-

در حالیکه تعداد کثیری از تحقیقات به بررسی بازاریابی رابطه ای در بازارهای مصرفی پرداخته اند، توجه کمتری به ارزش سازمان ها ار این راهبردها در بازارهای بین بنگاهی کسب می کنند،داشته اند و در تحقیقات گذشته در تایید برنامه های بازاریابی رابطه ای گام کوچکی برداشته شده است.هدف این تحقیق جمع آوری مستنداتی از ارتباط بین استراتژیهای بازار یابی رابطه ای با مشتری و برنامه های ایجاد جذابیت و وفادار سازی (پاداش، رسیدگی به شکایات ، رضایت مشتری ، برقراری ارتباط) با عملکرد بازار است. فرضیه های مطرح شده دربنگاه های ارائه دهندهء مخابراتی ، در محیطی که ارتباط طولانی مدت با مشتری مورد نیاز است، آزمایش شده است. در این تحقیق داده ها از 105 مدیر ایرانی در شرکتهای مخابراتی جمع آوری شده است برای بدست آوردن ارتباط موجود بین فعالیتهای ایجاد جذابیت و وفادار سازی مشتری با عملکرد بازار.عملکرد بازار نیز توسط موقعیت در بازار و دربافت و تصور مشتریان در مورد شرکت و فاداری مشتریان سنجیده شده است.فرضیه ها با استفاده از آنالیز sem ارزشیابی شده که ارتباط بین برنامه های ایجاد جذابیت و برنامه های وفادار سازی و فعا لیتهای تعاملی با عملکرد بازار (دربافت و تصور مشتریان ، موقعبت بازار و وفاداری) با استفاده از تکنیک (pls) کمترین توانها ی دوم جزئی را نشان می دهد. یافته ها نشان می دهد که و برنامه های ایجاد جذابیت و وفادار سازی مشتری اثر گذار تر از کیفیت خدمات بر عملکرد بازار می باشند. از این گذشته ، این بدان معناست که برنامه های وفادار سازی و فعالیتهای تعاملی بر آگاهی مشتریان از شرکت ها و نفوذ در بازار (موقعیت بازار) تاثیر گذار تر است. اگرچه پاداش و رضایت مشتری بیشتر مربوط به وفا داری مشتری می باشد، برنامه های ایجاد جذابیت،(کیفیت خدمات) اثر بیشتری بر دریافت و تصور مشتریان از بنگاه دارد.همچنین رضایت مشتری نسبت به کیفیت سرویس ارائه شده اثر گذاری بیشتری بر وفاداری مشتری دارد.