تحلیل اثر حفظ مشتری بر عملکرد کسب و کار از طریق بازارگرایی، مورد مطالعه: شرکت سرمایه گذاری دامپروری پارس

یکی از موضوعات کلیدی در بازاریابی و به خصوص رفتار مصرف کننده، حفظ و نگهداری مشتری فعلی است. در بازار رقابتی و رو به رشد توجه به این نکته که هزینه به دست آوردن مشتری جدید چندین برابر حفظ مشتریان قبلی است، این دغدغه را در ذهن ارایه دهندگان کالا و خدمات پدید می آورد که "عوامل موثر بر حفظ و بقای مشتری کدامند؟". علیرغم اهمیت حفظ مشتری ، یک برنامه قوی مدیریت بازاریابی نیز باید در شرکت وجود داشته باشد تا بتوان در بستر آن حفظ مشتری را بسط داد. از آنجاییکه بازارگرایی را قلب مدیریت بازاریابی عنوان کرده اند استفاده از این ابزار برای حفظ مشتری بسیار مناسب به نظر می رسد. اما همه موارد فوق زمانی برای هر سازمانی مفید است که بدانیم چه تاثیری بر عملکرد سازمان دارد. هدف اصلی این پژوهش تحلیل تاثیر مستقیم و غیر مستقیم (از طریق بازارگرایی) حفظ مشتری بر عملکرد کسب و کار است که سه هدف فرعی عملکرد مالی، عملکرد بازار و عملکرد مشتری هم برای این هدف طراحی گردید. نظر به اهمیت صنعت دامپروری و نقش آن در زنجیره غذایی مردم، شرکت سرمایه گذاری دامپروری پارس به عنوان مطالعه موردی این پژوهش انتخاب گردید. برای سنجش فرضیات پرسشنامه ای 41 سوالی بین 47 نفر از مدیران سازمان یاد شده توزیع گردید. با توجه به اندازه نمونه و در عین حال تاکید بر استفاده از مدل معادلات ساختاری برای آزمون فرضیات از روش حداقل مربعات جزیی (pls) و نرم افزار مربوط به آن موسوم به smart-pls استفاده گردیده است. استفاده از این روش کمتر شناخته شده و در عین حال کارامد می تواند باب نوینی را در پژوهش های علوم شناختی بگشاید. نتایج حاصل از پژوهش موید هر دو فرضیه بوده و در همین حال نشان داده شد که حفظ مشتری تاثیر بیشتری بر عملکرد بازار و سیستم های فروش دارد تا بر سایر عملکردها. اما در عین حال آزمونها نشان دهنده تاثیر 64 درصدی حفظ مشتری بر عملکرد کلی کسب و کار است که بسیار قابل توجه است. با توجه به موارد بیان شده پیشنهادهای لازم در هر بخش به صورت تفکیکی در پایان پژوهش ارایه گردید.