عوامل موثر بر رفتار مشتری مدار فروشندگان بیمه عمر

هدف تحقیق : رقابتی شدن بازارها در دهه های اخیر تغییرات زیادی را در بازاریابی و فروش ایجاد نموده است . به گونه ای که روز به روز مشتری ، نیازها و خواسته ها و علایق و در یک کلام تکریم مشتری بیشتر در مرکز توجهات بنگاهها قرار می گیرد و یکی از ابزارهای کلیدی در این زمینه مشتری مداری است . بنابرین ارتقای رفتار مشتری مدار در فروشندگان بیمه عمر که باید در بین مردم نقش شناساندن محصول و فروش آن را هم زمان ایفا کنند می تواند در بهبود عملکرد آنان بسیار مفید واقع گردد. تاکنون عوامل مختلقی در قالب مدلهای گوناگون برای رفتار مشتری مدار ارائه شده است. هدف تحقیق حاضر ارائه مدلی است که عوامل آن طیف گسترده ای از عوامل شناخته شده در تحقیقات پیشین را در قالب 3 عامل جدید و جامع توصیف کند. با توجه به مطالب فوق هدف تحقیق پیش رو بررسی عوامل موثر بر رفتار مشتری مدار فروشندگان بیمه عمر است . جامعه آماری تحقیق : جامعه آماری تحقیق 180 نفر از فروشندگان برتر بیمه عمر در 6 شرکت خصوصی بیمه در شهر تهران هستند .به طوری که بین 30 فروشنده برتر هر شرکت از لحاظ پرتفوی عمر پرسشنامه توزیع شد . در نهایت 123 پرسشنامه بازگشت که 3 عدد به علت مخدوشی حذف شد و نمونه مورد استفاده شامل 120 پرسشنامه می باشد. مدل پژوهش : مدل تحقیق حاضر با اقتباس از مدل پیمپاکورن و پاترسون(2010) تهیه شده است . این مدل شامل 3 عامل درگیر شدن با شغل ، جو خدمت رسانی و خوداتکایی است . کاربرد این عوامل در تحقیقات پیشین فارسی کمتر به چشم می خورد . از طرفی با نگاهی به ادبیات تحقیق حاضر مشخص می شود که عوامل یاد شده مبتنی بر نگرشی است که از یک منظر جدید بسیاری از مباحث منابع انسانی چون انگیزش ، آموزش ، جبران خدمت ، کارمندیابی و محیط سازمانی را در بر می گیرد و از این لحاظ قابل توجه است . آزمون های پژوهش : برای بررسی نرمال بودن توزیع هر یک از عوامل تحقیق از آزمون کولمگروف-اسمیرنوف استفاده شده است . آزمون آلفای کرونباخ برای سنجش پایایی پرسشنامه ، آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای نشان دادن ارتباط مثبت و معنادار بین متغیرها به کار رفته است . در نهایت برای ارزیابی مدل از روش مدلسازی معادلات ساختاری (sem) استفاده می کنیم و با به کارگیری نرم افزار لیزرل مجموعه ای از شاخص های برازش مدل را به کار می بندیم و با استفاده از تحلیل عامل تاییدی روابط علت و معلولی بین متغیرها را بررسی می کنیم . در نهایت با به کارگیری آماره t فرضیات تحقیق را آزمون می کنیم . نتایج تحقیق : تحقیق پیش رو شامل 3 متغیر درگیر شدن با شغل ، خود اتکایی و جو خدمت رسانی است که در قالب مدلی با 6 فرضیه بررسی شد. در نهایت 3 فرضیه اول که نشان دهنده اثر مثبت و مستقیم عوامل بر رفتار مشتری مدار بود تایید شد و از 3 فرضیه دیگر که رابطه غیر مستقیم عوامل را نشان می داد 2 فرضیه تایید و تنها یک فرضیه رد شد که نشان دهنده قوت مدل می باشد.