طبقه بندی مشتریان با داده کاوی ترکیبی جهت تسهیل فروش متقاطع خدمات ارزش افزوده تلفن همراه

امروزه رشد تکنولوژی¬های مخابراتی و افزایش شمار استفاده کنندگان از خدمات نوین تلفن همراه، رقابتی را در بین اپراتور¬های تلفن همراه در ارائه سریع تر نوآوری¬های موجود و کسب مزیت رقابتی نسبت به دیگر رقبا، ایجاد کرده است. خدمات ارزش افزوده (vas) تلفن همراه یکی از نوآوری¬هایی است که اپراتور¬ها از آن برای تنوع بخشیدن به حوزه کسب و کار خود استفاده می¬کنند. فروش متقاطع برای اپراتورهای مخابراتی تلفن همراه، برای گسترش درآمد و سود بسیار مهم است. زیرا اپراتورها هزینه¬های جانبی کمتری را در مقایسه با جذب مشتریان جدید متحمل خواهند شد. اما شناخت مشتریان بالقوه خرید خدمات ارائه شده توسط اپراتورها، برای آنها ساده نیست. در این پژوهش، با دو راهکار برای تسهیل فروش متقاطع خدمات ارزش افزوده تلفن همراه تلاش شده است. داده¬های استفاده شده در این تحقیق اطلاعات مربوط به خرید های گذشته مشتریان شرکت مخابرات ایران از خدمات ارزش افزوده تلفن همراه است. در راهکار اول، با پنج روش به پیش بینی خرید آتی مشتریان از یک خدمت هدف پرداخته شده است و مشتریان به دو طبقه خریدار و غیر خریدار برای خدمت هدف تقسیم شده¬اند. سپس برای افزایش دقت پیش بینی، نتایج حاصل از این روش¬ها با یکدیگر ترکیب شده است. با مقایسه دقت پیش بینی حاصل از مدل ایجاد شده با مدل مشابه، مشخص شده است که این مدل با دقت بیشتری خرید آتی مشتریان را پیش بینی می¬کند. در راهکار دوم، به زیر ساخت¬های ایجاد پروفایل فروش متقاطع مشتریان پرداخته شده است. در این راهکار، پس از تعیین دسته بهینه¬ای از مشتریان با استفاده از خوشه بندی آنها، برای کشف قوانین میان خدمات استفاده شده توسط مشتریان، تلاش شده است. با ساخت این پروفایل می¬توان جامعه هدفی برای فروش متقاطع هر یک از خدمات بدست آورد و هزینه¬های مربوط به بازاریابی و تبلیغات را کاهش داده و درآمد بیشتری به ازای هر مشتری کسب کرد. همچنین این پروفایل ساختاری را برای اعمال تخفیف برای کاربران بالقوه خرید و ساختاری را برای پیشنهاد فروش متقاطع خدمات ایجاد می¬کند.