شرکت های امروزی به طور روز افزونی درآمدهای خود را از ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان کسب می کنند. در چنین محیطی، بازاریابی به بیشینه نمودن ارزش دوره زندگی مشتری و سهم مشتری که جمع ارزش دوره زندگی مشتریان شرکت است، کمک می کند. یکی از مشکلات عدیده شرکت هایی که قصد سنجش سوددهی مشتری را دارند این است که سیستم های حسابداری و گزارش دهی متمایل به سنجش سوددهی محصول هستند تا سوددهی مشتری. اما علی ر...

مدیران در رده های بالای شرکت ها، همواره با این مشکل روبه رو بوده اند که چگونه میان برنامه های گوناگون در بازاریابی استراتژیک خود موازنه برقرار کنند. اتخاذ چنین تصمیم های سطح بالایی همواره به مدیران اجرایی در رده های بالای مدیریتی محول می شود و آن ها نیز بیشتر بر مبنای تجارب شخصی خودشان و نه یک معیار معین با این مسأله برخورد می کنند. واضح است که چنین رویکردی نمی تواند همواره به نتایج مثبت برای ش...

پژوهش حاضر به بررسی رابطه رفتار فروش اخلاقی فروشنده با رضایت، اعتماد و وفاداری مشتریان (بیمه‌گذاران) در بیمه‌های عمر یک شرکت بیمه می‌پردازد. در بازاریابی بیمه‌های عمر، نوعی ارتباط متقابل میان فروشنده و مشتری به عنوان شکل خاصی از بازاریابی به‌وجودمی‌آید و در نتیجه فروشنده و مشتری یا بیمه‌گذار، هر دو بر نتیجه فروش تأثیر می‌گذارند. فروشنده به‌عنوان اولین رابط سازمان، تأثیر قابل توجهی بر ادراک مشتر...

صنعت هتلداری از مهم ترین عوامل توسعه ی گردشگری است و اولین دغدغه ی گردشگران در ورود به مناطق گردشگری یافتن هتل مناسب برای اقامت است. از این رو توجه به مدیریت مناسب هتل ها امری ضروری است. هدف این پژوهش شناخت اثر مدیریت ارتباط با مشتری بر ارزش طول عمر مشتری با تبیین نقش میانجی کیفیت رابطه در صنعت هتلداری است. روش مورد استفاده در این تحقیق توصیفی – همبستگی است که برای تحلیل داده ها از مدل معادلات ...

بازاریابی به عنوان علمی عملیاتی و پویا، در حال سازگاری و همگامی با تحولات شکل گرفته از مجرای انقلاب انفورماتیک است. محور اساسی این انقلاب، ظهور رسانه جدید (اینترنت) است. تأثیر مؤلفه های وجودی اینترنت در حوزه بازاریابی بر نیاز به باز تعریف عوامل کلیدی آن حوزه تأکید و تأیید می کند. ایجاد مفهوم نوینی از بازاریابی با عنوان «بازاریابی اینترنتی» تحت لوای فلسفه بازاریابی رابطه ای که محور خود را تأمین ...

در دنیای پویا و مدام در حال تغییر فعلی، سازمان ها همواره با فرصت ها و چالش های جدیدی مواجه می شوند. وجود رقابت گسترده در فضای کسب وکار، سازمان ها را به سمت شناخت بهتر و دقیق تر مشتریان سوق داده است. در این شرایط، اندازه گیری ارزش طول عمر مشتری روشی برای ارزیابی و رتبه بندی مشتریان است. یکی از مهمترین اجزاء ارزش طول عمر مشتری، پتانسیل شبکه ای می باشد که می تواند باعث ایجاد درآمد اضافی شده و بر ب...

با رقابتی‌شدن بازارها و تغییرات پیوستۀ آن، سازمان‏ها دریافته‏اند که مانند گذشته با نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای در حال رشد روبه‌رو نیستند؛ بنابراین هر مشتری ارزش ویژۀ خود را دارد؛ پس می‏کوشند با حفظ و افزایش وفاداری مشتریان، مزیت‏های رقابتی خود را افزایش دهند. در این راستا، پژوهش حاضر با هدف شناسایی و اولویت‏بندی مشتریان‏ کلیدی از بین 37187 مشتری بخش اینترنت شرکت مخابرات استان قم، اجرا ش...

هر چقدر مقوله بازاریابی رشد می نماید، به همان میزان بر اهمیت رابطه طولانی مدت با مشتری افزوده می گردد. مدیریت ارتباط با مشتری بعنوان یک پدیده بازاریابی بدنبال ایجاد رابطه پایدار با مشتریان سودده می باشد. این می تواند نقطه شروعی برای مدیریت رابطه جهت بدست آوردن میزان ارزش هر مشتری با هدف ایجاد رابطه بلند مدت با مشتریان سودده باشد. موفقیت شرکت به میزان توانایی سازمان آن در ایجاد و حفظ رابطه وفادا...

در دنیایی که کمبود منابع وجود دارد ، بودجه بندی صحیح منابع یک امر اجتناب ناپذیر محسوب می شود . سازمان ها نیز از این قاعده مستثنا نمی باشند لازمه بودجه بندی منابع داشتن معیار مناسبی جهت اولویت و رتبه بندی است . رتبه بندی مشتریان و بازارها یکی از دغدغه های سازمان ها به منظور تخصیص منابع و تبیین راهبردهای کلان بخصوص در حوزه بازاریابی بوده و هست سودمندترین مشتریان به وسیله ابزارهای امتیازبندی مشتری...