بررسی تاثیر مهندسی فروش بر بهبود عملکرد بازاریابی در شرکت ایران خودرو

در محیط پیچیده، پویا و بسیار متغیر امروزی، شرکت ها نیازمند طراحی و اتخاذ استراتژی هایی هستند که بتوانند آنها را در بهبود روز افزون عملکردشان یاری رساند. هدف از اجرای این تحقیق شناسائی و بررسی نقش و تاثیر مهندسی فروش بر بهبود عملکرد بازاریابی در شرکت ایران خودرو بود. نوع تحقیق، تحقیق کاربردی با روش پیمایشی و ابزار تحقیق، از دو پرسشنامه استفاده شده است. پرسشنامه نخست مربوط مهندسی فروش است و پرسشنامه دوم مربوط به عملکرد بازاریابی سازمان است. ضریب آلفای کرونباخ برای پرسشنامه عملکرد بازاریابی 0/936 و برای مهندسی فروش 0/952محاسبه گردید. فرضیه های تحقیق نیز با استفاده از تکنیک مدل یابی معادلات ساختاری آزمون شدند و در نهایت مدل نهایی را پیشنهاد کرد. در این مدل ابعاد موردنظر برای سنجش عملکرد بازاریابی درست انتخاب شده است و مدل تائید می شود. همچنین بارعاملی مربوط به همبستگی مهندسی فروش و عملکرد بازاریابی 0/9 بدست آمده است که نشان از همبستگی بالای این دو سازه دارد. همچنین p- value و مقدار rmsea شاخص دیگر نیکویی برازش آن نیز قابل قبول بوده و مورد تایید واقع شد. تمامی این شاخص ها به علاوه سایر شاخص های نیکویی برازش که در بخش مربوط به معادلات ساختاری منتج از این مدل به دست آمده اند، بیانگر مناسب بودن این مدل و برازش مناسب آن با داده های تحقیق می باشد. تحقیق حاضر بیان می کند که شناخت بازار بر بهبود عملکرد بازاریابی شرکت ایران خودرو بطور کامل تاثیرگذار می باشد. بنابراین هرچه شناخت بیشتری از بازار وجود داشته باشد عملکرد بازاریابی نیز سودمند تر و بهتر خواهد بود. از دیگر نتایج تحقیق حاضر این است که شناخت مشتری بر بهبود عملکرد بازاریابی شرکت ایران خودرو موثر می باشد. در نتیجه هر چه مشتری گرایی و رابطه با مشتری و شناخت از مشتری بیشتر باشد می توان بهبود عملکرد و فروش بیشتر را تضمین نمود و نیروی فروش می تواند روابط مثبت و قوی و طولانی مدت با مشتریان داشته باشد و به آنها کمک کند تا فروش و بازار بهتری داشته باشند.