شناسایی و رتبه بندی عوامل موفقیت در فرایند مذاکره تجاری با چین

در میان تمامی انواع مذاکره در جامعه امروز، مذاکره تجاری بیش از همه به چشم میخورد. در حین مذاکرات خارجی، بواسطه تفاوتها در سبک و آداب مذاکره میان کشورها، امکان بروز سوءتفاهمات افزایش مییابد. از سوی دیگر، چین نیز که امروزه به یکی از ابرقدرتهای اقتصادی جهان تبدیل شده است صاحب یکی از قدیمیترین و چالشبرانگیزترین فرهنگهاست که انجام مذاکرات تجاری موفق با آن نیازمند آشنایی و درک آداب مذاکره بازرگانانش است. هدف تحقیق حاضر شناسایی و رتبهبندی مهمترین عوامل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با چین از دید بازرگانان ایرانی است. پژوهش حاضر ترکیبی از روش تحقیق کمی و کیفی و با تأکید بیشتر بر بخش کیفی میباشد. بدین منظور پس از مطالعه ادبیات و انجام مصاحبه با 9 نفر از بازرگانان ایرانی، پرسشنامهای محقق ساخته آماده گردید که ماحصل بخش اعظم تحقیق حاضر یعنی بخش کیفی محسوب میشود. مدل سه مرحلهای پیشمذاکره، مذاکره رسمی و پس مذاکره نیز به عنوان مدل مفهومی تحقیق در نظر گرفته شد. برای جمع آوری داده ها و اطلاعات از مطالعات کتابخانهای و اینترنتی، مصاحبه و پرسشنامه محقق ساخته استفاده شده است. جامعه آماری تحقیق را 40 تن از بازرگانان بخش خصوصی فعال در استان مازندران تشکیل میدهند که حداقل یک سال تجربه مراوده و مذاکره تجاری با بازرگانان چینی را داشته باشند و در این میان، 32 پرسشنامه جمعآوری گردید. به منظور بررسی روایی از روایی محتوا و به منظور بررسی پایایی ابزار جمعآوری دادهها از آلفای کرونباخ استفاده شد. نتایج حاصل از تحقیق نشان داد که از دید بازرگانان ایرانی حرفهای بودن در حوزه موضوع مذاکره، جلب اعتماد طرف چینی و ملاقات چهره به چهره به جای مکاتبه بااهمیتترین آیتمها در موفقیت مذاکره تجاری با چین میباشند.