بررسی تاثیر عوامل موثر بر قیمت گذاری محصولات نرم افزاری بر اساس رویکرد بازاریابی رابطه مند

امروزه قیمت گذاری مناسب و استراتژیک محصولات نرم افزاری از مهمترین دغدغه های شرکتهای نرم افزاری می باشد. سرعت تغییرات در عرصه فناوری اطلاعات به حدی است که بسیاری از معادلات بازاریابی و فروش را تحت تأثیر خود قرار داده است. در بازار نرم ‎افزار هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد، شرکتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بــــازار ثابت یا رو به کاهش باید مبارزه کنند. بنابراین هزینههای جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده است. به همین جهت استفاده از سیستم بازاریابی رابطهمند رویکردی بسیار مناسب و کارآمد می باشد. در مدل آمیخته بازاریابی یا 4p که شامل چهار عامل محصول، قیمت، توزیع و ترفیع می شود، تنها عاملی که هزینه ها را جبران می کند قیمت است، به همین جهت استفاده از استراتژی های مناسب قیمت گذاری نقش بسیار مهمی را ایفا می کند. شناخت عوامل موثر بر قیمت گذاری محصولات نرم افزاری، جایگاه تعیین کننده ای در رسیدن به این سیاستهای قیمت گذاری دارد. این پژوهش با استفاده از روش دلفی فازی، عوامل موثر بر قیمت گذاری محصولات نرم افزاری را شناسایی نمود و پس از آن با بکارگیری یکی از رایج ترین شیوه های تصمیم گیری چندمعیاره به نام روش تحلیل سلسله مراتبی، میزان اهیمت هر یک از این عوامل را با بکارگیری رویکرد بازاریابی رابطه مند وزن دهی کرد. در ادامه برای شناخت بهتر جایگاه زمان و چرخه عمر نرم افزار در انتخاب سیاستهای قیمت گذاری، میزان اهمیت هر یک از این عوامل در طول چرخه عمر نرم افزار با یکدیگر مقایسه و در نهایت رتبه بندی شدند. در این تحلیل مشخص شد برخی عوامل، در مراحل مختلف چرخه عمر از نظر درجه اهمیت تغییرات معناداری دارند. در نهایت از نگاه مشتریان نیز بازار نرم افزار مورد بررسی واقع شد و مهمترین معیارهای موجود در انتخاب و خرید نرم افزارها در بازار هدف شرکتهای نرم افزاری مورد تحلیل و محاسبات آماری قرار گرفت. بدین صورت که با بخش بندی مناسب بازار هدف، اختلاف اهمیت هریک از معیارهای فوق در جوامع مختلف ارزیابی شد. در این بررسی مشخص شد بین گروههای مختلف مشتریان، میزان اهمیت برخی عوامل موثر در انتخاب نرم افزار تفاوت بارزی وجود دارد. در این پژوهش از نرم افزار expert choice برای تحلیل سلسله مراتبی و از نرم افزار spss برای آزمون فرض برابری میانگین جوامع مختلف استفاده شد. جهت شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر قیمت گذاری نرم افزار شهر تهران و جهت مطالعات و بخش بندی بازار شهرستان یزد مورد مطالعه قرار گرفت.