در حالی که خانواده ها همواره به عنوان عاملی تعیین کننده در بسیاری از بازارهای کالا و خدمان معرفی شده اند، اما همچنان صاحبنظران عرصه بازاریابی چگونگی تصمیم گیری خانواده ها را به جعبه سیاهی تشبیه کرده اند که پژوهش های انجام شده در این زمینه، بخش اندکی از اطلاعات آن را فاش ساخته است. پژوهش حاضر با این پیش فرض که می توان با تحلیل تفاوت ها در سطح فردی در درون خانواده ها، به بینشی عمیق تر و شفاف تر در زمینه فرایند نفوذ در تصمیم گیری خانواده ها دست یافت، به حوزه تصمیم گیری خانواده ها پرداخته است. در این راستا، مطالعه حاضر به چگونگی تاثیر متغیر هویت جنسیتی زوج ها بر میزان نفوذ زوج ها در تصمیم نهایی خانواده پرداخته است. همچنین اثر تعدیل گری دو متغیر وضعیت اشتغال همسر و چرخه زندگی خانواده نیز بر رابطه هویت جنسیتی زوج ها و میزان نفوذآنها در تصمیم گیری مسافرت مورد سنجش و تحلیل قرار گرفته اند. بدین منظور نمونه ای به روش غیرتصادفی در دسترس، از میان زوج های ساکن شهر مشهد که در یک سال اخیر تجربه مسافرت خانوادگی را داشته اند، انتخاب گردید. برای گردآوری داده های اولیه از پرسشنامه های استاندارد موجود در ادبیات موضوع استفاده گردید که روایی و پایایی آن با استفاده از فنون تحلیل عاملی و آلفای کرونباخ تایید گردید. نتایج تحلیل رگرسیون چند متغیری انجام گرفته روی داده ها معنادار بودن تاثیر متغیر هویت جنسیتی بر میزان نفوذ زوج ها را در تصمیم نهایی مسافرت نشان می دهد. بر اساس یافته های بدست آمده، متغیر مردانگی زوج ها بر میزان نفوذ نسبی آنها تاثیری مستقیم و متغیر زنانگی زوج ها بر میزان نفوذ نسبی آنها تاثیر معکوس می گذارد. همچنین اثر تعدیل کنندگی متغیر اشتغال همسر نیز از طریق بکارگیری تحلیل رگرسیون پذیرفته می شود ولی این تحلیل اثر تعدیل کنندگی متغیر چرخه زندگی خانواده را فاقد معناداری برآورد نموده است. این مطالعه، متغیر هویت جنسیتی را به عنوان یک عامل تعیین کننده در تعامل های میان زوج ها در زمینه تصمیم گیری خانواده، برای ملاحظات کاربردی و پژوهشی پیشنهاد می کند.

چکیده: صاحب نظران و متخصصان حوزه کانال های توزیع در بازاریابی بر این عقیده هستند که کارا نبودن شبکه توزیع آثار سوئی مثل افزایش قیمت محصول، اتلاف منابع و... را به دنبال دارد و برای جلوگیری از این مشکلات انتخاب کانال های توزیع متناسب با شرایط بازار، محصولات و شرکت می تواند راهگشا باشد. تحقیق حاضر که از نوع توصیفی می باشد، با هدف تعیین کانال توزیع بهینه برای محصولات شرکت صنایع غذایی طعم افشان برتر انجام گرفته است. جامعه آماری تحقیق شامل تیم تصمیم شرکت (مدیران شرکت) و توزیع کنندگان عمده مواد غذایی در شهر تهران می باشد. پس از مطالعه و بررسی تحقیقات انجام شده در زمینه انتخاب کانال های توزیع و معیار های اثر گذار بر آن 26 معیار اثر گذار شناسایی گردید و سپس میزان هر یک از معیارها در این شرکت مورد ارزیابی قرار گرفت. بعد از آن میزان تأثیرگذاری معیارها در انتخاب کانال توزیع مورد بررسی قرار گرفت که از 26 معیار 3 معیار به دلیل تأثیر گذاری کمتر از متوسط حذف گردید. در پایان 4 کانال توزیع شرکت با توجه به 23 معیار نهایی مورد سنجش قرار گرفت. برای رتبه بندی کانال های توزیع از دو تکنیک کمی topsis و saw استفاده گردید. یافته های تحقیق نشان می دهند که بر اساس دو تکنیک فوق و با توجه به 23 معیار تعیین شده و از دیدگاه اعضای نمونه آماری، کانال تولید کننده – عمده فروش – خرده فروش – مصرف کننده نهایی، بهترین و کانال تولید کننده – مصرف کننده نهایی، ناکارامدترین روش برای توزیع محصولات این شرکت می باشد.

امروزه با افزایش رقابت در بازارهای جهانی، سازمان ها به این امر واقف شده اند که مشتری مداری را کانون فعالیت های خود قرار دهند، زیرا یک مشتری راضی و وفادار عامل حیاتی برای بقا، دوام و دستیابی به اهداف سازمان محسوب می شود. بدین منظور باید اهداف و فعالیت های خود را حول محور حفظ مشتری و جلب رضایت وی قرار دهند. در اواسط دهه ی 1980، زمانی که مفهوم توسعه ی یک رابطه ی متقابل راضی کننده و بلند مدت بین مشتریان و تأمین کنندگان خدمات به عنوان یک دارایی مطرح شده بود، مفهوم بازاریابیِ رابطه مند پدیدار گشت. اساساً بازاریابی رابطه مند، بخشی از توانایی است که به درک نیازهای مشتری کمک کرده و می تواند منجر به وفاداریِ مشتری شده و هزینه ها را تا حد قابل ملاحظه ای کاهش می دهد. در سال های اخیر بخاطر منافع ناشی از حفظ و نگهداری مشتریانِ موجود، توسعه و گسترش وفا داری مشتری به یک نقطه عطف مهم در استراتژی بازاریابی تبدیل شده است. بر این اساس از مدل تحقیق اندوبیسی استفاده شد و فرضیاتی نیز مبتنی بر آن تعریف و تبیین گردید. با تعیین دو محدودیت برای جامعه آماری، هفت مورد از آژانس های مسافرتی در شهرستان نیشابور به عنوان نمونه انتخاب و با استفاده از روش تحقیق پیمایشی، 184 پرسشنامه از مشتریان این آژانس ها جمع آوری گردید. تحلیل آماری داده ها با استفاده از نرم افزار اس.پی.اس.اس صورت پذیرفت. نتایج حاصل از این تحقیق نشان از آن داشت که چهار متغیر اعتماد، تعهد، مدیریت تعارض و ارتباطات بر وفاداری مشتریان به آژانس مربوطه موثر هستند و جنسیت نیز تنها رابطه ی اعتماد-وفاداری و تعهد-وفاداری را تعدیل می کند و بر رابطه ی مدیریت تعارض-وفاداری و ارتباطات-وفاداری اثر معناداری ندارد.

پژوهش حاضر با هدف مطالعه ی رابطه و میزان تأثیر متغیرهای تئوری رفتار برنامه ریزی شده بر تمایل افراد نسبت به اهدای داوطلبانه ی خون طی مدت 9 ماه به اجرا درآمد. فلسفه ی بازاریابی اجتماعی زمینه ی اصلی این پژوهش را شکل داد که جامعه ی آماری این تحقیق متشکل از داوطلبان اهدای خون شهرستان مشهد بود که استفاده از فرمول کوکران و با استفاده از نمونه گیری در دسترس، حجم نمونه 185 نفر تعیین شد و با استفاده از ابزار پرسشنامه ی مشتمل بر 18 سوال، داده های مورد نیاز جمع آوری گردید. جهت تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده نیز از نرم افزار spss بهره برده شد. در این پژوهش یک فرضیه اصلی و 6 فرضیه فرعی مورد آزمون واقع شد؛ فرضیه اصلی به شرح " متغیرهای باور رفتاری، هنجاری و ادراکی به طور معناداری اختلاف در تمایل افراد به اهدای داوطلبانه ی خون را توضیح خواهند داد." با میزان ضریب تعیین 312/0 مورد تایید قرار گرفت. با بررسی فرضیه های فرعی نیز مشخص شد که از میان متغیرهای مدل، باور ادراکی بیشترین نقش را تغییر تمایل افراد به اهدای داوطلبانه ی خون ایفا می کند. دیگر فرضیه های فرعی همبستگی باورهای سه گانه را با یکدیگر مورد آزمون قرار داد که مشخص گردید که متغیرهای اصلی تحقیق با یکدیگر از همبستگی برخوردارند اما میزان همبستگی به نحوی است که آن متغیرها را به عنوان یک متغیر یکسان یا همگن نشان نمی دهد. بلکه ضریب همبستگی های محاسبه شده مقدار پایینی را نشان می دهند به همین دلیل می توان آنها را به عنوان سه متغیر مستقل مورد بررسی قرار داد.

در این تحقیق به بررسی و مطالعه عوامل موثر بر خرید اینترنتی بلیط قطار پرداخته شده است. جامعه آماری این تحقیق دانشجویان ساکن در خوابگاه های دانشگاه فردوسی مشهد بوده که تعداد آنها در سال (1389)، 5421 نفر می باشد. این افراد، دانشجویانی بودند که شرایط خرید اینترنتی بلیط قطار برای آنها فراهم بود ، حجم نمونه نیز 360 نفر تعیین گردید. اطلاعات در 6 ماه اول سال 1389 با استفاده از پرسشنامه جمع آوری شده است. روایی پرسشنامه، با بهره گیری از نظرات اساتید راهنما، مشاور و برخی از صاحب نظران، مورد بررسی قرار گرفت. برای بدست آوردن پایایی پرسشنامه از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد که مقدار آن 89 درصد به دست آمد؛ لذا پایایی پرسشنامه نیز تأیید شد. در این تحقیق از نرم افزار لیزرل برای تحلیل داده ها استفاده شده و به منظور بررسی معنا داری فرضیه های پژوهش، آزمون همبستگی بکار برده شده است. از تعداد 12 فرضیه مطرح شده، تعداد 9 فرضیه مورد تائید قرار گرفت. یافته های تحقیق بیانگر آن است که متغیرهای سودمندیِ درک شده، سهولت درک شده و اعتماد، تاثیر مستقیم و معنی داری بر نگرش دارند. همچنین متغیرهای نگرش و هنجارهای ذهنی تاثیر مستقیم و معنی داری بر گرایش دارند. سهولت درک شده تاثیر مستقیم و معنی داری بر سودمندی درک شده دارد. متغیرهای سودمندی درک شده، سهولت درک شده و اعتماد، از طریق نگرش، تاثیر غیر مستقیم و معنی داری بر گرایش دارند.

یکی از شاخه های بازاریابی الکترونیکی بازاریابی با تلفن همراه است. عوامل متعددی در موفقیت بازاریابی از طریق تلفن همراه دخالت دارند، که در میان این عوامل، یک عامل مهم و تأثیرگذار " کسب اجازه از مشتری" است. کسب اجازه از مشتری از این نظر اهمیت دارد که ارسال تبلیغات ناخواسته سبب ناراحتی مشتری شده و به آن توجهی نشان نمی دهد. بنابراین آگاهی از عواملی که باعث تمایل بیشتر مشتری برای اجازه دادن می شود در رقابت های بازاریابی با تلفن همراه بسیار حیاتی است. هدف از این تحقیق بررسی تأثیر چهار عامل زمینه ای؛ اعتماد شخصی، اعتماد سازمانی، کنترل درک شده و تجربیات بر اجازه ی مشتری، با تأکید بر نقش تعدیل گر جنسیت است. بر این اساس از مدل تحقیق جِیاواردنا استفاده شد و فرضیاتی نیز مبتنی بر آن تعریف و تبیین گردید. دانشجویان تحصیلات تکمیلی دانشگاه فردوسی مشهد به عنوان جامعه آماری انتخاب و با استفاده از روش تحقیق پیمایشی، 358 پرسشنامه از دانشجویان جمع آوری گردید. تحلیل آماری داده ها با استفاده از نرم افزار پی.ال.اس صورت پذیرفته است. نتایج حاصل از این تحقیق نشان از آن داشت که سه متغیر اعتماد شخصی، اعتماد سازمانی و تجربیات بر اجازه ی مشتری موثر هستند اما کنترل درک شده بر اجازه ی مشتری تأثیری نداشته و جنسیت نیز رابطه بین عوامل زمینه ای و اجازه ی مشتری را تعدیل نمی کند.

اکنون که در اقتصاد جهانی، مشتریان بقای شرکت را رقم می زنند، دیگر، شرکت ها نمی توانند نسبت به انتظارات و خواسته های مشتریان بی تفاوت باشند. آنها باید همه فعالیت ها و توانمندی های خود را متوجه رضایت مشتری کنند زیرا تنها منبع برگشت سرمایه مشتریان هستند. رضایتمندی مشتری ناشی از ویژگیهای محصول یا خدمت عرضه شده می باشد که مشتری را برای خرید و استفاده از آن ترغیب می نماید، شناسایی عوامل موثر بر رضایت از وب سایت و قصد خرید به افزایش قصد خرید کمک می کند. در تحقیق حاضر به تاثیر رضایت از وب سایت بر قصد خرید با توجه به نقش تعدیل گری خصوصیات شخصیتی شامل تمایل به اعتماد، ریسک گریزی و آمادگی تکنولوژی پرداخته شده است. بر این اساس مشتریان شعب بانک اقتصاد نوین در شهر مشهد به عنوان جامعه آماری در نظر گرفته شد. در این مطالعه 200 نمونه از طریق نمونه گیری غیر تصادفی سهمیه ای انتخاب گردید. روش تحقیق در این مطالعه از نوع کاربردی و از نظر نحوه گردآوری اطلاعات پیمایشی تحلیلی می باشد. جهت تجزیه و تحلیل اطلاعات از روش معادلات ساختاری و نرم افزار پی ال اس استفاده شده است. بر اساس آزمون فرضیات تاثیر رضایت از وب سایت، ریسک گریزی و آمادگی تکنولوژی بر قصد خرید تائید شد ولی تاثیر تعدیلگری این ویژگیها بر رابطه رضایت از وب سایت و قصد خرید تائید نگردید.

در طول تاریخ ادبیات تبلیغات اینترنتی، مطالعات بسیاری در زمینه بررسی عوامل موثر بر شکل گیری نگرش کاربران در راستای تبلیغات اینترنتی با هدف توسعه دانش و ادارکات افراد در ارتباط با نگرش کاربران در راستای تبلیغات اینترنتی انجام گرفته است. با این وجود مطالعات کمی برای بررسی نقش تعدیلگر جنسیت بر شکل گیری نگرش کاربران صورت گرفته است. بر این اساس، این پژوهش جهت بررسی تاثیر ارزش تبلیغات اینترنتی بر نگرش کاربران با توجه به نقش جنسیت در دانشگاه فردوسی مشهد با اقتباس از مدل سان و همکاران (2010)، شکل گرفته است. بدون شک، آگاهی از تاثیر نقش جنسیت بر نگرش کاربران در راستای تبلیغات اینترنتی میتواند نقش با اهمیتی در طراحی مناسب و دقیق تبلیغات اینترنتی ارسالی برای کاربران و در نتیجه تاثیر و بازدهی بالاتر تبلیغات اینترنتی ارسالی داشته باشد. برای دستیابی به این هدف، در فصل دوم، مروری بر تحقیقات انجام گرفته در طول سال های 1996 تا 2011 در قالب ادبیات موضوع ارائه گردیده است. سپس فرضیات تحقیق که شامل فرضیات اصلی و نتایج جانبی است در فصل چهارم بیان شد. برای بررسی فرضیات مورد نظر از پرسشنامه ای شامل 18 سوال اختصاصی که از سه قسمت گویه های مورد نظر برای آگاهی بخشی و سرگرمی و نگرش تشکیل شده است، استفاده گردیده است. جهت بررسی روایی پرسشنامه مورد استفاده از روایی محتوایی و صوری و روایی عاملی تاییدی استفاده گردیده است، همچنین پایایی یا قابلیت اعتماد پرسشنامه با توزیع 10 درصد تعداد کل پرسشنامه ها و محاسبه ضریب آلفای کرونباخ محاسبه گردید. برای جمع آوری داده ها از روش نمونه گیری تصادفی طبقه بندی شده و برای تحلیل داده ها از نرم افزارهای اسمارت پی.ال.اس و اس.پی.اس.اس استفاده شد. نتایج تحلیل های انجام شده در فصل چهارم ارائه گردیده است. در نتیجه بررسی ها و تحلیل های انجام شده در فصل چهارم این نتایج حاصل گردید که آگاهی بخشی و سرگرمی بر نگرش در راستای تبلیغات اینترنتی تاثیر معناداری دارد و همچنین جنسیت، ارتباط بین سرگرمی و آگاهی بخشی با نگرش در راستای تبلیغات اینترنتی را تعدیل می کند. این نتایج، در شخصی سازی محتوای تبلیغات اینترنتی ارسالی برای کاربران با توجه به جنسیت کاربران هدف و افزایش کارایی و بازدهی تبلیغات اینترنتی ارسالی، کاربرد دارد.

امروزه تعامل شرکتها با مشتریان در قالب مدیریت ارتباط با مشتری به طور قابل توجهی تغییر یافته است. شناسایی ویژگیهای مشتریان مختلف و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکتها دارند، به یکی از دغدغه های اصلی در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری تبدیل شده است. در این راستا، هدف این مطالعه ارائه مدل مناسبی جهت بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها می باشد. در فرایند پیشنهادی این تحقیق که در شرکت بازرگانی طوس شرق اجرا گردیده است، پس از تعیین مقادیر شاخص های مدل آر.اف.ام. (تازگی مبادله، تعداد دفعات مبادله و ارزش پولی مبادله) در 260 مشتری و وزن دهی آنها با استفاده از فرایند تحلیل سلسله مراتبی، با توجه به تعداد خوشه بهینه بر اساس شاخص وارد، به خوشه بندی مشتریان با استفاده از روش کا- میانگین پرداخته شد. نتایج مطالعه حاضر، زمینه را برای تحلیل ویژگیهای مشتریان شرکت در 8 بخش (خوشه) اصلی فراهم نمود. همچنین با بخش بندی مشتریان در قالب هرم ارزش دوره عمر مشتری، مشتریان کلیدی و با ارزش شرکت مشخص شدند. در نهایت نیز پیشنهاداتی به شرکت جهت بهبود سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ارائه گردید.

چکیده موضوع منابع بازاریابی موضوعی مهم و اساسی در ادبیات بازاریابی می باشد ، با تاثیرپذیری از منابع بازاریابی، سازمان ها می توانند موفقیت در بازار را تجربه کنند. از جنبه های مهم منابع بازاریابی مفهوم بازارگرایی است که با ایجاد رویه ای فرهنگی تاثیرات زیادی بر سازمان ها در بهره گیری از منابع حادث می شود. در این پژوهش تلاش می شود با معرفی منابع مبتنی بر بازار و با استناد بر مدل مفهومی هولی و همکاران(2005) نقش بازارگرایی به عنوان منابع حمایتی بازارگرایی بررسی شود. تاکید دیگر این پژوهش توجه به نقش واسط منابع مبتنی بر بازار در تاثیرگذاری بازارگرایی بر عملکرد سازمان دانست. از رویکرد تحقیق پیمایشی- تحلیلی برای اجرای تحقیق استفاده شده است. جامعه آماری، مدیران ارشد شرکت های صتعتی توس شهرستان مشهد مشهد تعیین گردیده و 268 نفر به عنوان نمونه ی آماری به روش سرشماری تعیین شده اند. پرسشنامه ی استاندارد روش جمع آوری بوده است. هم چنین در این تحقیق از روش تجزیه و تحلیل معادلات ساختاری به کمک نرم افزار اسمارت پی ال اس(تحلیل عاملی تأئیدی، تحلیل مسیر، تعیین ضرایب تعیین و شاخص های برازندگی) بهره برده شده است. نتایج حاصل از پژوهش، حکایت از این مطالب دارد که اولاً مدل به کار گرفته شده، مدل نظری قوی برای پیش بینی تاثیرات بازارگرایی بوده است، ثانیاً همه ی روابط مستقیم بین متغیرهای مدل، معنادار بوده اند. ثالثاً، یافته ی تحقیق بر این نکته تاکید دارد که بازارگرایی، با توجه به منابع سرمایه انسانی، شهرت و اعتبار، نوآوری و توانمندی در ارتباط با مشتری تاثیر تعیین کننده ای بر عملکرد شرکت دارند. کلید واژه ها: بازارگرایی، منابع مبتنی بر بازار، عملکرد، الگو مبتنی بر منابع، شهرک صنعتی توس.

چکیده بازارگرا بودن سازمان به عنوان یک فرهنگ سازمانی یعنی آگاهی از نیازهای مشتری و قابلیت های رقبا، که به خلاقیت بیشتر، عملکرد مالی بهتر و وفاداری بهتر مشتری منجر می شود. فرهنگ سازمانی نامطلوب فشار روانی کارکنان را به شدت افزایش می دهد. مواجه شدن با فرهنگ سازمانی نامطلوب می تواند سلامت عمومی، فشار روانی شغلی، روابط اجتماعی، عملکرد، رضایت شغلی و بهره وری فرد را کاهش دهد. از طرفی بررسی ها نشان می دهد تعارض بین بخشی با بازارگرایی رابطه منفی دارد و مانعی برای آن محسوب می-شود. لذا تحقیق حاضر با عنوان «تأثیر فرهنگ سازمانی بر بازارگرایی با توجه به نقش واسط تعارض مورد مطالعه 5 شرکت بزرگ و متوسط استان قم» می باشد. جامعه مورد مطالعه پنج شرکت از شرکت های بزرگ و متوسط استان قم می باشند که دارای بخش های متعدد (برای سنجش تعارض بین بخشی) می باشند. نمونه گیری این تحقیق به روش تصادفی طبقه بندی شده و به کمک نرم افزار ncss انجام شده است. تجزیه و تحلیل داده ها به کمک نرم افزار spss و از مدل رگرسیون خطی، ضریب همبستگی و تعیین، صورت گرفته است. یافته ها حاکی از آن است که: 1. فرهنگ دیوان سالارانه بر تعارض تأثیر ندارد. 2. فرهنگ حمایتی بر تعارض تأثیر دارد. 3. فرهنگ خلاقانه بر تعارض تأثیر دارد. 4. تعارض بر بازارگرایی تأثیر دارد. 5. فرهنگ دیوان سالارانه بر بازارگرایی تأثیری ندارد. 6. فرهنگ حمایتی بر بازارگرایی تأثیری ندارد. 7. فرهنگ خلاقانه بر بازارگرایی تأثیری ندارد. 8. تعارض از نقش واسط بین فرهنگ دیوان سالارانه، حمایتی و خلاقانه، تعارض و بازارگرایی برخوردار نیست.

در حال حاضر استراتژی بازاریابی رابطه مند به طور روز افزونی، به عنوان امری ضروری برای موفقیت سازمان ها شناخته می شود. این در حالی است که اینترنت با استفاده از قابلیت ارائه اطلاعات و به کارگیری ابزارهای ارتباطی اینترنتی، فرصت های زیادی را برای سازمان ها به منظور برقراری ارتباط با مشتریان ایجاد کرده است. از آنجا که هدف اصلی استراتژی رابطه مند بازاریابی اینترنتی ایجاد اعتماد در مشتریان می باشد، مدل تحقیق به طور تجربی به بررسی تأثیر استراتژی رابطه مند بازاریابی اینترنتی (محتوای اطلاعات و ارتباطات) بر اعتماد مشتری و نقش واسطه گری کیفیت خدمات اینترنتی (شخصی سازی خدمات و سهولت درک شده از انجام مبادله) بین استراتژی رابطه مند بازاریابی اینترنتی و اعتماد مشتری می پردازد. یافته های تجربی این تحقیق بر اساس داده های جمع آوری شده از طریق پرسشنامه از مشتریان آژانس های مسافرتی دارای وب سایت بدست آمده و از روش مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار اسمارت پی ال اس برای آزمون فرضیات استفاده شده است. یافته های تحقیق به میزان زیادی روابط مفروض ارائه شده بر پایه تحقیقات پیشین را تأیید می کند و نشان می دهد که استراتژی رابطه مند بازاریابی اینترنتی شامل محتوای اطلاعات و ارتباطات تأثیر مثبت و معناداری بر اعتماد مشتری دارد و تأثیر غیر مستقیم استراتژی رابطه مند بازاریابی اینترنتی بر اعتماد مشتری از طریق کیفیت خدمات اینترنتی بیشتر از تأثیر مستقیم آن است که نقش واسطه گری کیفیت خدمات اینترنتی را تأیید می کند. یافته های تحقیق نیاز سازمان های خدماتی به طور عام و آژانس های مسافرتی به طور خاص را به توجه به محتوای اطلاعات و ابزارهای ارتباطی موجود در وب سایت به منظور دستیابی به مزیت رقابتی و جلب اعتماد مشتری نشان می دهد.

مقوله برندسازی و مدیریت برند امروزه طرفداران متعددی در دنیای بازاریابی دارد. ساخت یک برند قدرتمند در بازار، هدف بسیاری از سازمان هاست. برند های موفق باعث افزایش اعتماد به محصولات و خدمات ناملموس می شوند و مشتریان قادر به تجسم و شناسایی بهتر خدمات آن ها می شوند. در بخش خدمات، برندها به عنوان راهی سریع برای شناسایی و متمایز ساختن خود و ایجاد تصویر در ذهن مشتریان می باشند. در میان ابعاد قابل لمس یک محصول یا خدمت، تصویر برند مهمترین چیزی است که اکثر استراتژی های بازاریابی معطوف به آن هستند و به برجسته کردن برند گرایش دارند. برای این منظور بخش های خدماتی سعی در برقراری ارتباط با مشتریان دارند و از طریق تأثیری که بر ادراک مشتریان از خدمات دریافت شده می گذارند، تصویری مطلوب در ذهن مشتری ایجاد می کنند. هدف این مقاله بررسی نقش واسط ارزش ویژه برند در تأثیر ارتباط موفق با مشتری و تصویر برند می باشد.تحقیق حاضر، از نظر هدف، کاربردی بوده و براساس روش گردآوری داده ها، تحقیق توصیفی و از نوع پیمایشی تحلیلی می-باشد. داده های مورد نظر با استفاده از یک پرسشنامه که روایی و پایایی آن مورد تایید قرار گرفته شده از نمونه آماری جمع آوری شده است. همچنین به منظور تجزیه و تحلیل داده ها، از نرم افزار اسمارت پی ال اس که از نوع معادلات ساختاری محسوب می گردد، استفاده شده است. در این تحقیق اثر غیر مستقیم ارتباط موفق با مشتری بر تصویر برند بیشتر از اثر مستقیم آن می باشد، که نشان دهنده نقش مهم ارزش ویژه برند در ایجاد تصویر از برند است. همچنین تأثیر مثبت معنادار ارتباط موفق با مشتری و ارزش ویژه برند بر تصویر برند مورد تایید قرار گرفت.

مشتری گرایی و عملکرد فروشندگان از جمله عوامل مهمی هستند که عملکرد و بقای سازمان را در بازار تحت تاثیر قرار می دهند. از طرف دیگر مهارت های فروشندگان در شناسایی و تامین نیازها و خواسته های مشتریان بر عملکرد آنها تاثیر بسزایی دارد. با توجه به تماس وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تاثیر گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، این پژوهش با هدف، بررسی رابطه فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش با تاکید بر نقش تعدیل گری مهارت های فروش در نمایندگی های بیمه آسیا در سطح مشهد انجام شده است. این مطالعه توصیفی - تحلیلی بر روی 122 فروشنده فعال در شرکت بیمه آسیا انجام شده است. ابزار جمع آوری اطاعات پرسشنامه بوده، که شامل سه بخش فروش گرایی/مشتری گرایی، مهارت های فروش و ارزیابی عملکرد است. در این مطالعه با استفاده از روش تحلیل همبستگی و رگرسیون تعدیل یافته، رابطه بین مشتری گرایی، مهارت های فروش و عملکرد فروشندگان و همچنین اثر تعدیل گری مهارت های فروش بر این رابطه مورد آزمون قرار گرفته است. بر اساس نتایج آزمون فرضیه ها، مشتری گرایی، فروش گرایی و مهارت های فروش بر عملکرد فروشنده تاثیر مثبت و معناداری داشت. هم چنین مهارت های فروش رابطه بین مشتری گرایی و عملکرد را به صورت مثبت و معناداری تعدیل نمود. اما در مورد اثر تعدیل گری مهارت های فروش بر رابطه بین فروش گرایی و عملکرد، رابطه معناداری به دست نیامده است. با استناد به مرور ادبیات و یافته های حاصل از این پژوهش، می توان نتیجه گرفت که فروش گرایی لزوما مضر موقعیت فروش نمی باشد. به عبارت دیگر سیاست های موجود ترکیب مناسبی از فروش گرایی را به همراه یک نگرش در جهت تامین نیازها و خواسته های مشتریان فراهم آورده است. همچنین با توجه به اثر بالای مهارت های فروش بر عملکرد فروشندگان و اثر تعدیل گری این مهارتها بر رابطه بین مشتری گرایی و عملکرد، لازم است مدیران و سرپرستان به بحث آموزش مهارت های فروش به خصوص مهارت فنی فروشندگان بیشتر از قبل توجه نمایند.

امروزه با رقابتی شدن بازارها، نقش مشتری در موفقیت و ماندگاری سازمانها بیش از پیش شده است و تعامل شرکت ها با مشتریان به طور قابل توجهی تغییر یافته است. یکی از چالشهای مهم در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری در سازمانهای مشتری محور شناخت مشتری و درک تفاوت و رتبه بندی آنها و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکت ها دارند، است. هدف این تحقیق ارائه مدل مناسبی جهت بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها می باشد. در فرایند پیشنهادی این تحقیق در شرکت مورد مطالعه بر مبنای روش داده کاوی کریسپ (crisp) شش فاز کلی طراحی و پس از تعیین مقادیر شاخص های مدل ال. آر.اف.ام. (lrfm) شامل طول ارتباط مشتری، تازگی مبادله، تعداد دفعات مبادله و ارزش پولی مبادله در 921مشتری و وزن دهی آنها با استفاده از فرایند تحلیل سلسله مراتبی گروهی ، با توجه به تحلیل تشخیصی در 16 گروه و پنج خوشه(بخش) اصلی مشتریان وفادار، بالقوه، جدید، از دست رفته و پر مصرف بخش بندی و ارزش دوره عمر آنها تعیین گردیده است. نتایج مطالعه حاضر، زمینه را برای تحلیل ویژگی های مشتریان شرکت فراهم نمود. همچنین با بخش بندی مشتریان، مشتریان کلیدی و با ارزش شرکت مشخص شدند. در نهایت نیز پیشنهادهایی به شرکت جهت بهبود سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ارائه گردید.

چکیده با وارد شدن مفاهیم بازاریابی به دنیای سیاست، تلاش های سیاست مداران برای استفاده از تکنیک های بازاریابی جهت جلب بیشتر افکار عمومی نسبت به حزب و نامزدهای انتخاباتی مد نظر شان فزونی گرفته است. در کنار جلسات سخنرانی های تبلیغاتی نامزدهای انتخاباتی و پخش پوستر ها و بروشورهای انتخاباتی که تا به امروز در جوامع مختلف ادامه دارد، با پیشرفت تکنولوژی، شیوه های تبلیغ و ارتباط با رای دهندگان نیز تغییر کرده است. اینترنت امروزه به سرعت در میان مردم جهان به عنوان یک لازمه ی زندگی در دنیای حاضر جای خود را باز کرده و همین امر توجه ی سیاست مداران را به خود معطوف کرده است. راه اندازی سایت های شخصی و سایت های خبری از سوی نامزدهای انتخاباتی و احزاب پشتیبان شان در جهان و خصوصا در ایران امری جدی و ضروری در استراتژی های بازاریابی سیاسی شناخته می شود. نقش وب سایت های خبری سیاسی در موفقیت بازاریابی سیاسی اینترنتی در ایران، هدف اصلی این تحقیق بوده است. جامعه آماری تحقیق، کاربران «سایت های خبری سیاسی» بوده اند. داده ها از طریق پرسشنامه الکترونیکی جمع آوری شده و در دو سطح توصیفی و استنباطی تجزیه و تحلیل شده اند. بر این اساس تاثیر مثبت «وب سایت های خبریِ سیاسی» بر «موفقیت بازاریابی سیاسی اینترنتی»، در پایان تحقیق مورد تایید قرار گرفته شد و همچنین تاثیر مثبت متغییر های مستقل صحت محتوا، سرعت اطلاع رسانی، میزان تعامل و مشارکت کاربران، تامین نیاز های کاربران در «وب سایت های خبریِ سیاسی» بر «موفقیت بازاریابی سیاسی اینترنتی» نیز تایید شد.

در این تحقیق شناسایی تکنیک های موثر فرایند فروش حضوری و تعیین احتمال موفقیت این فرایند در نتیجه استفاده از تکنیک های موثر فرایند فروش حضوری مورد بررسی قرار گرفت. در این راستا حجم جامعه مورد مطالعه 189 نفر بوده که حجم نمونه با استفاده از فرمول کوکران 73 نفر تعیین گردید. به منظور شناسایی تکنیک های موثر فرایند فروش حضوری، از پرسشنامه ای در قالب هفت بخش شناسایی مشتریان بالقوه، آمادگی قبل از برقراری تماس با مشتری، برقراری تماس با مشتری بالقوه، نمایش و ارائه کالا و یا خدمت، پاسخگویی به ایرادات و فائق آمدن بر مقاومت مشتری، دریافت سفارش از مشتری و پیگیری پس از فروش استفاده گردید که هر یک از این بخش ها، تکنیک های مورد استفاده در یک مرحله از فرایند فروش حضوری هفت مرحله ای را مورد سنجش قرار دادند. برای پاسخ به سوالات تحقیق نیز از آزمون های کولموگروف- اسمیرنوف، آنالیز واریانس، رگرسیون لجستیک، مقایسه میانگین دو جامعه و آزمون من– ویتنی متناسب با پرسش های پژوهش استفاده گردید. نتایج آزمون ها نشان داد که در مجموع 23 تکنیک از 51 تکنیک فرایند هفت مرحله ای فروش حضوری، تکنیک موثر می باشند و در نهایت احتمال موفقیت فرایند فروش حضوری در نتیجه استفاده از تکنیک های موثر، با استفاده از رگرسیون لجستیک، بدست آمد.

با توجه به تنوع روز افزونی که در محصولات ایجاد شده، هر مصرف کننده صرف نظر از نوع کالا با انتخاب سیل عظیمی از برندها رو به رو خواهد بود. در این میان یکی از مهم ترین چالش های هر مدیر بازاریابی به دست آوردن جایگاهی مناسب در ذهن مصرف کنندگان است و این جایگاه جز از طریق برقراری ارتباطی مناسب با مشتریان به دست نخواهد آمد. ارتباطی که برای تداوم آن باید به جنبه های عاطفی هم پرداخته شود. رابطه ای که در آن شرکت بتواند نه تنها اعتماد، بلکه تعهد و دلبستگی مشتریان را نسبت به برند دلخواه جلب کند تا تدوام هر چه بیشتر این رابطه و در نهایت باعث وفاداری آن ها شود. لذا در تحقیق حاضر سعی شده تاثیر شخصیت برند را بر سه پیامد ناشی از اعتماد، دلبستگی و تعهد به برند در نمایندگی های مورد مطالعه مورد بررسی قرار گیرد. روش انجام تحقیق جاری توصیفی از نوع پیمایشی بوده است و پرسشنامه های تنظیمی در بین 250 نفر از مشتریان محصولات سونی توزیع گردید. سپس با استفاده از بسته نرم افزاری لیزرل تحلیل داده ها بر اساس مدل معادلات ساختاری انجام گرفت، نتایج نشان داد که شخصیت برند بر اعتماد، دلبستگی و تعهد به برند تاثیر دارد. همچنین تایید و مشخص شد که اعتماد به برند بر دلبستگی به برند و دلبستگی به برند بر تعهد به برند تاثیر دارد. از طرفی نتایج حاکی از این است که اعتماد به برند بر تعهد به برند تاثیر ندارد.

با توجه به اینکه مشتریان محور اصلی هر کسب و کار بوده و رضایت آنان رمز موفقیت سازمان هاست، از این رو بازارگرایی می تواند یکی از ابزارهای دستیابی به رضایت مشتری باشد. هدف از این تحقیق، بررسی تأثیر فرهنگ بازارگرایی و ساختار سازمانی بر رضایت مشتری به واسطه ی فعالیت های بازارگرایی است که از نظر هدف، کاربردی بوده و بر اساس روش گردآوری داده ها، تحقیق توصیفی و از نوع پیمایشی تحلیلی است. داده های مورد نظر از کارکنان نمایندگی های مجاز سایپا در شهر مشهد با استفاده از روش نمونه گیری تصادفی ساده و ابزار پرسشنامه که روایی و پایایی آن مورد تأیید قرار گرفته شده، جمع آوری شده است و در نهایت داده های 75 پرسشنامه با استفاده از نرم افزار اسمارت پی ال اس که از نوع معادلات ساختاری محسوب می گردد، مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. یافته های حاصل از تحقیق نشان داد که متغیر فرهنگ بازارگرایی و ساختار سازمانی تأثیر مثبت معناداری بر فعالیت های بازارگرایی داشته است، همچنین تأثیر مثبت و معنادار فعالیت های بازارگرایی بر رضایت مشتری و نقش واسط فعالیت های بازارگرایی، نیز تأیید شد.

در فضای رقابتی کنونی، برای اپراتورهای مخابراتی، پاسخگویی به نیازها و سلایق مشتریان با هدف جلب رضایت و ایجاد وفاداری درآنها اهمیت بیشتری یافته است. ارتقاء کیفیت خدمات قبلی به همراه نوآوری در خدمات و متناسب با نیاز مشتری می تواند به مردم در بهبود زندگی شان کمک، به انتظارات پاسخ، نیازها را برآورده، رضایت مندی را افزایش و مشتریان را به سازمان وفادارتر سازد. شبکه های نسل جدید مخابرات، شبکه ی تلفن ثابت را در معرض دگرگونی قرار داده و خاستگاه این شبکه ها، فناوری ها نو، تقاضا های نو و شدت گیری رقابت است. این شبکه در عین ادامه فعالیت سرویس های موجود، خدمات جدیدتری، هم به شبکه تلفن ثابت وهم به شبکه سیار در آینده عرضه می کند. چنین ساختاری به پیدایش بازارهای جدید و انعطاف پذیری بیشتر اپراتورها در ارائه خدمات بهتر و ورود فناوری های نوین کمک خواهد کرد. این شبکه هم اکنون در حال پیاده سازی است و این پ‍ژوهش پیش بینی و تحلیل می کند که خدمات جدید و نوآوری های معرفی شده در بستر این شبکه تا چه اندازه بر روی کیفیت خدمات، رضایت و وفاداری مشتریان شبکه تلفن ثابت تاثیر دارند. نتایج بدست آمده حاکی است که نوآوری های شبکه نسل جدید بر کیفیت خدمات، رضایت مشتری و وفاداری مشتری تاثیر دارند. بر اساس متغیر های مشاهده شده در معادلات ساختاری، در مجموع بیشترین میزان تاثیر نوآوری بترتیب بر وفاداری مشتری، کیفیت خدمات و در نهایت رضایت مشتری می باشد. علاوه بر آن هر سه عامل نوآوری، کیفیت خدمات و رضایت مشتری بر وفاداری مشتری تاثیرگذار هستند که در این میان بیشترین تاثیر، بترتیب مربوط به متغیرنوآوری، کیفیت خدمات و رضایت مشتری می باشد. این تحلیل همچنین نشان می دهد که مجموع اثرات کیفیت خدمات بر رضایت مشتری بیش از اثر آن بر وفاداری مشتری می باشد.

رضایت مشتری سازه ای است که همیشه در ادبیات خدمات مطرح بوده و از اهمیت بالایی برخوردار بوده است. تماشاگران نیز مشتری سازمان های ورزشی هستند و جلب رضایت آنان برای این سازمان ها متغیری کلیدی محسوب می شود. طبق مطالعات صورت گرفته، عوامل بسیاری وجود دارند که در رضایت تماشاگران موثرند. هدف این پژوهش بررسی تأثیر کیفیت خدمات محیطی و هویت بخشی تیم بر رضایت تماشاگران فوتبال، بواسطه برآورده شدن انتظارات است. پرسشنامه ای کتبی متشکل از 31 گویه با استفاده از سنجه های استاندارد طراحی شد، و در بازی خانگی تیم ابومسلم مشهد مقابل تیم گل گهر سیرجان از سری رقابت های لیگ دسته یک کشور، توزیع گردید. روایی سازه با استفاده از تحلیل عاملی تأییدی مورد بررسی قرار گرفت و ضریب آلفای کرونباخ بزرگ تر از 80% برای سازه های مختلف پرسشنامه، پایایی آن را مورد تأیید قرار داد. از تکنیک های تحلیل همبستگی پیرسون و مدل-یابی معادلات ساختاری برای آزمون فرضیه ها استفاده شد. این مطالعه دارای 7 فرضیه است، در نهایت سه فرضیه، تأثیر مثبت هویت بخشی تیم بر رضایت تماشاگران، کیفیت خدمات محیطی بر برآورده شدن انتظارات، برآورده شدن انتظارات بر رضایت تماشاگران تأیید شدند. همچنین چهار فرضیه مربوط به تأثیر مثبت هویت بخشی تیم بر برآورده شدن انتظارات، تأثیر هویت بخشی تیم از طریق برآورده شدن انتظارات بر رضایت و کیفیت خدمات محیطی بر رضایت تماشاگران رد شدند.

در شرایط رقابتی امروز با توجه به فشردگی محصولات و خدمات مشابه در بازار، نقش نیروهای انسانی بکار گرفته شده در فروش، اساس موفقیت شرکت را تشکیل می دهد و کیفیت و تنوع محصولات و خدمات در رتبه بعدی قرار دارند. رفتار مشتری مدارانه و رفتار کارآفرینانه از عوامل مهمی هستند که تأثیر بسیار زیادی بر عملکرد بالای شرکت ها در زمینه فروش خدمات خواهند داشت و عواملی از قبیل آمادگی فرد برای فروش که همان توانایی و انگیزه اوست، این موضوع را تقویت می کند و تفاوت و برجستگی شرکت ها بسته به عملکرد کارکنان خواهد بود که همان توانایی و انگیزه است. هدف این تحقیق بررسی رفتار کارآفرینانه و مشتری مدارانه کارکنان بر عملکرد کارکنان و نقش واسط آمادگی برای فروش آنها بر عملکرد، در دفاتر خدمات مخابراتی می باشد. جامعه آماری این تحقیق مجموعه کارکنان دفاتر خدمات ارتباطی و پیشخوان در سطح استان خراسان رضوی است، که تعداد آنها 340 نفر می باشد و از میان آنها با استفاده از جدول مورگان، 191 نفر به عنوان نمونه انتخاب گردید. ابزار جمع آوری داده ها پرسش نامه می باشد و برای تجزیه تحـلیل داده ها از نـرم افزار smart pls استفاده گردیـده است. یافته های این تحقیق نشان می دهد که جهت گیری کارآفرینانه بر عملکرد کارکنان به صورت مستقیم معنی دار نیست لکن جهت گیری کارآفرینانه به واسطه آمادگی برای فروش کارکنان بر عملکرد موثر است، از سوی دیگر جهت گیری مشتری مدارانه مستقیماً بر عملکرد کارکنان تأثیر داشته و به واسطه آمادگی فروش کارکنان نیز معنی دار و مثبت می باشد و درنهایت آمادگی برای فروش کارکنان با عملکرد آنها رابطه معنی دار و مثبتی دارد.

انقلاب الکترونیک در حقیقت موجب بهم ریختن کلیه استانداردهای زندگی در قبل گردیده است . این امر موجب تحولات عظیم در حوزه های ارتباطات مالی دانشگاهی و.. گردیده است .با عنایت به این امر که تجارت الکترونیک به عنوان یک امر قطعی در کسب و کار بین المللی قرار دارد ، بانکها به عنوان جز تفکیک ناپذیر از کسب و کار الکترونیکی با استفاده از بانکداری الکترونیک در پی گسترش فعالیتها و کسب بیشتر رضایت مشتریان میباشند . ابزارهای الکترونیک بکار گرفته شده در بانکداری الکترونیکی شامل دستگاههای خود پرداز ، بانکداری اینترنتی و... توانسته اثر گذاری سنگینی بر کسب رضایت مشتریان بانکها داشته باشد . تحقیق حاضر با روش علمی و با توجه به ابزارهای بانکداری الکترونیکی میزان اثر گذاری بکارگیری بانکداری الکترونیکی را بر میزان رضایت مشتریان در بانک صادرات ایران شعب شهر تهران بررسی نموده است .

تدوین استراتژی های بازاریابی به سازمان امکان می دهد که به شیوه‏ای خلاق و نوآور عمل کند و برای شکل دادن به آینده خود به صورت انفعالی عمل نکند. منفعت اصلی تدوین استراتژی های بازاریابی این است که به سازمان کمک کند از مجرای استفاده نمودن از روش منظم و منطقی گزینه‏های استراتژی بازاریابی را انتخاب نماید. در این راستا در تحقیق حاضر به تدوین استراتژی بازاریابی برای معرفی محصول "پکس" پلی‏ران اتصال (pex) برای نمایندگی انحصاری آن در استان اصفهان پرداخته شد. جهت این پژوهش تیم خبرگان شرکت بهینه سازان آپادانا شامل 5 نفر از مدیران شرکت و یک کارشناس بازاریابی است که این افراد در فرایند تصمیم‏گیری‏ها تاثیر گذارند. داده‏ها از طریق جلسات توفان فکری با گروه خبرگان و بررسی اسناد و مدارک شرکت و نتایج مصاحبه‏هایی با مدیران فروش 5 شرکت‏ از رقبای اصلی و 5 نفر از مشتریان بازار هدف شرکت، جمع آوری شد. تدوین استراتژی بازاریابی در سه مرحله انجام شد. مرحله اول، تدوین استراتژی در سطح شرکت و کسب و کار با استفاده از چارچوب جامع تدوین استراتژی دیوید انجام شد، در مرحله دوم تحلیل فرصت های بازار در چهار بخش تقسیم بندی بازار، انتخاب بازار هدف، مزیت رقابتی و موقعیت یابی انجام شد و در مرحله سوم استراتژی های بازاریابی به کمک چرخه عمر محصول و آمیخته بازاریابی تعیین شد. استراتژی شرکت توسعه بازار با تمرکز- تمایز محور در بازار هدف شرکت تعیین شد و استراتژی بازاریابی شرکت برای محصول "پکس" پلی ران اتصال، استراتژی «جهش بلند» در ارائه محصولی با کیفیت و تکنولوژی تولید بسیار پیشرفته تر از رقبا، همراه با خدمات مهندسی ویژه بسیار بالاتر از حد رقبا در بازار هدف انتخاب شد. در پایان با توجه به استراتژی بازاریابی، استراتژی های عناصر آمیخته بازاریابی برای هریک از بخش های بازار هدف پیشنهاد شد.

در سال های اخیر توجه به استراتژی های بازاریابی نوآورانه، اجرای اثربخش استراتژی های بازاریابی و جهت-گیری استراتژیک سازمان از سوی محققان و اندیشمندان بسیاری مورد توجه قرار گرفته است، آن ها در مطالعات خود بیان کرده اند که توجه مدیران به این عوامل باعث بهبود عملکرد سازمان می شود. اما تحقیقات منظم و تجربی برای بررسی چنین ارتباطی بر اساس اطلاعات محققان در سازمان های ایرانی به چشم نمی خورد. بنابراین هدف تحقیق حاضر بررسی تأثیر استراتژی بازاریابی نوآورانه و اجرای اثربخش استراتژی بازاریابی با توجه به جهت گیری استراتژیک سازمان بر عملکرد شرکت های فعال در صنعت مواد غذایی و آشامیدنی شهرک های صنعتی شهر مشهد می باشد. تحقیق حاضر از نظر ماهیت کاربردی و از نظر هدف توصیفی ـ پیمایشی بوده و داده های تحقیق از طریق پرسشنامه جمع آوری گردیده است. روایی محتوایی پرسشنامه با نقطه نظرات اساتید بازاریابی و تعدادی از مدیران شرکت های مواد غذایی و آشامیدنی مورد بررسی قرار گرفته و روایی سازه آن نیز از طریق تحلیل عاملی تأییدی مورد بررسی قرار گرفته است. ضریب آلفای کرونباخ بالاتر از 7/0 برای همه متغیرها، پایایی آن را مورد تأیید قرار داد. تحلیل آماری داده ها با استفاده از روش رگرسیون چندگانه و با استفاده از نرم افزار spss انجام شد. تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده نشان داد، استراتژی بازاریابی نوآورانه و اجرای اثربخش استراتژی بازاریابی بر عملکرد سازمان های فعال در صنعت مواد غذایی و آشامیدنی تأثیر مثبت و معنی داری دارد. همچنین در سازمان های با جهت گیری استراتژیک جوینده، استراتژی بازاریابی نوآورانه نسبت به اجرای اثربخش استراتژی بازاریابی از اهمیت بیشتری برخوردار است و در سازمان های با جهت گیری استراتژیک مدافع، اجرای اثربخش استراتژی بازاریابی نسبت به استراتژی بازاریابی نوآورانه از اهمیت بیشتری برخوردار است.

ایجاد روابط محکم و پایدار با مشتریان یکی از اهداف سازمان ها و به خصوص سازمان های خدماتی می باشد. در این مسیر، یکی از استراتژی های کسب و کار که با هدف برآورده کردن نیاز مشتریان، به دنبال یک رابطه قوی و طولانی مدت با آن مشتریان می باشد، مدیریت ارتباط با مشتری می باشد. از آنجایی که کسب و کار به سمت الکترونیکی بودن در حرکت است، بحث مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی به عنوان یک ضرورت برای سازمان ها مطرح می شود. هدف تحقیق حاضر، بررسی تاثیر مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی بر کیفیت ارتباط به واسطه خصوصیات خدمات مبتنی بر مشتری می باشد. در این راستا مشتریان بانک خصوصی سامان در شهر مشهد به عنوان جامعه مورد مطالعه انتخاب گردید و با مشارکت تعداد 223 نفر از مشتریان به عنوان نمونه آماری با استفاده از روش نمونه گیری غیر تصادفی قضاوتی از طریق اجرای پرسشنامه به جمع آوری داده ها پرداخته شد. این تحقیق از نظر هدف کاربردی و از نظر روش پیمایشی- تحلیلی می باشد. همچنین از مدل یابی معادلات ساختاری با استفاده از نرم افزار آموس به منظور تجزیه و تحلیل داده ها استفاده شده است. نتایج حاکی از آن است که مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی بر خصوصیات خدمات مبتنی بر مشتری و نیز کیفیت ارتباط اثر معنادار دارد. همچنین مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی بر کیفیت ارتباط به واسطه خصوصیات خدمات مبتنی بر مشتری اثر مثبت و معنا دار دارد.

با توجه به اهمیت مزایای ناشی از وفاداری مشتریان به برند و حیاتی بودن این مبحث در حوزه بازاریابی، شرکت ها به دنبال ایجاد فرصت های مناسب جهت جلب و حفظ مشتریان وفادار می باشند. از این رو، به دنبال شناسایی، آزمون و تقویت عناصری هستند که در شکل گیری وفاداری مشتریان موثر باشند. برندها حامل معانی نمادین بسیاری می باشند و می توانند به مشتریان در دست یابی به هدف های اساسی هویتی شان کمک کنند لذا در مطالعه حاضر هویت یابی مشتری با برند به عنوان یکی از عوامل تأثیرگذار بر وفاداری به برند درنظر گرفته شده است. همچنین در این تحقیق اثر 4 متغیر تمایز، پرستیژ، منافع اجتماعی و تجربیات به یادماندنی از برند بر وفاداری به برند به واسطه هویت یابی مشتری نیز مورد بررسی قرار گرفت. بدین منظور تحقیقی پیمایشی در یک نمونه 384 نفری از میان مشتریان خودرو تویوتا در سطح شهر مشهد، با استفاده از ابزار پرسشنامه مورد آزمون قرار گرفت. داده ها با استفاده از نرم افزار آموس و روش مدل یابی معادلات ساختاری و آزمون میانجی گری بارُن و کنی مورد تحلیل قرار گرفتند. طبق نتایج به دست آمده منافع اجتماعی برند، تمایز و تجربیات به یادماندنی از برند به ترتیب بیشترین تأثیر را بر هویت یابی مشتری با برند دارند و از طریق تأثیرگذاری بر هویت یابی مشتری موجبات وفاداری از برند را فراهم می کنند. در مطالعه حاضر و در جامعه آماری مشتریان خودرو تویوتا رابطه ای مثبت و معنادار میان پرستیژ برند و هویت یابی مشتری وجود ندارد لذا نمی توان هویت یابی مشتری را به عنوان عاملی میانجی میان روابط پرستیژ و وفاداری نیز در نظر گرفت.

در این تحقیق به بررسی و مطالعه تاثیر عوامل آمیخته و عوامل محیط فیزیکی بر روی رفتار خرید بی برنامه در فروشگاه های زنجیره ای (مورد مطالعه: فروشگاه پروما - شعبه مشهد مقدس) پرداخته شده است. جامعه آماری این تحقیق، مشتریان فروشگاه زنجیره ای پروما (شعبه مشهد مقدس) بوده است. حجم نمونه پژوهش را 350 نفر از مشتریان این فروشگاه تشکیل داده است. اطلاعات از طریق ابزار پرسشنامه گردآوری شد. روایی پرسشنامه با بهره گیری از نظرات اساتید راهنما، مشاور و برخی از صاحب نظران مورد بررسی قرار گرفت. برای به دست آوردن پایایی پرسشنامه از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد که مقدار آن 89 درصد به دست آمد؛ لذا پایایی پرسشنامه نیز تایید شد. در این تحقیق از روش مدل یابی معادلات ساختاری برای تحلیل داده ها و به منظور بررسی همبستگی و معنی داری فرضیه های پژوهش، از آزمون های تحلیل عاملی تاییدی استفاده شد. از تعداد 5 فرضیه طراحی شده، تعداد 3 فرضیه تایید شد. یافته های تحقیق بیانگر آن است که متغیر های ویژگی های محصول و تبلیغات بر روی رفتار خرید برنامه ریزی نشده مشتریان فروشگاه زنجیره ای پروما تاثیر مستقیم و معنی داری ندارد؛ حال آنکه سایر متغیر های مورد مطالعه شامل متغیر های قیمت، توزیع محصول و عوامل محیط فیزیکی، تاثیر مستقیم و معنی داری بر روی رفتار خرید بی برنامه مشتریان دارند.

نقش نیروی فروش به عنوان بازوی اجرایی در جذب مشتری و فروش خدمات در دستیابی به مزیّت رقابتی امری پذیرفته شده است. در این راستا هدف تحقیق حاضر تعیین تاثیر نقش تعدیل گری هوش بازاریابی در رابطه بین تاثیرکیفیت روابط کاری بر رفتار فروش انطباقی نیروی فروش در دفاتر خدمات مسافرت هوایی و جهانگردی بود .بدین منظور 250 نفر از فروشندگان تورهای داخلی و خارجی دفاتر خدمات مسافرت هوایی و جهانگردی شهر مشهد نمونه آماری را تشکیل داد. برای جمع آوری داده ها از پرسشنامه استفاده به عمل آمده و پایایی آن با ضریب آلفای کرونباخ مورد تایید قرار گرفت و روایی آن نیز به روش محتوایی و سازه تایید شد. برای آزمون مدل تحقیق از نرم افزار اسمارت پی ال اس استفاده شد. نتایج نشان داد که متغیرهای کیفت روابط کاری و هوش بازاریابی نیروی فروش بر رفتار فروش انطباقی تاثیر دارد. همچنین نتایج بدست آمده مشخص نمود که هوش بازار یابی از اثر تعدیلی کنندگی مثبت اما ضعیف بر رابطه بین کیفیت روابط کاری بر رفتارفروش انطباقی نیروی فروش برخوردار است.

حفظ دانشجویان برای مراکز آموزش عالی اهمیت بسیاری دارد زیرا موسسات آموزش عالی در قبال توجه به پدیده وفاداری دانشجویان و عوامل موثر بر آن منافع زیادی بدست می آورند، از آنجا که بازاریابی ارتباطی از جمله استراتژی هایی است که در ایجاد وفاداری از طریق برقراری ارتباطات طولانی مدت با مشتریان و توجه به خواسته های آنها تاکید زیادی دارد و وفاداری بعنوان هدف نهایی این روش بشمار می آید و حتی گاهی اوقات با مفهوم بازاریابی ارتباطی برابر تلقی می شود ، بنابراین می تواند رویکرد مناسبی برای افزایش وفاداری دانشجویان در دانشگاه ها و سایر مراکز آموزشی که با ثبت نام و حفظ دانش آموزان سر و کار دارند قرار گیرد، زیرا که این روش از یک طرف به دانشگاه برای شناخت و درک نیازهای دانشجویان کمک می کند و از طرف دیگر پیشنهادهایی برای هرچه بهتر شدن وضعیت موجود ارائه می دهد که در صورت اجرا و بکارگیری آنها نتیجه ای جز دستیابی به دانشجویان وفادار و کسب مزیت رقابتی و موفقیت در بازار رقابتی آموزش، نخواهد داشت. در این تحقیق تاثیر عناصر و ابعاد بازاریابی ارتباطی بر وفاداری دانشجویان با میانجیگری متغیر اعتبار با استفاده از مدل هلگسن (2008) بررسی شده است . در این مدل ، تاثیر مستقیم ابعاد بازاریابی ارتباطی ( رضایت و اعتبار ) بر وفاداری دانشجویان با میانجیگری متغیر اعتبار بررسی می شود و همچنین تاثیر عناصر بازاریابی ارتباطی ( کیفیت خدمات ، فناوری اطلاعات، فعالیت های اجتماعی ، تسهیلات فیزیکی ) بر ابعاد بازاریابی ارتباطی نیز در نظر گرفته شده است. نوع تحقیق از نظر هدف کاربردی و لحاظ ماهیت تحلیلی-پیمایشی است. ارتباط بین متغیرهای این تحقیق از طریق روش معادلات ساختاری سنجیده شده است .جامعه آماری این پژوهش دانشجویان مقطع کارشناسی ارشد پردیس بین الملل دانشگاه فردوسی مشهد می باشد و تعداد 177 نفر از این دانشجویان، بعنوان نمونه انتخاب شده اند. برای گردآوری اطلاعات از پرسشنامه استفاده شده است . نتایج تحقیق حاکی از آن است که از بین عناصر بازاریابی ارتباطی فقط متغیر فعالیت های اجتماعی بر رضایت دانشجویان تاثیر داشته و از بین ابعاد بازاریابی ارتباطی ، متغیر رضایت بر وفاداری دانشجویان تاثیر بسزائی داشته است. در پایان با توجه به بررسی نتایج ، پیشنهاداتی به منظور بهبود عملکرد دانشگاه و تحقیقات بیشتر ارائه گردیده است .

کارکنان بخش فروش بنگاه¬های تجاری نقش اصلی را در فروش و سودآوری بنگاه برعهده دارند، به همین دلیل فشار فراوانی برای بهبود عملکرد بر این دسته از کارکنان وارد است. گاه این فشارها موجب به کارگیری روش¬های نادرست و غیراخلاقی برای فروش بیشتر از جانب کارکنان می¬شود. این عمل نه تنها از لحاظ انسانی و اخلاقی ناپسند است بلکه از آن¬جایی که فروشندگان یک شرکت نمایندگان آن شرکت محسوب می¬شوند و بیشترین تماس را با مشتری دارند، می تواند بر تصویر ذهنی مشتری از سازمان تاثیر بگذارد در نتیجه تمایل مشتری به حفظ یا قطع رابطه با سازمان متأثر از چگونگی تعامل کارکنان با مشتری خواهد بود. با توجه به اهمیت این مسئله، هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر ادارک مشتری از رعایت اخلاق در فروش بر وفاداری مشتری با در نظر گرفتن نقش واسطه¬گری اعتماد و تعهد می¬باشد. پژوهش حاضر یک مطالعه¬ی توصیفی است که به روش پیمایشی انجام شده است. جامعه¬ی آماری شامل مشتریان خطوط هوایی داخلی شرکت هواپیمایی تابان در شهر مشهد می¬باشد. برای جمع آوری داده¬ها از ابزار پرسشنامه استفاده شد که روایی محتوایی و روایی سازه آن مورد تایید قرار گرفت. پایایی ابزار نیز با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ تایید شد. یافته¬ها نشان داد رعایت موازین اخلاقی در فروش تأثیر مثبت و معناداری بر اعتماد، تعهد و وفاداری مشتریان به شرکت دارد. در نتیجه شرکت¬ ها برای ایجاد رابطه ¬ی مثبت و بلندمدت با مشتری ناگزیر به رعایت مسائل اخلاقی در مبادلات خود با مشتریان هستند .همچنین رعایت اخلاق از سوی کارکنان فروش سازمان می ¬تواند تاثیر مهمی بر ادارک مشتری نسبت به اخلاقی بودن فعالیت فعالیت بنگاه و کیفیت رابطه ¬ی مشتری با بنگاه داشته باشد. واژه¬های کلیدی: رفتار فروش اخلاقی، اعتماد، تعهد، وفاداری، کیفیت رابطه

قابلیت های بازاریابی، فرایند های منسجم طراحی شده جهت بکارگیری دانش جمعی، مهارت ها و منابع شرکت برای افزودن ارزش به محصولات و خدمات، تولید و عرضه محصولات و خدمات سازگار با الزامات بازار تجاری و نیازهای رقابتی می باشد. مطالعه حاضر تاثیر قابلیت های بازاریابی بر عملکرد بازار از طریق خلق ارزش برتر برای مشتری را بررسی می کند. این پژوهش از لحاظ هدف، کاربردی و از لحاظ روش گردآوری داده¬ها، توصیفی از نوع پیمایشی- تحلیلی می باشد. جامعه آماری این تحقیق شرکت های فعال در صنایع غذایی شهرک صنعتی توس مشهد می باشد و حجم نمونه 95 شرکت صنایع غذایی است که در زمینه تولید و عرضه محصولات غذایی فعالیت می کنند. داده های این تحقیق با نظرسنجی از مدیران فروش و بازاریابی شرکت های صنایع غذایی از طریق پرسشنامه جمع آوری گردید .پرسش نامه ساخته شده پس از تأیید روایی و پایایی، بین مدیران بازاریابی و فروش شرکت های صنایع غذایی توزیع شد. برای تجزیه و تحلیل داده ها و آزمون فرضیه ها از آمار توصیفی و نرم افزار اسمارت پی ال اس استفاده شده است. نتایج حاصل از تحلیل داده ها، حاکی از آن بود که قابلیت های بازاریابی اثر بسزایی بر خلق ارزش برتر برای مشتری و همچنین عملکرد بازار دارد، از طرفی خلق ارزش برتر برای مشتری نیز بر عملکرد بازار تاثیر دارد. با این وجود، نتایج نشان داد که تاثیر مستقیم قابلیت های بازاریابی بر عملکرد بازار بیشتر از تاثیر غیر مستقیم قابلیت های بازاریابی بر عملکرد بازار از طریق متغیر واسطه خلق ارزش برتر برای مشتری می باشد. در نتیجه نقش واسطه گری خلق ارزش برتر برای مشتری در میان قابلیت های بازاریابی و عملکرد بازار با تردید روبرو گردید.

هدف از این تحقیق، بررسی رابطه بینمدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی بر رضایت مشتری با نقش میانجی کیفیت خدمات الکترونیکی بود. تحقیق کاربردی و از لحاظ نحوه گردآوری اطلاعات، توصیفی و از نظر تحلیلی، مبتنی بر مدل معادلات ساختاری است و ازآنجا که بوسیله پرسشنامه به بررسی نظرات پاسخ دهندگان پرداخته، از نظر روش اجرا در قلمرو زمانی سال 1393،پیمایشی است. جامعه آماری شامل مشتریان بانک صادرات در سطح شهر مشهدبود. با توجه به جامعه نامعلوم (بیشتر از 10.000 نفر) و حجم نمونه بر اساس فرمول کوکران،تعداد 228 پرسشنامه از 26 شعبه دریافت و مورد تجزیه و تحلیل واقع شد.جهت تایید روایی و پایایی ابزار تحقیق از نظر اساتید راهنما، مشاور و خبرگان بانکیاستفاده شد.در جهت تحقق اهداف، ده فرضیهمطرح شد. جهت آزمون فرضیه ها از مقدار احتمال حاصل از برازش مدل در حالت معنی داری پارامترها استفاده شد. مناسبت مدل در حالت تخمین استاندارد و معنی داری پارامترها با استفاده از نرم افزار اسمارت پی ال اس بررسی گردید. به کمک آزمون تحلیل مسیر نتایج نشان داد:بین ویژگی های قبل از تراکنش و کیفیت خدمات الکترونیکی در بانک صادرات رابطه ی مثبت و معنی داری وجود دارد. بین ویژگی های حین تراکنش و کیفیت خدمات الکترونیکی در بانک صادرات رابطه ی مثبت و معنی داری وجود دارد. بین ویژگی های بعد از تراکنش و کیفیت خدمات الکترونیکی در بانک صادرات رابطه ی مثبت و معنی داری وجود دارد. بین ویژگی های بعد از تراکنش و رضایتمندی مشتری رابطه ی مثبت و معنی داری وجود ندارد. بین ویژگی های قبل از تراکنش و رضایتمندی مشتری رابطه ی مثبت و معنی داری وجود ندارد. بین ویژگی های حین تراکنش و رضایتمندی مشتری رابطه ی مثبت و معنی داری وجود دارد. کیفیت خدمات الکترونیکی رابطه بین ویژگی های قبل از تراکنش و رضایتمندی مشتری را واسطه گری می کند. کیفیت خدمات الکترونیکی رابطه بین ویژگی های حین تراکنش و رضایتمندی مشتری را واسطه گری می کند. کیفیت خدمات الکترونیکی رابطه بین ویژگی های بعد از تراکنش و رضایتمندی مشتری را واسطه گری می کند. بین کیفیت خدمات الکترونیکی و رضایتمندی مشتری رابطه ی مثبت و معنی داری وجود دارد.

در دنیای رقابتی مشتریان هر سازمان بنیان و اساس فعالیت آن سازمان هستند اگر سازمان بتواند با جلب رضایت مشتریان موفق به ایجاد نیات رفتاری مطلوب در آنها شود و در واقع با ایجاد قصد خرید مجدد و تبلیغات دهان به دهان، می تواند زمینه رشد و بقای طولانی مدت خود را مهیا کند. لذا توجه به عواملی که باعث ایجاد این امر می گردد ضروری است. هدف پژوهش حاضر نیز بررسی تاثیرمسئولیت اجتماعی شرکت بر رفتار مشتری به واسطه شفافیت در هزینه های خدمات ارائه شده می باشد. تحقیق حاضر از نظر نوع هدف کاربردی و بر اساس روش گردآوری داده ها توصیفی و از نوع پیمایشی تحلیلی است. جامعه آماری این پژوهش مشترکین شرکت خدمات ارتباطی ایرانسل در شهر مشهد است که تعداد 300 نفر به عنوان نمونه آماری انتخاب گردیدند. داده های موردنظر با استفاده از پرسشنامه ای جمع آوری گشت، که روایی آن برحسب روایی محتوا مورد تایید قرار گرفت و پایایی آن نیز از طریق ضرایب آلفای کرونباخ محاسبه شد که مقادیرآن برای تمامی متغیرها بالاتر از 70 درصد و مورد تایید می باشد. همچنین به منظور تجزیه و تحلیل داده ها و انجام مدل یابی معادلات ساختاری از نرم افزار آموس استفاده شد. نتایج این مطالعه حاکی از این است که بین مسئولیت اجتماعی شرکت و رفتار مشتری با شفافیت هزینه خدمات رابطه معناداری وجود دارد که شفافیت هزینه خدمات نقش متغیر واسط در رابطه ابعاد رفتار مشتری(قصد خرید مجدد و تبلیغات دهان به دهان) دارد.

باتوجه یه اهمیت مشتری در دنیای رقابتی امروز، به ویژه در صنعت بانکداری و با عنایت به اینکه طبق تحقیقات به عمل آمده هزینه جذب مشتری جدید به مراتب بیش از هزینه لازم برای حفظ وفاداری مشتری است، بررسی عوامل موثر بر ایجاد و حفظ وفاداری مشتری در کسب و کارهای گوناگون از اولویت بالایی برخوردار می باشد. هدف از انجام پژوهش حاضر بررسی عوامل موثر بر ایجاد و گسترش وفاداری مشتریان بانک سینا در سطح شهر مشهد می باشد. در این راستا اثر کیفیت خدمات درک شده، تصویر شرکت و رضایت مشتری بر وفاداری مشتری با در نظر گرفتن نقش تعدیل گری هزینه های جابجایی مورد بررسی قرار می گیرد. مطالعه حاضر به لحاظ هدف کاربردی و به لحاظ روش توصیفی و پیمایشی-تحلیلی می باشد. جامعه آماری تحقیق شامل کلیه مشتریان شعب بانک سینا در سطح شهر مشهد است و حجم نمونه با توجه به مدل معادلات ساختاری 285 نفر تعیین شد. به منظور جمع آوری اطلاعات از پرسش نامه استفاده گردید. پرسشنامه به صورت حضوری بین 350 نفر از مشتریان شعب بانک سینا در سطح شهر مشهد توزیع گردید که از این تعداد 295 پرسش نامه قابل استفاده بود. جهت بررسی روایی سازه پرسشنامه، تحلیل عاملی تأییدی و به منظور سنجش پایایی آن ضریب آلفای کرونباخ به کار گرفته شد و برای تجزیه و تحلیل داده ها از روش مدل یابی معادلات ساختاری و نرم افزاهایspss.v22 و amos.v22 استفاده گردید. نتایج نشان داد که از بین فرضیات تحقیق یک فرضیه رد و سایر فرضیات مورد تأیید قرار گرفتند. همچنین رضایت مشتری با ضریب مسیر 38/. مهمترین عامل موثر بر وفاداری مشتری می باشد و اثر تصویر ذهنی شرکت و رضایت مشتری بر وفاداری مشتری مثبت و معنادار می باشد. علاوه بر این نقش میانجی گری تصویر ذهنی شرکت و رضایت مشتری نیز در این تحقیق مورد بررسی قرار گرفته است که نتایج بیانگر تأیید نقش میانجی گری این متغیرها می باشد.

در سال¬های اخیر، با درک اهمیت برندسازی برای صنایع مختلف، صنعت ورزش نیز همچون دیگر صنایع برای دستیابی به اهداف خود به استفاده از تکنیک¬های برندسازی روی آورده است. یکی از این تکنیک ها برندسازی شخصی برای ورزشکاران است. تحقیق حاضر با هدف طراحی مدل تصویر برند شخصی ورزشکاران حرفه¬ای شد. روش تحقیق: تحقیق حاضر از نوع توصیفی- تحلیلی بوده که به شکل میدانی انجام گرفت. همچنین، از نظر هدف جزء تحقیقات کاربردی محسوب می¬شود. جامعه آماری پژوهش شامل کلیه دانشجویان پسر رشت? تربیت¬بدنی دانشگاههای شهر مشهد در نیمسال دوم سال تحصیلی 92-93 بود (1083n=). برای تعیین حجم نمونه از نرم افزار تخصصی pass استفاده شد. بر این اساس حجم نمونه مورد نیاز 308 نفر برآورد شد. ابزار تحقیق پرسشنامه¬ای با ابعاد استاندارد بود که بر مبنای عوامل ذکر شده در ادبیات تحقیق تنظیم گردید. نمونه گیری به روش طبقه¬ای متناسب انجام گرفت. همچنین، به منظور آزمون فرضیات تحقیق از تکنیک تحلیل عاملی تائیدی، با کمک نرم افزار آموس 21 استفاده شد. یافته¬ها و نتیجه¬گیری: نتایج نشان داد، عوامل داخل زمین و خارج زمین هر دو رابطه معناداری با تصویر برند ورزشکاران داشتند. به علاوه مشخص شد، عامل سبک رقابت ورزشکار و رفتار جوانمردانه به ترتیب با بار عاملی 91/0 و 52/0 بیشترین و کمترین نقش را بر روی تصویر برند ورزشکاران داشتند. همچنین شاخص¬های برازش مدل حاکی از آن بود که مدل آماری بدست آمده با مدل مفهومی ترسیم شده تناسب دارد. بر اساس یافته¬های تحقیق، پیشنهاد می¬شود، ورزشکاران برای ایجاد تصویری مثبت از خود علاوه به عوامل داخل زمین، به عوامل خارج از میدان مسابقه نیز توجه کافی داشته باشند. همچنین برند شخصی ورزشکار باید بر روی مزیت رقابتی او استوار باشد.

امروزه همه کوشش هایی که شرکت ها در خصوص افزایش کیفیت محصولات و کسب توان رقابتی به کار می برند برای به دست آوردن مشتریان بیشتر و حفظ آنها و به بیان دیگر هر چه بیشتر وفادار نمودن مشتریان است. این هدف به ویژه برای شرکت های تولید قطعات خودرو، ایده آل بسیار بزرگی است و بخش عمده ای از آن از طریق واحدهایی از شرکت که با مشتریان ارتباط دارند محقق می شود. در پژوهش حاضر سعی بر آن بوده است که با مطالعه گسترده در زمینه عوامل موثر بر وفاداری و مصاحبه با خبرگان و استفاده از تجربه حرفه ای صاحب نظران عوامل مهم شناسایی و اولویت هریک از این عوامل مشخص گردد. مطالعه حاضر به لحاظ هدف کاربردی و به لحاظ روش انجام کار توصیفی- پیمایشی می باشد. جامعه آماری این پژوهش کلیه مشتریان شرکت صنعتی لاما الکتریک در سطح کشور هستند. از آنجا که تعداد مشتریان مهم شرکت صنعتی لاما الکتریک معلوم و تعداد آنها 30 شرکت می باشد و دسترسی به تمام مشتریان امکان پذیر است از سرشماری استفاده شده است. برای این منظور ابتدا به مطالعه ادبیات موضوع پرداخته شد و سپس عوامل گردآوری شده با استفاده از تکنیک دلفی با خبرگان مورد بررسی قرار گرفت. سپس برای جمع آوری اطلاعات از دو پرسش نامه استفاده گردیده است. پرسش نامه اول جهت شناسایی عوامل موثر بر وفاداری که در مقیاس پنج تایی طیف لیکرت تنظیم گردید و پرسش نامه دوم که به صورت مقایسات زوجی می باشد به منظور تعیین میزان اهمیت هریک از عوامل شناسایی شده مورد استفاده قرار گرفتند. جهت بررسی روایی هر دو پرسش نامه از روایی محتوایی استفاده گردید. به منظور پایایی پرسش نامه اول از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد و از آنجا که پرسش نامه دوم به شکل کاملاً استاندارد و مبتنی بر الگوی ahp طراحی شده است می توان گفت از پایایی بالایی برخوردار است. جهت تجزیه و تحلیل اطلاعات از تکنیک فرآیند تحلیل سلسله مراتبی و نرم افزار اکسپرت جویس استفاده گردید. نتایج نشان می دهد که از بین معیارهای پنج گانه موثر بر وفاداری عوامل مربوط به قیمت دارای بیشترین اهمیت از دید مشتریان می باشد و در بین تمامی زیر معیارها؛ نحوه پرداخت قیمت و قیمت مناسب (جزء عوامل مربوط به قیمت)، تضمین محصولات/گارانتی (جزء عوامل مربوط به خدمات) و تعداد نمایندگی ها در سراسر شهر(جزء عوامل فیزیکی) به ترتیب اولویت های اول تا چهارم را به خود اختصاص داده اند و سایر زیر معیارها در رتبه های بعدی قرار گرفته اند.

در عصری که با نام تغییر عجین شده است، یکی از مهم ترین عواملی که باعث ادامه حیات و کسب مزیت رقابتی پایدار برای سازمان ها می گردد، توسعه و استفاده اثربخش از منابع انسانی سازمان است. یکی از پیش نیازهای مهم برای نیل به این هدف در سازمان های پیشرو، سلامت سازمانی است؛ که به عنوان مفهومی بی نظیر، به کارکنان اجازه می دهد تصویر بزرگی از سلامت سازمان داشته باشند. در شرکت توزیع نیروی برق شهرستان مشهد، با توجه به این نکته که سرمایه انسانی، به عنوان یکی از بخش های سه گانه زیرساخت های تعالی سازمان جهت برنامه ریزی نیروی انسانی، بهبود رضایت و توانمند سازی کارکنان، مد نظر قرار گرفته شده است، ارتقاء سلامت سازمانی در این ارگان، از اهمیت ویژه ای برخوردار می باشد. همچنین، از جمله عوامل تاثیرگذار بر رفتار و اثربخشی کارکنان، و در نتیجه تحقق اهداف سازمانی، که همواره مورد توجه پژوهشگران علوم رفتاری و سازمانی قرار می گیرد، می توان به هوش هیجانی و رضایت شغلی اشاره کرد.

امروزه شرایط کاری اخلاق محور و مشتری مداری اهمیت فراوانی پیدا کرده است و مباحث علمی زیادی در مورد آن انجام شده است، اگر چه استفاده از واژه مشتری مداری به چند دهه گذشته بر می¬گردد که به عنوان مزیت رقابتی برای شرکت¬ها تبدیل شده است ولی مقالاتی که به طور صرف رابطه شرایط کاری اخلاق محور و مشتری مداری را بررسی کند، چندان زیاد نیستند. لذا هدف تحقیق حاضر بررسی اثر شرایط کاری اخلاق محور بر مشتری مداری کارکنان پست بانک تهران می¬باشد. ماهیت تحقیق کاربردی و روش تحقیق پیمایشی- توصیفی بوده و داده¬های تحقیق از طریق پرسشنامه¬¬ جمع¬آوری گردیده است. روایی صوری پرسشنامه با استفاده ازنقطه نظرات اساتید مدیریت و تعدادی از کارشناسان خبره پست بانک مورد بررسی قرار گرفته و روایی سازه نیز از طریق تحلیل عاملی تاییدی مورد بررسی قرار گرفته است. ضریب آلفای کرونباخ بزرگتر از 0/7 برای همه متغیرها پایایی آن را مورد تأیید قرار داد. 200 پرسشنامه در شعب پست بانک تهران بین کارکنان توزیع و 155 مورد جمع آوری شد. نرخ نهایی پاسخ گویی 77/5 درصد بود. تحلیل آماری داده ها با استفاده از روش مدل سازی معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار smart pls انجام شد. تجزیه و تحلیل داده¬های جمع¬آوری شده نشان داد، شرایط کاری اخلاق محور بر مشتری مداری کارکنان اثر مثبت معنادار دارد، همچنین نتایج نشان داد که فضای اخلاقی حفظ و مراقبت از مشتری، ضوابط و قوانین حرفه ای، قوانین و مقررات سازمانی و فضای اخلاقی استقلال اثر مثبت معنادار بر مشتری مداری کارکنان پست بانک دارند، اما فضای اخلاقی ابزار محوری بر مشتری مداری کارکنان اثر منفی معنادار دارد.

قابلیتهای بازاریابی فرایندهای منسجم طراحی شده جهت بکارگیری دانش جمعی مهارتها و منابع سازمان برای تولید و عرضه محصولات و خدمات سازگار باالزامات بازارو نیازهای رقابتی می باشد. براساس تحقیقات انجام شده قابلیتهای بازاریابی تاثیر بسزایی برمزیت رقابتی شرکتها دارد. مطالعه حاضر به بررسی نقش تعدیلگری قابلیتهای بازاریابی بررابطه بازارگرایی و عملکرد شعب استانهای سه گانه خراسان میپردازد. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و به لحاظ روش توصیفی وپیمایشی-تحلیلی می باشد. جامعه آماری این تحقیق مدیران شعب بانک اقتصاد نوین سه استان خراسان (شمالی، رضوی و جنوبی) است که از طریق نمونه گیری جامعه محدود 80 نفر به عنوان نمونه انتخاب شد. در این پژوهش از پرسشنامه جهت گردآوری اطلاعات استفاده شد. جهت بررسی روایی سازه از روایی صوری اعتبار همگرا و تکنیک تحلیل عاملی تاییدی و جهت بررسی پایایی پرسشنامه نیزازروش آلفای کرونباخ استفاده شد.از آزمون تحلیل مسیر جهت سنجش میزان تأثیر مولفه¬ها بر یکدیگر استفاده گردید. از نرم افزارهای اس پی اس اس و اسمارت پی ال اس جهت تجزیه و تحلیل بهره گرفته شد.نتایج بررسی و آزمون فرضیه¬های تحقیق نشان داد که خدمت به مشتری، محصول متمایز، تحقیقات بازاریابی و اثربخشی فعالیت¬های پیشبرد فروش بر رابطه بازارگرایی و عملکرد شعب بانک نقش تعدیل گری دارد، اما ارتباط مشتری و شبکه توزیع نقش تعدیل¬گری نداشتند. همچنین نتایج شاخص¬ نیکویی برازش حاکی از مناسب بودن مدل بود.

در سال های اخیر پیشرفت در زمینه ارتباطات و فن آوری اطلاعات منجر به شکل گیری و توسعه شکل جدیدی از روش های فروش همچون تجارت آنلاین ، از طریق اینترنت گردیده است. اینترنت بازاری است که در آن فروشندگان و خریداران می توانند به صورت مستقیم و فراتر از محدودیت های طبیعی که در روش های سنتی وجود دارد، معاملات و تبادلات خود را مدیریت نمایند. مطالعات اندکی به منظور شناسایی صفات و خصوصیات الکترونیکی انجام گرفته که حفظ و نگهداری مشتری را می تواند آسان نماید و منجر به سودآوری خرده فروشان و فروشندگان آنلاین گردد. در مورد کالایی که در اینترنت نمایش داده می شود، اطلاعلات محصول صریح است و مصرف کنندگان نمی توانند کالای واقعی را لمس یا تماشا کنند. استروم (1995)بیان نمود وقتی که برای مشتری ارزیابی کیفیت یک محصول بسیار دشوار باشد، مشتریان بیشتر احتمال دارد در نظر بگیرد و یک درکی از کیفیت، اطلاعات قیمت، کارخانه سازنده و نام نشان تجاری و ارزیابی محصول در او به وجود آید. در این تحقیق ابتدا به بررسی مدلی از تبادلات الکترونیکی در تجارت الکترونیک پرداخته می شود و سپس ابعاد اعتماد را که شامل عواملی همچون باور به توانمندی، باور به درستکاری ، باور به قابل پیش بینی بودن ، باور به یکپارچگی ، نسبت به خرید های آنلاین، عوامل مربوط به تبادلات الکترونیکی که تحت کنترل عمده فروشان قرار دارند را مورد بررسی قرار می دهد.

وفاداری مشتریان ، امروزه ، کلید موفقیت تجاری محسوب می شود . با افزایش وفاداری مشتریان سهم بازار و میزان سوددهی بنگاه اقتصادی بالا می رود . درک بازار با برنامه ریزی و اتخاذ استراتژی های مناسب جهت وفادار کردن مشتریان و افزایش نرخ وفاداری آنها ، منافع بلندمدت برای بنگاه های اقتصادی به وجود می آورد . هدف از این تحقیق شناخت ارزش های مصرف و تاثیر آن بر روی وفاداری نام تجاری می باشد در این تحقیق ارزش های مصرف شامل ارزش های کاربردی ، ارزش اجتماعی ، ارزش احساسی ، ارزش اجتماعی و ارزش موقعیتی می باشند .

همواره کوشش های انسان معطوف بر این است که حداکثر نتیجه را با کم ترین امکانات و عوامل موجود به دست آورد. اندازه گیری کارایی واحدهای مختلف یک سازمان و مقایس? عملکرد سازمان های مشابه و تعیین قابلیت های کلیدی واحدها به منظور ایجاد یک محیط رقابتی می تواند نقش مهمی در ارتقای سطح کارایی سازمان ها داشته باشد. مهارت های ارتباطی در سطوح مختلف سازمان از آن جهت اهمیت دارد که تنها از طریق ارتباطات است که می توان اطلاعات مورد نیاز را در جهت تصمیم گیری های موفق برای سازمان خود فراهم کرد. این مطالعه به بررسی میزان تأثیر مهارت های ارتباطی بر کارایی نمایندگی های فروش (مورد مطالعه: نمایندگی های فروش لوازم خانگی ال جی مشهد) می پردازد. یافته ها نشان داد که مهارت های ارتباطی با کارایی رابط? خطی و معنادار دارد و به طور کلی مهارت بازخور دارای بیشترین میزان تأثیر بر روی کارایی می باشد و مهارت های کلامی و شنود به ترتیب در رده های بعدی قرار می گیرند.

سازمان ها با هر ماهیتی چه تولیدی، خدماتی و یا مطالعاتی ناگریزند خواسته های مشتریان خود را برآورده سازند. تردیدی نیست که لازمه دستیابی به این هدف اعمال روش های جدید و تجزیه و تحلیل مسائلی هست که در سطوح متعدد امور سازمانی مطرح می شود. مدیران باید با اتخاذ رویکردهای مناسب نسبت به بررسی و مدیریت تصویر سازمان خود در اذهان مشتریان، موجبات تحقق هر چه بهتر اهداف سازمان و رضایت آنان را فراهم آورند. در این راستا پژوهش حاضر به بررسی تأثیر مسئولیت اجتماعی شرکت بر وفاداری مشتری از طریق نقش واسط اعتماد مشتری و رضایت مشتری پرداخته است.

در فضای تجاری امروزی، لازم است شرکت ها توجه ویژه ای بر بازار و مشتریان خود داشته باشند. محیط تجاری، اکنون بسیار پیچیده و پرتلاطم تر از گذشته گردیده است. بازارگرایی یکی از محوری ترین فعالیت های شرکت ها می باشد و عامل اصلی در جذب مشتری است، در کنار بازارگرایی، قابلیت ارتباطی می تواند توسعه دهنده روابط به منظور ارتقاء عملکرد باشد. هدف این پژوهش، بررسی تاثیر بازارگرایی بر عملکرد با میانجی گری قابلیت های ارتباطی در شرکت های کوچک و متوسط شهرستان مشهد است

امروزه دنیای کسب و کار بر پایه مشتری مداری و رضایت مندی مشتریان استوار است به گونه ای که گسترش و ارایه خدمات بدون در نظر گرفتن این اصل نه تنها مشکل بلکه غیر ممکن می باشد. سازمان های مشتری مدار جمله همیشه حق با مشتری است را در سرلوحه برنامه های خویش می دانند

چکیده ندارد.

در اجرای سیاستهای پولی هر کشوری بانکها مهمترین نقش را ایفا می کنند. بدین منظورتأمین و تجهیز منابع مالی بانکها بر مبنای یک ساختار بهینه سرمایه از اهمیت ویژه ای برخوردار است . واز آنجایی که لازمه رسیدن به ساختار بهینه سرمایه داشتن حداقل میانگین موزون هزینه سرمایه است لذا بررسی رابطه بین ساختار وهزینه سرمایه در بانکها ضروری به نظر می رسد. تحقیق حاضر نیز به منظور بررسی رابطه بین ساختار وهزینه سرمایه در بانک پارسیان و بهینه سازی آن به منظور افزایش سود سهامداران انجام شده است . لذا به منظور دستیابی به این اهداف ابتدا با استفاده ازصورتهای مالی بانک مقدار هر یک از منابع وترکیب ساختار سرمایه بانک تعیین شده آنگاه با توجه به نرخ سود هر یک از سپرده ها هزینه ها ی غیر عملیاتی آنها محاسبه شده و به منظور تعیین هزینه ها ی عملیاتی نیز از پرسشنامه ا ی که به همین منظور طراحی شده استفاده گردیده است . پس ازتجزیه وتحلیل اطلاعات جمع آوری شده ،آزمونهای آماری فرضیه اصلی این تحقیق را تأیید کرده و نشان می دهد بین ساختار وهزینه سرمایه همبستگی مثبت و ارتباط معنی داری وجود دارد. بررسی فرضیه دوم این تحقیق نیز با استفاده از چارچوب رسیدن به ساختار سرمایه بهینه در طی سه مرحله نشان داد که در سالهای 1382 و 1386 ساختار سرمایه بانک بهینه نبوده اما در سالهای 1383، 1384 و 1385 ساختار سرمایه بهینه بوده است . همچنین بررسی معادلات رگرسیون مربوط به منابع نشان داد که در میان منابع مختلف بانکی سپرده های قرض الحسنه جاری و پس انداز ، سپرده کوتا ه مدت عادی ، سپرده بلند مدت پنج ساله، چک بانکهای فروخته شده و سایر سپرده ها هزینه کمتری نسبت به سایر منابع دارند لذا ، این منابع می توانند منابع مناسبی برای تشکیل یک ساختار بهینه سرمایه در بانک باشند .

با آغاز قرن بیست و یکم سازمان های تولیدی تغییرات اساسی و شدیدی را پیرامون خود تجربه کرده اند. این موقعیت منجر به آن شده است که بسیاری از سازمانها در اولویت های کسب وکار و دیدگاه های استراتژیک خود تجدید نظر کرده وتمرکز خود را بر سازگاری با تغییرات محیط کسب و کار و پاسخ بسیار سریع به نیاز های بازار و مشتری قرار دهند و برای رسیدن به این هدف رویکرد نوین تولید چابک را توسعه دهند. به منظور توسعه چابکی درون سازمان ها استراتژی ها، تکنولوژی ها، سیستم ها و منابع انسانی آنها از اهمیت بالایی برخوردار است و چابکی نیازمند انعطاف پذیری و حساسیت در این چهار بعد می باشد. در این میان نیروی انسانی یکی از عناصر مهم در جهت نیل به چابکی بوده و تحقیقات مختلف بر اهمیت نیروی کار چابک تاکید کرده اند. در این پژوهش هوش عاطفی به عنوان یک عامل تاثیر گذار در محیط سازمانی مورد توجه قرار گرفته و تلاش شده است تا نقش آن در چابکی نیروی کار درون سازمان مورد بررسی قرار گیرد. بر این اساس مدل مفهومی تحقیق تبیین شد و شش فرضیه مبتنی بر آن شکل گرفت. با تحلیل داده های جمع آوری شده از طریق 221 پرسشنامه در 22 شرکت تولید کننده مواد غذایی دارای تنوع تولید و تعداد کارمند بالاتر از 50 نفر، به وسیله تحلیل همبستگی و رگرسیون نتایج حاصل شد. با تایید تمام فرضیه های تحقیق مشخص شد که هوش عاطفی بر چابکی نیروی کار تاثیر گذار است و همچنین مولفه های هوش عاطفی نیز که شامل: خود آگاهی، خود کنترلی، مهارت اجتماعی، خود انگیزگی و همدلی است بر چابکی نیروی کار تاثیر می گذارد و افرادی که از توانایی بالایی در هوش عاطفی برخوردار هستند افرادی هستند که در محیط کاری چابکتر هستند.

هدف از تحقیق حاضر بررسی تاثیر عوامل شایستگی صادرات، وابستگی صادرات و هماهنگی صادرات بر اقدامات بازارگرایی صادرات و عملکرد صادرات می باشد. همچنین تحقیق به بررسی رابطه بین اقدامات بازارگرایی صادرات و عملکرد صادرات ضمن توجه به نقش تعدیل گر محیط صادرات در این ارتباط می پردازد. روش تحقیق از نوع پیمایشی- تحلیلی می باشد و افراد جامعه آماری به شیوه سرشماری انتخاب شدند که شامل مدیران صادراتی 30 شرکت تولیدی در شهر مشهد می باشند. از ابزار پرسشنامه برای جمع آوری داده ها پس از تعیین ضریب پایایی 94/0 و تایید روایی منطقی(ظاهری- محتوا)، استفاده شد و تحلیل داده ها نیز به وسیله روش های آزمون همبستگی، تحلیل رگرسیون و تحلیل مسیر صورت گرفت. نتایج حاصل از این تحقیق حاکی از تاثیر عوامل شایستگی، وابستگی و هماهنگی صادرات بر اقدامات بازارگرایی صادرات می باشد. همچنین اقدامات بازارگرایی صادرات بر عملکرد صادرات و بعد رضایت صادرات، تاثیری مثبت دارد. تاثیر عوامل شایستگی، وابستگی و هماهنگی صادرات بر عملکرد صادرات و ابعاد آن (رضایت صادرات و رشد فروش صادرات) بجز تاثیر هماهنگی صادرات بر رشد فروش صادرات تایید نگردید. آخرین یافته تحقیق نیز نشان داد که محیط صادرات، رابطه بین اقدامات بازارگرایی صادرات و عملکرد صادرات را تعدیل نمی کند. لذا توجه به عوامل شایستگی، وابستگی و هماهنگی صادرات، فعالیت های بازارگرایی صادرات را افزایش خواهد داد و توسعه اقدامات بازارگرایی صادرات باعث بهبود عملکرد صادرات خواهد شد.