استفاده از کار عاطفی برای افزایش عملکرد فروش؛ نقش ادراک از حمایت سازمانی

هدف: کار عاطفی به‌معنای توجه به نقش عواطف و احساس‌ها در انجام کار است. این پژوهش سعی دارد که نقش مدیریت عواطف، احساس‌ها و ادراک کارکنان را در عملکرد فروش بررسی کند. بر این اساس، پژوهش حاضر با هدف بررسی تأثیر کار عاطفی بر عملکرد فروش نمایندگی‌های بیمه انجام شده که در این رابطه به نقش ادراک از حمایت سازمانی نیز توجه شده است. روش: این پژوهش به‌لحاظ روش، پژوهشی توصیفی و به‌لحاظ هدف، کاربردی است که داده‌های آن به روش پیمایشی و با استفاده از پرسش‌نامه جمع‌آوری شده است. جامعه آماری پژوهش شامل نمایندگی‌های شرکت بیمه البرز در تهران است که نمونه‌ای تصادفی از آنها انتخاب شد. تجزیه‌وتحلیل داده‌ها بر اساس روش مدل‌یابی معادل‌های ساختاری انجام شد و فرضیه‌ها و مدل پژوهش آزمایش شدند. یافته‌ها: نتایج پژوهش نشان داد که کار عاطفی و ابعاد چهارگانه آن بر عملکرد فروش نمایندگی‌های بیمه تأثیر مثبت و معناداری دارند. نقش تعدیل‌کنندگی حمایت سازمانی ادراک‌شده در رابطه بین کار عاطفی و عملکرد فروش تأیید نشد. نتیجه‌گیری: از میان ابعاد کار عاطفی، بعد نمایش خودکار عواطف بیشتر از سایر ابعاد بر عملکرد فروش تأثیرگذار است. انتظار می‌رود با بهبود ادراک کارکنان از حمایت سازمانی، استفاده از کار عاطفی بر افزایش عملکرد فروش کارکنان تأثیر بیشتری داشته باشد.