بخش بندی بازار و انتخاب بازار هدف بر اساس الگوی ارزش چرخه عمر مشتریان (مطالعه موردی: بانک مهر اقتصاد)

در دنیایی که کمبود منابع وجود دارد ، بودجه بندی صحیح منابع یک امر اجتناب ناپذیر محسوب می شود . سازمان ها نیز از این قاعده مستثنا نمی باشند لازمه بودجه بندی منابع داشتن معیار مناسبی جهت اولویت و رتبه بندی است . رتبه بندی مشتریان و بازارها یکی از دغدغه های سازمان ها به منظور تخصیص منابع و تبیین راهبردهای کلان بخصوص در حوزه بازاریابی بوده و هست سودمندترین مشتریان به وسیله ابزارهای امتیازبندی مشتریان – نظیر مدل های ارزش طول عمر مشتری ، شناسایی شده و موردتوجه خاص قرار می گیرند . مفهوم ارزش طول عمر مشتری از مدیریت روابط مشتریان سرچشمه می گیرد و از اصول اساسی مدیریت روابط مشتریان است . در حقیقت ارزش طول عمر مشتری روشی است که به ارائه دهندگان خدمات مالی، نمایی از وضعیت مشتریان ارائه داده و به این سازمان ها جهت توسعه کانال های ارتباطی مناسب و راهبردهای مناسب برای حفظ مشتری کمک می کند . در این پژوهش ما بابیان پیشینه موضوع و ارائه مدل های پیشنهادی جهت محاسبه ارزش چرخه عمر مشتری ، مدل تلفیقی جامعی را برگزیدیم و جهت بررسی مدل آن را در بانک مهر اقتصاد استان همدان موردسنجش قراردادیم و اطلاعات 400 مشتری این بانک را از تمامی شعب استان با همکاری کارشناسان بانک جمع آوری نموده و آن را مورد تحلیل قراردادیم . اطلاعات جمع آوری شده از مشتریان ، بازه زمانی پنج ساله از سال 1387 تا 1392 را شامل می شود . بعد از جمع آوری داده ها ، آن ها را در مدل جایگذاری و بر اساس ارزش چرخه عمر مشتری در چهار گروه قراردادیم و همچنین بر اساس واریانس سوددهی در هر یک از این گروه ها مشتریان را رتبه بندی نمودیم . مدل حاضر مدل جامعی برای محاسبه ارزش چرخه عمر مشتریان محسوب می شود که نه تنها در صنعت بانکداری بلکه در تمامی صنایع می تواند مورداستفاده قرار گیرد و معیاری جهت سنجش مشتریان و تخصیص بهینه منابع به مشتریان باارزش باشد.