پیش‌بینی رفتار مشتری در صنعت خرده‌فروشی کالاهای تند مصرف (مورد مطالعه: شرکت گلپخش اول)

Authors

  • بابک سهرابی استاد گروه مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران
  • حامد غضنفری کارشناس ارشد مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران
  • سعید روحانی استادیار گروه مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران
Abstract:

هدف: طی دو دهه اخیر، داده‌کاوی به یکی از روش‌های اصلی بهبود اثربخشی و کارایی صنعت خرده‌فروشی تبدیل شده و صنعت خرده‌فروشی نیز به‎دلیل ماهیت داده‌های آن، از زمین‌های بازی مورد علاقه علم داده‌کاوی بوده است. در این مطالعه به پیش‌بینی رفتار مشتری در صنعت خرده‌فروشی کالاهای تند مصرف (FMCG) با هدف افزایش کمّی و کیفی فروش در مورد مطالعه شرکت گلپخش اول پرداخته شده است. روش: تحقیق حاضر از لحاظ هدف در دسته پژوهش‎های کاربردی قرار می‎گیرد و از نظر نحوه گردآوری داده‎ها، پیمایش داده‎ای طرح‎ریزی شده است. مراحل اجرای تحقیق مبتنی بر فرایند CRISP-DM است که از مدل خوشه‎بندی RFMCL و تکنیک‎های دسته‎بندی و پیش‎بینی رگرسیونی استفاده کرده و در نهایت برای پیشنهاد از روش پیشنهاددهی مشارکتی بهره برده است. یافته‎ها: حاصل مطالعه یک مدل پیش‎بینی است که به بهترین مشتریان، کالاهایی را که تا به حال خرید نکرده‌اند، در تاریخ خاص و به مقدار خاص پیشنهاد داده و بدین ترتیب روش فروش سفارشی را به فروش آنی تغییر می‌دهد. سیستم نهایی از سه زیر مدل خوشه‌بندی مشتریان، پیش‌بینی فروش و زیرسیستم پیشنهادگر تشکیل شده است. در زیرمدل خوشه‌بندی، مدل جدید RFMCL متناسب با مورد مطالعه توسعه یافته است. در زیرمدل پیش‌بینی فروش، مدل پنج متغیره‎ای با استفاده از رگرسیون با دقت MSE/Range 24/2 درصد ایجاد شده است. نتیجه‎گیری: با پیاده‌سازی این مدل در شرکت، برنامه‌ریزی تولید پیش‌فعالانه شده و فرایند فروش از ویزیتوری به «فروش آنی» تغییر می‎یابد که این تغییر، صرفه‌جویی شایان توجهی در حمل ‌و نقل و هزینه‌های پرسنلی فروش به ارمغان خواهد آورد.

Upgrade to premium to download articles

Sign up to access the full text

Already have an account?login

similar resources

مدل برندسازی شرکتی در صنعت اپراتوری تلفن همراه (مورد مطالعه: شرکت همراه اول)

این مقاله یک تحقیق تجربی از عوامل تأثیرگذار بر ایجاد مدل برند سازی شرکتی در صنعت اپراتوری تلفن همراه است و به‌صورت ترکیبی در دو مرحله کیفی و کمّی انجام شد. در مرحله کیفی، مدل مفهومی مدیریت برند شرکتی در شبکه ارزش صنعت اپراتوری موبایل از طریق پارادایم ساخت‌گرایی تکوین یافت. ساخت مدل در این مرحله بعد از مطالعه اسنادی/ کتابخانه‌ای مرتبط با موضوع، مبتنی بر تکنیک مدل‌سازی ساختاری- تفسیری بر مبنای نظر...

full text

تعیین دامنة توسعة کسب‌وکارهای خدمات محصول محصور، در شرکت‌های تولیدکنندة کالاهای صنعتی؛ مورد مطالعه: صنعت تولید تجهیزات سنگین- شرکت آلفا

امروزه شرکت‌های تولیدکننده تلاش می‌کنند با استفاده از راه‌حل‌های یکپارچه مانند پیشنهاد خدمت - محصول ترکیبی، موقعیت راهبردی خود را نزد مشتریان بازتعریف کنند تا از مزایای ارائة خدمات دورة عمر محصول، بهره‌مند شوند. هدف این پژوهش، معرفی پدیدة خدمات‌محوری و ارائة روشی برای سنجش و عملیاتی‌سازی دامنة کسب‌وکار خدمات صنعتی است. جامعة آماری پژوهش، 140 نفر از مدیران عامل شرکت آلفا و شرکت‌های تابعة آن، مدی...

full text

تأثیر بکارگیری جایگاه‌یابی برند و تجربه مشتری در وفادارسازی (مورد مطالعه: همراه اول)

در حال حاضر به دلیل پویایی بازار و تأثیر عوامل مختلف در سطح کلان و عملیاتی، الگوهای خرید مشتریان با مفاهیم عملیاتی متفاوتی روبرو بوده و در نتیجه، مفاهیم رضایت و وفاداری مشتریان از نظر عملیاتی، با شاخص­های متفاوتی بر عملکرد سازمان­ها، اثرگذار می­باشند. هدف این پژوهش، بررسی تأثیر بکارگیری جایگاه­یابی برند و تجربه مشتریان در وفادارسازی می­باشد. پژوهش حاضر توصیفی-پیمایشی بوده و از نظر هدف کاربردی ا...

full text

طراحی و تبیین مدل رفتار مصرف کنندگان کالاهای تقلبی

رشد استفاده از محصولات تقلبی در جهان به سرعت در حال افزایش است. راه حل اصلی که برای مبارزه با محصولات تقلبی وجود دارد، جلوگیری از مصرف محصولات تقلبی توسط مشتریانی است که آگاهانه یا ناآگاهانه به خرید این محصولات مبادرت می ورزند. تحقیق حاضر نیز در همین جهت گام برمی دارد. بر این اساس در مطالعه حاضر به شناسایی عوامل مؤثر بر رفتار خرید محصولات تقلبی پرداخته می‌شود.روش تحقیق حاضراز حیث شیوه اجرا از ن...

full text

تحلیلی بر عوامل موثر بر پیشنهادیه ارزش مشتری در صنعت پوشاک؛ ( مورد مطالعه: پوشاک پل)

.پیشنهادیه ارزش به مشتری به عنوان یکی از عوامل کلیدی کسب مزیت پایدار رقابتی در دنیای بازار محور و مشتری مدار امروز می باشد و راهی است که یک شرکت را از رقبایش متمایز می‌کند و دلیلی که مشتریان از یک شرکت معین خرید می‌کنند را بیان می‌کند؛ بنابراین با توجه به اهمیت این موضوع در پژوهش حاضر هدف « شناسایی عوامل موثر در شکل گیری پیشنهادیه ارزش مشتری در صنعت پوشاک » می باشد. در این تحقیق ابتدا از طری...

full text

طراحی مدل سازمان مشتری گرا: مورد مطالعه شرکت های کارگزاری فعال در بورس اوراق بهادار تهران

امروزه تاکید سازمان ها بر مشتری گرایی و تلاش برای نهادینه سازی این نوع نگاه در سازمان باعث شکل گیری چهره جدیدی از سازمان ها تحت عنوان سازمان های مشتری گرا شده است. سازمان مشتری گرا سازمانی است که به دنبال حداکثر سازی رضایت مشتریان از طریق ارائه کالاها و خدمات مناسب و بهبود روابط با آنان است. مساله اصلی تحقیق حاضر این است که مشخص نماید برای اینکه شرکت های کارگزاری فعال در بورس اوراق بهادار تهران...

full text

My Resources

Save resource for easier access later

Save to my library Already added to my library

{@ msg_add @}


Journal title

volume 10  issue 3

pages  623- 642

publication date 2018-09-23

By following a journal you will be notified via email when a new issue of this journal is published.

Hosted on Doprax cloud platform doprax.com

copyright © 2015-2023