طبقه‏ بندی مشتریان و اولویت‏ دهی آن‏ها در کانون تصمیم‏ گیری با رویکرد نظریۀ مجموعۀ راف و نظریۀ اعداد D (مطالعه موردی: تلفن همراه سونی اریکسون)

محدودیت منابع سازمان در برآورده­کردن نیاز تمامی مشتریان از یک­سو و ناتوانی سازمان‏ها در کشف اطلاعات باارزش و پنهان در داده‏ها از سوی دیگر سبب شده است که بسیاری از مدیران نتوانند این داده‏ها را به دانشی باارزش و مفید در تصمیم‏گیری تبدیل کنند. از این­رو به­کارگیری تکنیکی برای شناخت جزئی‏تر مشتریان در طبقه‏بندی آنها و کشف اطلاعات باارزش ناشی از خرد جمعی، بسیار حیاتی است. هدف این پژوهش، انتخاب مشتریان هدف، از بین گروه‏های مختلف مشتریان براساس نظر کارشناسان سازمان است. در راستای تحقق هدف پژوهش، ابتدا با استفاده از نظریۀ مجموعۀ راف، الگوهای رفتاری مشتریان شناسایی و براساس آن، مشتریان به گروه‏هایی با ویژگی‏های مشابه طبقه‏بندی می‏شوند. سپس با ایجاد توافق جمعی در نظرهای کارشناسان سازمان از طریق روش تصمیم‏‏گیری گروهی اعداد D، مشتریان هدف، به­ترتیب اولویت مشخص می‏شوند. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش‏شناسی، پیمایشی است که درمورد 250 نمونه از کاربران تلفن همراه سونی‏اریکسون اجرا شده است. نتایج پژوهش نشان می‏دهد با توجه به طبقه‏بندی مشتریان براساس اولویت، مشتریان گروه سوم از اهمیت بیشتری برخوردارند.