همکاری بلندمدت، اهمیت انتخاب و حفظ عرضه‏کننده از سوی شرکت‏های پخش و بالعکس را دوچندان می‏‏کند. هدف تحقیق تبیین قابلیت‏های تاثیرگذار بر تصمیم انتخاب عرضه کننده و شرکت‏های پخش در همکاری باهم از دیدگاه عرضه‏کننده و شرکت‏های پخش و میزان ارتباط و درجه تاثیرگذاری این قابلیت‏ها بر تصمیم انتخاب طرفین در همکاری با یکدیگر است. برای این منظور مهمترین سوالات تحقیق عبارتند از اینکه: کدام قابلیت‏های شرکت‏های پخش در انتخاب آنها از سوی عرضه‏کنندگان اثرگذارند؟کدام قابلیت‏های شرکت‏های عرضه‏کننده در انتخاب آنها از سوی شرکت‏های پخش اثرگذارند؟کدام قابلیت ها در حفظ همکاری عرضه کننده-توزیع کننده موثرند؟ این قابلیت‏ها چه تاثیری بر انتخاب و حفظ طرفین جهت همکاری با همدیگر دارند؟ در این تحقیق از روش پژوهش ترکیبی استفاده شده بدین معنی که ابتدا یک سری مصاحبه های کیفی نیمه ساختاریافته با مدیران بازاریابی و فروش جامعه (نمونه) آماری انجام شد و در مرحله بعدی پس از مرور ادبیات نظری تحقیق و نظر جویی از خبرگان و تحلیل یافته های فاز کیفی تحقیق، اقدام به طراحی پرسشنامه برای شاخص های مدنظر درمولفه های مدل مفهومی شد و سپس بصورت پیش آزمون در پایلوت کوچکی در نمونه آماری توزیع و جمع آوری شد تا اعتبار و روایی آن سنجیده شود. جامعه آماری این تحقیق شامل عرضه کنندگان و توزیع کنندگان محصولات مواد غذایی در پنج استان آذربایجان شرقی، آذربایجان غربی، اردبیل، البرز و تهران است که تعداد398 نفر ازمدیران بازاریابی و فروش، نمونه آماری این تحقیق انتخاب شدند.تحلیل داده ها با استفاده از تکنیک مدل سازی معادلات ساختاری صورت گرفت.یافته های مطالعه حاکی از اینست که عواملی نظیر قابلیت ارتباطی، قابلیت ارزشی، رضایت و عملکرد از جمله عوامل موثر حفظ و تداوم همکاری تولیدکننده-توزیع کننده بوده و تاثیر مثبتی بر حفظ همکاری در شبکه توزیع دارند. همچنین قابلیت هایی نظیر قابلیت بازاریابی و فروش، قابلیت محصول، قابلیت ارتباطی، قابلیت کسب و کار، قابلیت لجستیک و قابلیت ارزشی از جمله عوامل موثر در انتخاب توزیع کننده و عرضه کننده بوده و تاثیر مثبتی بر انتخاب طرفین همکاری در شبکه توزیع دارند.

با گسترش نقش علم، فناوری و نوآوری در جوامع امروزی، پارادایم ها و نظریه های مختلفی مطرح شده اند که بر نحوه تبدیل علم به ثروت و توسعه اقتصادی تاکید داشته اند. از اوایل دهه 1990، مفاهیمی همچون اقتصاد دانش بنیان به عنوان اقتصادی که به طور مستقیم مبتنی بر تولید، توزیع و استفاده از دانش و اطلاعات باشد، مطرح شده است. از طرف دیگر، یکی از رویکردهای موجود بیان می کند به جای صحبت از ظهور اقتصاد دانش بنیان باید واژه اقتصاد یادگیرنده استفاده کنیم، زیرا واژه اقتصاد یادگیرنده برای شرایط پویای کنونی بهتر از واژه ایستای اقتصاد دانش بنیان است که تاکید آن دسترسی به ذخیره دانش تخصصی است. مفهوم اقتصاد یادگیرنده براساس فرض شتاب فزاینده در ایجاد و تخریب دانش (یعنی یادگیری و فراموشی) به عنوان عنصر اساسی رقابت پذیری مطرح شده است و به عنوان پارادایم مناسب کشورهای در حال توسعه می تواند مورد توجه قرار گیرد. گذار به اقتصاد یادگیرنده در کشورهای در حال توسعه به این معنا است که این نظام های اقتصادی در مواجهه با ترکیبی از فشار تغییر شکل محیطی و تضادهای فزاینده ناشی از این تغییرات سریع، چگونه می توانند تغییرات کیفی و نهادی مورد نیاز را در خود اعمال نمایند. با توجه به اصل وابستگی به مسیر، اصل پسینی بودن مطالعات و عقلانیت محدود مطرح در اقتصاد تکاملی، بررسی فرایند گذار به عنوان تغییر کیفی موثر بر نهادها، سازمان ها و روابط بین آنها نیازمند توجه به مواردی همچون سطح توسعه یافتگی و پروفایل علم و فناوری هر کشور است و در رابطه با هر کشور، باید به طور خاص مورد توجه و بررسی قرار گیرد. در این پژوهش گذار به اقتصاد یادگیرنده در ایران با رویکرد سیاست علم و فناوری مورد بررسی قرار گرفته است. رویکرد پژوهش، استقرایی و نحوه انجام آن، کیفی است. بر اساس تئوری داده بنیاد، جمع آوری داده ها از طریق مصاحبه و بررسی اسناد و مدارک مرتبط و نظریهپردازی بر اساس رویکرد نظام مند در سـه گـام اصـلی کدگذاری باز، کدگذاری محوری و کدگذاری انتخابی با استفاده از نرم افزار 5 atlas.ti انجام شده است. یافته های حاصل در قالب 4051 جزء (مفهوم)، 139 بعد (مقوله) و دوازده مضمون (قضیه) سازماندهی شده و جایگاه و روابط هر یک از این مضامین در قالب مدل پارادایم مشخص و شش قضیه مرتبط استخراج شده اند. سپس به منظور ارزیابی اعتبار و تایید مدل، پیمایش با استفاده از ابزار پرسشنامه و به منظور سنجش میزان اهمیت هر یک از ابعاد مشخص شده در مرحله قبل در گذار به اقتصاد یادگیرنده در ایران (ستون اول هر گزاره در پرسشنامه) و بررسی رابطه بین ابعاد بر اساس روابط مشخص در مدل پارادایم (ستون دوم هر گزاره در پرسشنامه) صورت گرفته است. تحلیل داده های پرسشنامه با استفاده از نرم افزار spss و آزمون تی تک نمونه ای بوده است. یافته ها نشان می دهند که به منظور گذار به اقتصاد یادگیرنده در ایران، مضامین یازده گانه شامل تفکر گذار (شرایط علی)؛ نهاد سیاست (طبقه محوری)؛ فناوری اطلاعات و ارتباطات، سرمایه اجتماعی، شرایط اقتصاد کلان (شرایط مداخله گر)؛ بستر نهادی (بستر و زمینه ساز)؛ توسعه منطقه ای، بنگاه های یادگیرنده، نظام آموزشی و پژوهشی، تعامل دانشگاه، صنعت و دولت و یادگیری همکارانه مبتنی بر اعتماد متقابل (استراتژی های تعامل و کنش) باید مورد توجه قرار گیرد تا در نهایت به مضمون اقتصاد یادگیرنده (پیامد) منجر شود. بر این اساس، مدل نهایی گذار به اقتصاد یادگیرنده در ایران و شش قضیه نهایی مرتبط ارائه شده است.

امروزه دو مفهوم توسعه پایدار و یکپارچه سازی فرآیندها، فضای کسب و کار را به شدت تحت تاثیر قرار داده است. بازاریابی نیز به عنوان یکی از شاخه های علوم کسب و کار و صنعت خودرو به عنوان صنعت مادر و یکی از قطب های تولیدی از این تحولات بی تاثیر نبوده اند. در این راستا این رساله با هدف طراحی مدل یکپارچه تحقق بازاریابی پایدار صنعت خودرو ایران به رشته تحریر درآمده است. لذا در فاز کمی اولیه ابتدا ادبیات تحقیق مورد تحلیل قرار گرفته و چارچوب اولیه تحقق بازاریابی پایدار طراحی گردید. در این مرحله با استناد به ادبیات بازاریابی درونی و بازاریابی فرهنگی یکپارچه به عنوان مدل های موثر بر تحقق بازاریابی پایدار شناسایی شدند. سپس با استفاده از راهبرد آمیخته روش شناسی کیفی و کمی مدل مناسب بازاریابی پایدار صنعت خودرو ایران طراحی و اعتبارسنجی گردید. در این راستا در فاز روش شناسی کیفی با استفاده از ابزارهایی چون پرسشنامه باز و مصاحبه عمیق با 11 نفر از خبرگان آشنا با موضوع مدل اولیه توسعه پیدا کرده و مدل جامع تحقق بازاریابی پایدار پیشنهاد گردید. در همین مرحله مجدداً از طریق برگزاری جلسات(2 جلسه 6 نفره) گروه-های هم اندیشی مدل اصلاح شده و مدل مفهومی نهایی تحقق بازاریابی پایدار طراحی گردید. در نتیجه این فرآیند از 24 مدل بازاریابی پیشنهادی به عنوان مدل موثر بر تحقق بازاریابی پایدار طی مراحل مختلف روش شناسی کیفی از نگاه خبرگان در کنار دو مدل بازاریابی درونی و فرهنگی مدل هایی چون بازاریابی ناب، بازرایابی نوع دوستانه، بازاریابی اخلاق گرا، بازاریابی سبز، بازاریابی اجتماعی، بازاریابی استراتژی محور و بازاریابی نوآورانه به عنوان مدل های موثر بر تحقق بازاریابی پایدار شناسایی و معرفی شدند. در ادامه و در آخرین گام مدل از طریق پیمایش میدانی در صنعت خودرو ایران مورد آزمون و اعتبارسنجی قرار گرفت. نتایج نشان می دهند در میان مدل های مستخرج از فاز کیفی تحت یک رویکرد یکپارچه و در قالب دستگاه معادلات ساختاری و یک مدل مسیری، بازاریابی درونی بر بازاریابی فرهنگی، بازاریابی اجتماعی، بازاریابی استراتژی محور، بازاریابی اخلاق گرا و بازاریابی نوع دوستانه تاثیرگذار بوده و این مدل ها بر تحقق بازاریابی پایدار صنعت خودرو ایران تاثیرگذار هستند.

در این تحقیق تلاش می شود تا با استفاده از رویکرد تحلیل پوششی داده ها، عملکرد به عنوان پدیده ای چندسطحی مورد توجه قرار گیرد و امر ارزیابی عملکرد با توجه به این مهم انجام شود. از سوی دیگر یکی از نکات بسیار مهم در به کارگیری مدل های تحلیل پوششی داده ها وجود عدم قطعیت در داده های مربوط به نهاده ها و ستانده ها می باشد. در این تحقیق از رویکرد بهینه سازی استوار برای در نظر گرفتن عدم قطعیت در نهاده ها و ستانده ها استفاده شده است. در این راستا پس از معرفی تحلیل پوششی داده های چندسطحی همتای استوار آنها طراحی شده است.