یکی از راه های کسب شناخت در مورد مشتریان، بخش بندی آن ها به گروه های متجانس است. به همین دلیل شرکت ها بازاریابی انبوه را کنار گذاشته و به بازاریابی مستقیم از طریق توجه به رویکردهای نوین بخش بندی بازار روی آورده اند. در روش های نوین بخش بندی از داده های تراکنشی مشتریان به جای حدس و گمان استفاده می شود. زیرا این داده ها حاصل رفتار مشتری و دارای قدرت پیش بینی کنندگی بالایی است. امکان محاسبه ارزش م...

برای تداوم حیات و حفظ مزیت رقابتی در بازارهایی با رقابت روزافزون و فزاینده، بسیاری از سازمان ها به سمت بازاریابی رابطه ای با تمرکز بر حداکثر کردن ارزش دوره عمر مشتریان خود و مدیریت رویگردانی مشتریان روی آورده اند. در واقع تعداد بیشتری از سازمان ها متوجه شده اند که گرانبهاترین سرمایه آن ها پایگاه مشتریان فعلی شان است. نگهداری مشتریان یک استراتژی ارزشمند است که سودآوری بلندمدت و موفقیت سازمان ها ...

به تازگی، موضوع ارزش مورد انتظار مشتری، به عنوان وسیله ی سنجشی برای عملکرد کسب و کار مورد توجه قرار گرفته شده است و بر روی جوانبی از تصمیم گیری مشتری در مورد خرید تمرکز کرده است . نیاز بازارها به دانستن در مورد عملکرد مشتریان بیش از پیش افزایش یافته است. ارائه دیدگاه جدیدی از رفتار مصرف کن نده، پیرامون روابط جایگزینی قیمت -کیفیت، ارزش مورد انتظار مشتری می تواند انگیزه عمیق تری در مورد میل به خر...

یکی از راه¬های مدیریت نارضایتی مشتری، شناسایی مشتریان ناراضی و تلاش برای نگهداری آن¬ها می¬باشد. این پایان-نامه از اطلاعات تاریخی مشتریان، برای پیش¬بینی احتمال نارضایتیشان استفاده می¬کند. در ابتدا ارزش دوره زندگی مشتریان در طول شش ماه محاسبه می¬شود، به طوری¬که اولین ارزش دوره زندگی، برای سه ماه اول و دومین ارزش دوره زندگی، برای سه ماه دوم باشد. سپس با استفاده از الگوریتم ارائه شده در این پایان¬ن...

در این پژوهش مدلی جدید جهت محاسبه ارزش چرخه عمر مشتریان با در نظر گرفتن عامل های غیرمالی احتمال رویگردانی، قابلیت همکاری، اشتیاق به ارجاع دهی و توصیه و نوآوری مشتری ارائه شده است. وجه تمایز این تحقیق با تحقیق های پیشین در نظر گرفتن عامل های غیرمالی تأثیرگذار بر ارزش چرخه عمر مشتریان می باشد که در مطالعات پیشین در نظر گرفته نشده است. پس از ارائه مدل، به منظور بررسی clv مشتریان یکی از اپراتورهای ...

هدف از این تحقیق، به دست آوردن مدلی است که بتوان به وسیله آن، بین مشتریان مختلف تمایز ایجاد کرد. حال با توجه به اینکه هر مشتری دارای ویژگی های مختلفی است، شناسایی متغیرهای موثر بر ارزش طول عمر مشتری (clv) از اهمیت زیادی برخوردار می باشد. شناسایی متغیرهای موثر، این امکان را ایجاد می کند که در ارزش گذاری بر مشتریان بر مبنای کار علمی، مشتریان مختلف را از یکدیگر تفکیک کرد تا با درک مفهوم امتیازبندی...

تمام تلاش‌های یک سازمان برای دسترسی به سهم بیشتری از مشتریان و در نهایت خلق ارزش برای مشتریان با ارزش متمرکز می‌شود. در این تحقیق مدلی جهت اندازه‌گیری و محاسبه ارزش عمر مشتریان در صنعت بیمه معرفی می‌گردد. برای این منظور نمایندگی‌های یک شرکت بیمه از سال 1390-1387 انتخاب و مبنای تحلیل و پیاده‌سازی مدل قرار گرفته‌اند. پس از محاسبه CLV نمایندگی‌ها، به بخش‌بندی آنها بر اساس معیارهای مؤثر بر CLV که ش...

استفاده از ابزارهایی تحت عنوان امتیاز بندی مشتریان باعث می‌شود سازمان بیشترین تلاش خود را برای شناسایی، جذب و حفظ مشتریان با سودآوری بیشتر متمرکز کند. ارزش طول عمر مشتری، می‌تواند به عنوان ملاک ارزش‌گذاری مشتریان، چارچوب مناسبی برای این کار باشد. هدف اصلی از این مقاله ارائه الگویی تطبیق یافته جهت بخش‌بندی مشتریان در صنعت بانکداری خرد به کمک مدل مرجع RFM می‌باشد. این تحقیق بر اساس متدولوژی مشهور...

با توجه به شدت رقابت بین شرکت ها و تنوع روزافزون برندها، یافتن راه هایی برای ارتباط مداوم با مشتریان، امری اجتناب ناپذیر است. بر همین اساس این تحقیق، تأثیر پرورش نگرش مصرف کنندگان برندهای لوکس بر ارزش طول عمر مشتری را با استفاده از بازاریابی رابطه مند مورد مطالعه قرار می دهد. جامعه ی مورد بررسی مصرف کنندگان برند هاکوپیان، ماکسیم و برند اصلی نایک می باشند که حداقل 2 بار از این برندها استفاده کرد...

باتوجه به محیط رقابتی کنونی در صنعت بیمه، شرکت های بیمه لازم است به منظور حداکثر کردن سودآوری مشتری، علاوه بر اکتساب مشتریان جدید، به حفظ مشتریان قدیمی و افزودن ارزش آنها بپردازند. یکی از متداول ترین راه های افزایش ارزش مشتری برای شرکت های بیمه، فروش محصولات بیشتر به مشتریان کنونی و برتر شرکت است که به آن فروش متقاطع گویند. در این تحقیق از مدل rfm به منظور تحلیل ارزش مشتریان یکی از شرکت های بیم...