امروزه سازمان ها به منظور نگهداری و بهبود موقعیت خود در بازارهای رقابتی، مایلند بودجه های قابل توجهی را صرف ایجاد و نگهداری رابطه با مشتریان نمایند. نحوه تخصیص این بودجه ها به فعالیت های بازاریابی یعنی جذب و نگهداری مشتریان، یکی از پرسش های مهم پیش روی مدیران است. هرچند تحقیقات کمی در خصوص نحوه تخصیص بودجه های بازاریابی متکی بر روش های تحقیق در عملیات انجام شده است، با این حال، مدل های موجود نتوانسته اند نیاز به تصمیم گیری در شرایط واقعی را برطرف کنند. در این تحقیق، سه رویکرد برای تخصیص بودجه پیشنهاد می شود. در رویکرد اول فرض می شود که سطوح متعددی از رابطه با مشتری وجود دارد و به کمک بودجه می توان مشتریان را به سطوح مناسب منتقل کرد و در آنجا نگهداری کرد. در این رویکرد، تخصیص بودجه به صورت پویا و در نگاهی درازمدت انجام می شود. رویکرد دوم که مبتنی بر بهینه سازی استوار توسعه داده شده است، برای زمانی مناسب است که عدم اطمینان در بازار وجود دارد و رویکرد سوم، مدلی برای تخصیص بودجه به فعالیت های بازاریابی در شرایط پویای محیط را با نگاهی درازمدت ارائه می کند. در این تحقیق، اختیارهای حقیقی برای مدل سازی بهتر فرصت های موجود در ارتباط با مشتریان نیز در نظر گرفته می شود. در این رویکردها چالش های موجود (در دسترس نبودن اطلاعات، عدم اطمینان محیطی و رفتاری و پویایی محیط و فرصت های مدیریت در تصمیم گیری) که کمتر در ادبیات موضوع مورد توجه قرار می گیرد و در مدل سازی بر این چالش ها با ارائه رویکردهای مناسب، غلبه می شود. از نتایج این تحقیق، سازمان ها می توانند به منظور بالا رفتن سود در درازمدت، هدفمند نمودن بازاریابی، بالا بردن سهم بازار شرکت در بازار، بالا رفتن نرخ نگهداری مشتریان کنونی، کاهش هزینه های غیر ضروری بازاریابی در جذب و نگهداری مشتریان استفاده نمایند. نتایج این تحقیق برای اکثر سازمان هایی که در بازار رقابتی فعالیت می کنند، قابل استفاده است.

در این پژوهش مدلی جدید جهت محاسبه ارزش چرخه عمر مشتریان با در نظر گرفتن عامل های غیرمالی احتمال رویگردانی، قابلیت همکاری، اشتیاق به ارجاع دهی و توصیه و نوآوری مشتری ارائه شده است. وجه تمایز این تحقیق با تحقیق های پیشین در نظر گرفتن عامل های غیرمالی تأثیرگذار بر ارزش چرخه عمر مشتریان می باشد که در مطالعات پیشین در نظر گرفته نشده است. پس از ارائه مدل، به منظور بررسی clv مشتریان یکی از اپراتورهای تلفن همراه پرسشنامه هایی طراحی شده و در اختیار افراد نمونه قرار گرفت. جامعه تحقیق کلیه استفاده کنندگان از خطوط تلفن همراه این اپراتور هستند که از خدمات سایر اپراتورها استفاده نمی کنند. به منظور جمع آوری داده تعداد 420 پرسشنامه توزیع شد که از این تعداد، 400 پرسشنامه مناسب تشخیص داده شده و مبنای مطالعه قرار گرفت. پس از گردآوری اطلاعات با استفاده از نرم افزارهای آماری spss و smart-pls تجزیه ی و تحلیل های لازم صورت پذیرفت و فرضیه ها مورد آزمون قرار گرفتند. همچنین صحت روابط میان متغیرها در مدل ارائه شده بررسی شدند. پس از آزمون مدل به کمک نرم افزار، فرضیه اصلی تحقیق که عبارت از تأثیرگذاری عامل های رویگردانی، نوآوری، قابلیت همکاری، اشتیاق به توصیه و اشتیاق به ارجاع دهی بر ارزش چرخه عمر مشتریان است، مورد تأیید قرار گرفت. همچنین صحت دو فرضیه فرعی تحقیق که نوع اثر عوامل را بر روی ارزش چرخه عمر مشتری نشان می دهد، تأیید شد.

در سال های اخیر، ارزش دوره عمر مشتریان یکی از قدرتمند ترین ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان بوده است. در این مدت تحقیقات زیادی به بررسی کاربردهای clv در صنایع مختلف پرداخته اند. در تحقیقات داخلی توجه بیشتر به روش های سنتی محاسبه clv معطوف بوده و کمتر تحقیقی به روش های نوین موجود در این حوزه پرداخته است. از طرف دیگر از آنجایی که بانک ها به عنوان سازمان های پولی و مالی، نماینده بارز روابط اقتصادی هستند؛ محاسبات مربوط به ارزش اقتصادی مشتریان برای تخصیص بهینه منابع بازاریابی به مشتریان سودآور، جذابیت بیشتری پیدا می کند. همچنین در بانک ها، جریانات نقدی مشتریان نوسانات بالایی دارند و به این ترتیب مدل هایی که عامل ریسک را در محاسبه clv مد نظر قرار می دهند، موضوعیت پیدا می کنند. لذا، در این تحقیق به ارائه مدلی برای محاسبه ارزش دوره عمر مشتریان در شرایط ریسک و به کارگیری آن در بانکداری پرداخته شده است. در این تحقیق، بانک کشاورزی به عنوان مطالعه موردی در نظر گرفته شده است. جامعه آماری مورد بررسی مشتریان یکی از شعب در سطح تهران و نمونه آماری تعداد 410 نفر از این مشتریان است. در گام اول تحقیق، اقلام هزینه ای و درآمدی مشتریان شناسایی شده و بر اساس این اقلام، میزان سودآوری مشتریان در هر دوره زمانی مورد بررسی قرار گرفته است. پس از جمع آوری اطلاعات مورد نیاز در هر دوره زمانی، میزان سودآوری مشتریان در دوره های آتی، با استفاده از روابط خودرگرسیون در قالب داده های تابلویی پیش بینی شد و بر این اساس، ارزش دوره عمر مشتریان محاسبه گردید. نتایج حاصل از اجرای تحقیق حاکی از آن است که در صورت کافی بودن دوره های زمانی مورد بررسی، به کارگیری ارزش دوره عمر مشتریان با در نظر گرفتن عامل ریسک می تواند کمک موثری در زمینه دسته بندی مشتریان و تخصیص بهینه منابع بازاریابی باشد.

مسأله بودجه بندی سرمایه یکی از مسائل کلیدی در امور مالی شرکت های بزرگ است که اهداف اساسی سازمان را بازتاب می دهد. بودجه بندی سرمایه شامل تصمیم گیری های سرمایه گذاری مربوط به تأمین مالی پروژه های سرمایه ای توسط شرکت ها می باشد. در واقع تخصیص منابع مالی میان پروژه های در دسترس با هدف بیشینه سازی بازده سرمایه گذاری تحت محدویت بودجه می باشد. از مدل های به کار رفته برای بودجه بندی سرمایه، مدل افق زمانی weingartner می باشد که قرض دادن، قرض گرفتن و نرخ های بهره متفاوتی را برای آن ها در نظر می گیرد و هدف آن بیشینه سازی جریان نقد انباشته شده در انتهای افق زمانی می باشد. این مدل، ریسک و عدم قطعیت سرمایه گذاری را در نظر نگرفته و محدودیت های بودجه را سخت در نظر می گیرد. به علت افزایش روزافزون ساخت و ساز و نیازی که جامعه امروز به این گونه پروژه ها دارد و سرمایه های گزافی که این گونه پروژه ها می طلبند و عدم وجود مدل های کاربردی در این زمینه، در این پایان نامه مدل افق زمانی weingartner با در نظر گرفتن ریسک انجام پروژه ها به صورت آرمانی به گونه ای که منطبق با بودجه بندی سرمایه شرکت های ساخت وساز باشد، مدل سازی گردید. فرایند تحلیل سلسله مراتبی فازی(fahp) برای تعیین وزن اهداف به کار گرفته شده است. مدل با 9 سری نمونه مسأله با روش دقیق توسط نرم افزار cplex ilog حل شده است. به این دلیل که زمان حل دقیق مدل با ابعاد دنیای واقعی پروژه های ساخت و ساز بسیار کم می باشد، روش حل ارائه شده مناسب به نظر می رسد. با بررسی تغییر مقادیر پارامترها، تحلیل حساسیت انجام و نتایج حاصل مورد بررسی و تحلیل قرار گرفت.

با توجه به رقابتی شدن صنعت بیمه در سال های اخیر و ورود بخش خصوصی به این عرصه، نگهداری بیمه گذاران برای شرکت های بیمه اهمیت ویژه ای یافته است. این رویداد، توجه به پیش بینی رویگردانی مشتری را در این صنعت برجسته ساخته است. در این پژوهش تعدادی از تکنیک های شناخته شده دسته بندی داده کاوی برای پیش بینی رویگردانی مشتری در صنعت بیمه به کار گرفته شده است. روش ماشین بردار پشتیبان به عنوان مهم ترین روش مورد استفاده برای پیش بینی رویگردانی مشتریان در نظر گرفته شده است. همچنین عملکرد پیش بینی این روش با درخت تصمیم، شبکه های عصبی، رگرسیون لجستیک، جنگل تصادفی، دسته بندی کننده ی بیزی و k نزدیک ترین همسایگی، مقایسه شده است یافته های نشان می دهد که روش ماشین بردار پشتیبان از عملکرد پیش بینی بالاتری نسبت به سایر روش ها برخوردار است. همچنین، متغیرهای سابقه خرید، نحوه آشنایی با سازمان و تمایل به خرید، به عنوان متغیرهای اصلی پیش بینی کننده ی رویگردانی مشتری در مدل پیشنهادی مبتنی بر ماشین بردار پشتیبان تعیین شدند.