بررسی تأثیر فروش گرایی و تخصص نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با توجه به نقش واسط اعتماد مشتری (مطالعه موردی: نمایندگی های فروش خودروهای وارداتی در سطح شهر مشهد)

بدیهی است که تمامی تلاش¬ها و فعالیت¬های بشر برای رسیدن به سرانجام و غایتی معلوم و معین صورت می¬گیرد و در عرصه¬ی بازرگانی و تجارت سرانجام فعالیت یک شخص، یک تیم و یا یک شرکت و سازمان، به موفقیت آنان در فروش وابسته است و این موفقیت در گروی فعالیت و قدرت فروش و عملکرد فروشندگان است. با توجه به ارتباط وسیع مصرف¬کننده و فروشنده در صنعت خودرو و تأثیر¬گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، مسئله¬ی اصلی این پژوهش بررسی تأثیر فروش-گرایی و تخصص نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با توجه به نقش واسط اعتماد مشتری است. پژوهش حاضر دارای ماهیتی کاربردی بوده و در آن پنج فرضیه مطروحه از سوی نگارنده با روش روش پیمایشی- توصیفی اثبات شده است. داده¬های این پژوهش با نظرسنجی از میان 70 نفر از نیروهای فروش در نمایندگی¬های فروش خودروهای وارداتی در سطح شهر مشهد و از طریق پرسشنامه¬،¬ جمع¬آوری گردیده است. روایی سازه از طریق تحلیل عاملیِ تأییدی مورد بررسی قرار گرفته است و ضریب آلفای کرونباخ بزرگ¬تر از 0/7برای همه متغیرها پایایی آن را مورد تأیید قرار داد. تحلیل آماری داده¬ها با استفاده از روش مدل سازی معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار «smartpls» صورت گرفت. تجزیه و تحلیل داده¬های جمع¬آوری شده نشان می¬دهد که فی¬مابین فروش¬گرائی و تخصص نیروی فروش با عملکرد نیروی فروش و همچنین بین فروش¬گرائی و تخصص نیروی فروش با اعتماد مشتری به نیروی فروش رابطه مثبت معنی¬داری وجود دارد. بین اعتماد مشتری به نیروی فروش و عملکرد نیروی فروش نیز این رابطه مشاهده می¬شود.