بررسی نقش واسط آمادگی برای فروش در رابطه بین جهت گیری کارآفرینانه وجهت گیری مشتری مدارانه کارکنان و عملکرد آنان در دفاتر خدمات مخابراتی استان خراسان رضوی

در شرایط رقابتی امروز با توجه به فشردگی محصولات و خدمات مشابه در بازار، نقش نیروهای انسانی بکار گرفته شده در فروش، اساس موفقیت شرکت را تشکیل می دهد و کیفیت و تنوع محصولات و خدمات در رتبه بعدی قرار دارند. رفتار مشتری مدارانه و رفتار کارآفرینانه از عوامل مهمی هستند که تأثیر بسیار زیادی بر عملکرد بالای شرکت ها در زمینه فروش خدمات خواهند داشت و عواملی از قبیل آمادگی فرد برای فروش که همان توانایی و انگیزه اوست، این موضوع را تقویت می کند و تفاوت و برجستگی شرکت ها بسته به عملکرد کارکنان خواهد بود که همان توانایی و انگیزه است. هدف این تحقیق بررسی رفتار کارآفرینانه و مشتری مدارانه کارکنان بر عملکرد کارکنان و نقش واسط آمادگی برای فروش آنها بر عملکرد، در دفاتر خدمات مخابراتی می باشد. جامعه آماری این تحقیق مجموعه کارکنان دفاتر خدمات ارتباطی و پیشخوان در سطح استان خراسان رضوی است، که تعداد آنها 340 نفر می باشد و از میان آنها با استفاده از جدول مورگان، 191 نفر به عنوان نمونه انتخاب گردید. ابزار جمع آوری داده ها پرسش نامه می باشد و برای تجزیه تحـلیل داده ها از نـرم افزار smart pls استفاده گردیـده است. یافته های این تحقیق نشان می دهد که جهت گیری کارآفرینانه بر عملکرد کارکنان به صورت مستقیم معنی دار نیست لکن جهت گیری کارآفرینانه به واسطه آمادگی برای فروش کارکنان بر عملکرد موثر است، از سوی دیگر جهت گیری مشتری مدارانه مستقیماً بر عملکرد کارکنان تأثیر داشته و به واسطه آمادگی فروش کارکنان نیز معنی دار و مثبت می باشد و درنهایت آمادگی برای فروش کارکنان با عملکرد آنها رابطه معنی دار و مثبتی دارد.