تاثیر نفوذ ک.دکان بر تصمیم خرید والدین

کودکان نقشی حیاتی در نفوذ بر تصمیم گیری خرید والدین دارند، این نفوذ بویژه در خرید محصولات ارزان همچون خوراکی ها و سرگرمی ها بیشتر دیده می شود. تحقیقات بازاریابی در طول دو دهه گذشته بر این موضوع که چگونه کودکان بر تصمیم گیری خرید والدین نفوذ می کنند، متمرکز شده است. این مطالعه با هدف شناسایی عوامل موثر بر ادراک کودکان از نفوذ خود بر تصمیم گیری خرید والدین و به طبع آن نفوذ کودکان بر تصمیم گیری خرید والدین، صورت گرفته است. عوامل موثر شناسایی شده بر نفوذ کودکان در تصمیم گیری خرید والدین عبارت اند از: شدت ترجیح، پیشینه تصمیم گیری و الگوی ارتباطات خانوادگی به عنوان متغیرهای مستقل و تلاش جهت نفوذ و ادراک والدین از نفوذ کودکان به عنوان متغیرهای میانجی که تاثیر قدرت اجتماعی فعال و منفعل را تعدیل می کنند. این تحقیق به لحاظ ماهیت و اهداف تحقیق، کاربردی و به لحاظ شیوه گردآوری اطلاعات، توصیفی و از نوع پیمایشی می باشد. جامعه آماری مدنظر در این تحقیق، والدین و کودکان 11-8 سال مدارس ابتدایی منطقه یک شهر شیراز می باشد. روش نمونه گیری خوشه ای و یا ناحیه ای چند مرحله ای برای جمع آوری داده ها مورد استفاده قرار گرفته است. حجم نمونه بر حسب فرمول جامعه نامحدود، 384 بدست آمد. برای این منظور، تعداد 430 پرسشنامه توزیع گردید و از این بین 385 پرسشنامه به محقق ارجاع گردید. برای تجزیه و تحلیل داده ها، آزمون فرضیه ها و همچنین پاسخ به سوالات پژوهش، روش رگرسیون چندگانه مورد استفاده قرار گرفت. نتایج تحقیق حاکی از آن است که کودکان بیشترین ادراک را از قدرت تخصصی، قدرت پاداش و قدرت تنبیه و اجبار خود دارند. اما از منظر والدین، کودکان برای خرید محصولات مد نظر خود، بیشترین استفاده را از قدرت تنبیه می کنند. یافته های تحقیق حاکی از آن است که کودکان جهت نفوذ بر تصمیم گیری خرید والدین از استراتژی های نفوذ متعددی همچون درخواست مودبانه، چانه زنی و بروز محبت استفاده می کنند و کمتر از استراتژی های نفوذ منفی همچون عصبانی شدن استفاده می کنند. نتایج تحقیق مسیری را پیش روی محققان بازاریابی قرار می دهد که می تواند در درک رفتار خرید مصرف کنندگان، انتخاب بازار هدف و همچنین طراحی برنامه های بازاریابی، به آنان کمک شایانی نماید. به نظر می رسد ادغام دو تئوریِ قدرت اجتماعی مصرف کننده و اجتماعی کردن مصرف کننده می تواند توضیح مناسب تری برای تشریح نحوه نفوذ کودکان بر تصمیم گیری خرید والدین ارائه دهد.