چکیده : ضمن هر چه رقابتی تر شدن فضای کسب و کار علی الخصوص در صنعت مواد غذایی ، مهمترین راه حل برای سازمانهای فروش امروز به ویژه سازمانهای فروشی که دارای سیستم پخش و فروش مویرگی هستند ، شناخت هر چه بهتر مشتریان و تامین نیاز های آنها به بهترین شکل است. از آنجاییکه مشتریان اصلی این سازمانهای فروش ، خرده فروشان ( پایانه های فروش ) هستند ، شناخت آنها از لحاظ توان فروش و طبقه بندی آنها به دسته های مختلف به منظور ارائه خدمات اولویت بندی شده ، اجتناب نا پذیر است . سازمانهای فروش همواره با محدودیت در منابع مواجه هستند . این منابع به طور کلی عبارتند از نیروهای بازاریاب به منظور جذب مشتریان ، فضای کافی انبار و ماشین حمل به منظور تحویل به موقع کالاهای سفارش گرفته شده ، بودجه های تبلیغاتی به منظور ساخت سردرب و سایبان برای پایانه های فروش و ارائه تخفیفات و اشانتیون ها، نیروهای روابط عمومی و ارتباط با مشتریان به منظور حفظ و نگهداری سطح مطلوب رضایت مشتریان و معرفی محصولات جدید و ... . بنا بر این سازمانهای فروش در صدد شناخت مشتریان خود به ویژه از حیث توان بالقوه و بالفعل فروش هستند تا بتوانند بخش عمده منابع و توجه خود را به آن دسته از مشتریان که توان فروش بالاتری دارند ، اختصاص دهند و بدین ترتیب بازده بالاتری از صرف منابع خود بدست آورند. آنچه ما در این رساله به دنبال تحقق آن هستیم ، شناسایی و بررسی عوامل موثر بر فروش در فروشگاهها و پایانه های فروش ( خرده فروشان) مواد غذایی و سپس ارائه مدلی به منظور طبقه بندی فروشگاهها از لحاظ توان فروش می باشد . جامعه آماری در این تحقیق شامل مجموعه پایانه های فروش مواد غذایی شهر کرج می باشد که تعداد آن بنا بر آخرین سرشماری انجام شده در سال 89 و توسط شبکه اطلاع رسانی بازار ، برابر با 4235 عدد می باشد. تعداد نمونه انتخاب شده برابر با 410 عدد و بنا بر روش خوشه ای بوده است . روش انجام تحقیق روش توصیفی پیمایشی و روش همبستگی بوده و ابزارهای گرد آوری اطلاعات شامل پرسش نامه و مشاهده مستقیم بوده است. در تجزیه تحلیل داده ها از هر دو روش توصیفی و استنباطی ( و به کمک نرم افزار آماری spss ) استفاده شده است . نتایج تجزیه تحلیل داده ها نشان می دهد که عوامل موثر بر فروش در پایانه های فروش مواد غذایی به ترتیب اهمیت و میزان تاثیر گذاری بر فروش ، عبارتند از : سابقه فعالیت فروشگاه، وضعیت مکانی ، وضعیت مالکیت ، تعداد نیروی انسانی ، متراژ فروشگاه ، متراژ دهنه فروشگاه ، تعداد یخچال ، وضعیت محلی ، شکل نمایه و تعداد فریزر. واژگان کلیدی : خرده فروشی، مواد غذایی، سیستم فروش مویرگی، بانک اطلاعاتی پایانه های فروش، سازمان فروش.