در طول دهه های گذشته ، ما شاهد پدیده گسترده و بسیار مرسوم اتحادهای استراتژیک در میان هر نوع شرکت حتی رقیب در هر صنعت قابل تصوری بوده ایم . بندرت امکان دارد که روزی به پایان برسد، مگر اینکه رسانه های گروهی خبر از پیمان و قرارداد بین دو یا چند شرکت ندهند . همچنان که هزینه و ریسک توسعه فرایند و محصول جدید با سرعت افزایش می یابند ؛ اتحادهای استراتژیک از بعد اقتصادی بسیار شایع گردیده اند. اتحادها همانطور که گزارش شده ، رقابت پذیری شرکت را با امکان دستیابی به منابع خارجی مکمل ، دستیابی به هم افزایی و افزایش سرعت یادگیری و تغییر سریع ، بهبود می دهد . شرکت های با رشد بالا و سریع ، اتکاء شدیدی بر اتحادها برای پشتیبانی از استراتژی رشد خود دارند(kotabe, jiang b, murray , 2010). اثر اتحادهای استراتژیک بر عملکرد شرکت یکی از موضوعات با اهمیت در تحقیقات اتحادها می باشد و در بسیاری از صنایع با تکنولوژی بالا ، اتحادهای استراتژیک در راستای بهبود عملکرد شرکت به موضوعی با اهمیت تبدیل گردیده است . از این رو ، محققین ، ویژگی های اتحاد را بررسی کرده اند تا سهم هر یک را بر عملکرد شرکت های با تکنولوژی بالا بررسی کنند . صنایع با تکنولوژی بالا ، بسیار پویا و عرصه رقابت شدیدی است که مستلزم نواوری مداوم در راستای براوردن نیازهای به شدت متغیر مشتریان است . محصولات این صنایع به شدت پیچیده هستند و شرکت ها همواره این ضرورت را احساس می کنند که باید دانش و مهارت های خود را در چندین زمینه تخصصی و فنی همواره به روز نگه دارند . از این رو شرکت های با تکنولوژی بالا ، نمی توانند منحصرا با تاکید بر مهارت و دانش داخلی خود به حفظ و حمایت از نواوری قدم بگذارند . این شرکت ها از طریق اتحادها می توانند به منابع خارجی دانش دست یابند و این دانش را در خلق محصولات ، کالاها و خدمات نواور به کار گیرند(lee,2007) . شواهد قابل توجهی برای اینکه اتحادهای استراتژیک ،عملکرد سطح شرکت را بهبود می بخشند ، بیان گردیده است. علی رغم این مسیر تحقیق غنی ، هنوز درک خوبی از اینکه اتحادها ، عملکرد بهتری برای شرکا به ارمغان می اورند ، حاصل نگردیده است . در این خصوص ، در ادبیات موجود ، حداقل دو محدودیت وجود دارد . اول اینکه اکثر تحقیقات قبلی بر ارزیابی عملکرد بدون توجه به فرایند عملکردی و نتایج تاکید داشتند . یافته های تحقیق نشان می دادند که عملکرد بهبود می یابد ولی درباره اینکه چگونه فرایند واقعا صورت می گیرد ، بسیار کم بحث شده است . دیگر مشکل چالش برانگیز ،فقدان اتفاق آرا درباره مفهوم سازی و عملیاتی ساختن خود اصلاح «عملکرد» است . در نتیجه ، شاخص عملکرد هنوز یکی از موضوعات بحث انگیز است .

در محیط پیچیده، پویا و بسیار متغیر امروزی، شرکت ها نیازمند طراحی و اتخاذ استراتژی هایی هستند که بتوانند آنها را در بهبود روز افزون عملکردشان یاری رساند. هدف از اجرای این تحقیق شناسائی و بررسی نقش و تاثیر مهندسی فروش بر بهبود عملکرد بازاریابی در شرکت ایران خودرو بود. نوع تحقیق، تحقیق کاربردی با روش پیمایشی و ابزار تحقیق، از دو پرسشنامه استفاده شده است. پرسشنامه نخست مربوط مهندسی فروش است و پرسشنامه دوم مربوط به عملکرد بازاریابی سازمان است. ضریب آلفای کرونباخ برای پرسشنامه عملکرد بازاریابی 0/936 و برای مهندسی فروش 0/952محاسبه گردید. فرضیه های تحقیق نیز با استفاده از تکنیک مدل یابی معادلات ساختاری آزمون شدند و در نهایت مدل نهایی را پیشنهاد کرد. در این مدل ابعاد موردنظر برای سنجش عملکرد بازاریابی درست انتخاب شده است و مدل تائید می شود. همچنین بارعاملی مربوط به همبستگی مهندسی فروش و عملکرد بازاریابی 0/9 بدست آمده است که نشان از همبستگی بالای این دو سازه دارد. همچنین p- value و مقدار rmsea شاخص دیگر نیکویی برازش آن نیز قابل قبول بوده و مورد تایید واقع شد. تمامی این شاخص ها به علاوه سایر شاخص های نیکویی برازش که در بخش مربوط به معادلات ساختاری منتج از این مدل به دست آمده اند، بیانگر مناسب بودن این مدل و برازش مناسب آن با داده های تحقیق می باشد. تحقیق حاضر بیان می کند که شناخت بازار بر بهبود عملکرد بازاریابی شرکت ایران خودرو بطور کامل تاثیرگذار می باشد. بنابراین هرچه شناخت بیشتری از بازار وجود داشته باشد عملکرد بازاریابی نیز سودمند تر و بهتر خواهد بود. از دیگر نتایج تحقیق حاضر این است که شناخت مشتری بر بهبود عملکرد بازاریابی شرکت ایران خودرو موثر می باشد. در نتیجه هر چه مشتری گرایی و رابطه با مشتری و شناخت از مشتری بیشتر باشد می توان بهبود عملکرد و فروش بیشتر را تضمین نمود و نیروی فروش می تواند روابط مثبت و قوی و طولانی مدت با مشتریان داشته باشد و به آنها کمک کند تا فروش و بازار بهتری داشته باشند.