اخیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تأثیر می گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل کننده محیط درونی و بیرونی و پیش زمینه استراتژی فروش است. پژوه...

هدف: کار عاطفی به‌معنای توجه به نقش عواطف و احساس‌ها در انجام کار است. این پژوهش سعی دارد که نقش مدیریت عواطف، احساس‌ها و ادراک کارکنان را در عملکرد فروش بررسی کند. بر این اساس، پژوهش حاضر با هدف بررسی تأثیر کار عاطفی بر عملکرد فروش نمایندگی‌های بیمه انجام شده که در این رابطه به نقش ادراک از حمایت سازمانی نیز توجه شده است. روش: این پژوهش به‌لحاظ روش، پژوهشی تو...

بر مبنای ادبیات حسابداری بهای تمام شده، بین هزینه ها و حجم فعالیت، رابطه ای متقارن وجود دارد، اما تحقیقات اخیر نشان می دهد که شدت کاهش هزینه ها بر اثر کاهش حجم فعالیت، کمتر از شدت افزایش هزینه ها در اثر افزایش حجم فعالیت است. به این رفتار نامتقارن هزینه ها، ((چسبندگی هزینه ها)) گفته می شود. در این تحقیق، وارونگی چسبندگی هزینه ها در دوره پس از کاهش فروش، طول دوره مطالعه، استمرار کاهش فروش، رشد ا...

شناخت نوسان های فصلی قیمت فرآورده های جنگلی برای مدیریت فروش چوب اهمیت بسیار دارد. هدف این تحقیق بررسی اثر فصل فروش بر قیمت گرده بینه و الوار بود. بدین منظور‏، داده های چهارصد و دَه قطعه فروش چوب در طرح جنگل داری آذررود به تفکیک چهار فصل در دورة زمانی 1371تا 1386 استخراج و در پایگاه داده گردآوری شد. در مرحلة بعد، میانگین قیمت فروش برای هر گروه گونه و فرآورده در هر فصل محاسبه و چهار سری زمانی قیم...

مقدمه: هدف مطالعه حاضربررسی رابطه متغیرهای کلان اقتصادی )نرخ تورم، درآمد سرانه ملی و نرخ بیکاری( بر میزان فروش بیمه نامه های درمان مکمل در طی دوره 1369:1 تا 1382:4 ) فصل اول سال 1369 تا فصل چهارم سال 1382) با استفاده از آمارهای فصلی تعدیل شده است. روش بررسی: در این پژوهش برای آزمون تجربی مدل، از الگوی خودتوضیح برداری (مدل var) استفاده شد. جهت بررسی هم انباشتگی متغیرها، مرتبه هم نباشتگی متغیرهای...

بدیهی است که تمامی تلاش¬ها و فعالیت¬های بشر برای رسیدن به سرانجام و غایتی معلوم و معین صورت می¬گیرد و در عرصه¬ی بازرگانی و تجارت سرانجام فعالیت یک شخص، یک تیم و یا یک شرکت و سازمان، به موفقیت آنان در فروش وابسته است و این موفقیت در گروی فعالیت و قدرت فروش و عملکرد فروشندگان است. با توجه به ارتباط وسیع مصرف¬کننده و فروشنده در صنعت خودرو و تأثیر¬گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، مسئله¬ی ...

     این پژوهش با هدف بررسی تاثیر یادگیری هدف مدار از طریق متغیرهای (سطح هدف، برنامه ریزی مناطق فروش، برنامه ریزی مشتریان و تلاش) و کنترل های فروش از طریق متغیرهای(رسمی و غیر رسمی) در صنعت مواد غذایی انجام شده است . از این رو از لحاظ هدف کاربردی، از نظر روش توصیفی و از نظرنوع پیمایشی می‌باشد. این پژوهش دارای 6 فرضیه اساسی می باشد. جامعه آماری این پژوهش مدیران فروش، سرپرستان فروش و کارشناسان فرو...

امروزه سازمان‌های هوشمند، برای فروش، به سطح استراتژیک در سازمان  معتقدند؛ چراکه تصمیمات حوزۀ فروش می‌تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیری داشته باشد. استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری است؟ همانند اغلب استراتژی‌های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه، تلاش شده­است تا با استفاده از نظریه‌...